6. Sem. Marketing/Vertrieb 2 von Kim Rohde
Lernmaterial Marketing/ Vertrieb 2
1. Grundlagen
Absatz Verkaufsmenge
Distribution • ein Produkt/ Dienstleistung zur Verwendung/Verbrauch verfügbar zu machen
• Verteilung der Waren im Sinne von Güterübertragungswegen
Marketing • Analyse, Planung, Umsetzung & Kontrolle aller internen/externen
Unternehmensaktivitäten, die durch eine Ausrichtung der
Unternehmensleistungen am Kundennutzen im Sinne einer konsequenten
Kundenorientierung darauf abzielen, absatzmarktorientierte
Unternehmensziele zu erreichen
• gesellschaftlicher Prozess bei dem Einzelpersonen & Gruppen ihre
Bedürfnisse & Wünsche befriedigen, indem sie Produkte & andere Dinge von
Wert erzeugen anbieten & miteinander austauschen
• das ganzheitliche Marketingkonzept basiert auf der Entwicklung Gestaltung &
Umsetzung von Marketingprogrammen, -prozessen & -aktivitäten nur bei auch
deren Umfang & Wechselwirkungen beachtet werden
Vertrieb • Distributionspolitik als Instrument des Marketing-Mix mit persönlichem Verkauf
• direkter & indirekter Verkauf ohne physische Distribution, d.h. ohne Lager,
Versand, Logistik
• Brücke zum Kunden
Marketing &
Vertrieb in
der Praxis
Verkauf • Speerspitze des Marketings
• Grundfunktion des Vertriebs
• umfasst den Vorgang des Kunden Vertragsabschlusses einschließlich der
zuvor erfolgten Anbahnung in Form der Güterdarbietung, der Kaufberatung &
der Kaufverhandlung
• Kann persönlich (Außendienst)/ unpersönlich (Telefon, Fax, SMS, Internet)
erfolgen
Customer- Bedarfsermittlung, Spezifikation des Produktes -Eigenschaften/Qualität,
Resource- Lieferantenauswahl, Bestellung, Autorisierung & Bezahlung, Erhalt des Produktes,
Life-Circle- Prüfung & Übernahme, Integration & Lagerung, Überwachung der Nutzung,
Modell Verbesserung, Wartung, Entsorgung, Abrechnung, Controlling)
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Handels- Handel stellt in seiner Natur immer Vertrieb dar
begriff
Computer Informationstechnische Unterstützung der Verkaufsprozesse
Aided Selling
(CAS)
Customer- integriert alle Prozesse zum & vom Kunden mit dem Ziel einer Balance zw.
Relationship- Kunden- & Kostenorientierung zu erreichen:
Management • Ganzheitlicher Ansatz der Unternehmensführung
(CRM) • abteilungsübergreifende Integration & Optimierung aller kundenbezogenen
Prozesse in Marketing, Vertrieb, Kundendienst, F & E usw.
• Auf der Grundlage einer Datenbank & Software zur Marktbearbeitung sowie
definierter Verkaufsprozesse
Verhältnis Marketing-Vertrieb-Verkauf
Vertriebsunter-
stützung durch
Marketing
Expansionspfad des
Marketing
Konflikt-potentiale
Trends der • Immer mehr Hochschulabsolventen beginnen im Vertrieb & bringen
Annäherung ihre Marketing Motivation und Wissen mit
von M & V • Märkte sind zunehmend gesättigt, Betreuung anspruchsvoller
• neue computergestützte Systemintegrierung, kundenorientierter
Prozesse CRM
• Marketingabteilung als zentrale Stabstelle wird aufgelöst &
Verlagerung in operativen Geschäftsbereich
• Generationenwechseln erheblicher Personalbedarf zu erwarten
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Ursachen Vertriebs-
relevanter Konflikte
Lösungsansätze/ • Vorgabe einheitlicher Ziele (z.B. durch gemeinsame
Instrumente des Marketingstrategie)
Bruchstellen- • Offene Informationspolitik & gute Informationsversorgung
managements • Klare Arbeitsabläufe, bereichsübergr. Meetings & flache Hierarchien
• Personalentwicklungsmaßnahmen & Team-Selling-Schulungen
Maßnahmen zur
Erreichung eines
Marketing-
Bewusstseins
Bedeutung des Sales-Management
Gründe für Zunahme • Immer mehr Märkte stagnieren/ sind gesättigt
• Wettbewerbsdruck wird immer größer
• die Vergleichbarkeit vieler Produkte, Leistungen, Angebote wird für
die Konsumenten immer leichter
• Produkte unterscheiden sich aus Konsumentensicht immer weniger
• es wird für die Unternehmen zunehmend schwieriger
Alleinstellungsmerkmale aufzubauen
• Preistransparenz & -sensibilität steigen & Margen sinken
• Produkte werden zunehmend als Teil einer Gesamtlösung angesehen
Angebote werden oft immer komplexer
• hohe Innovationsrate & kurze Produktlebenszyklen
• unterschiedliche Märkte (auch internat.) müssen bearbeitet werden
• Kostendruck wächst bei gleichzeitig steigenden Kosten für VK-bereich
Instrumente zur Messen/ Ausstellungen, persönlicher Verkauf, Direct Mailing, Werbung in
Erreichung absatz- Fachzeitschriften, Events, Public Relations, eCommerce, Präsentation auf
wirtschaftlicher Ziele Kongressen
Nachfrage nach • Arbeitsstellen in der Stabsabteilung Marketing werden wesentlich
Führungskräften knapper gestaltet als im operativen Vertrieb
in M & V • bedeutendste Stellenposition im Marketing = Produktmanagement
• gute Vorgesetzte von Außen- &Innendienstmannschaften sind in
guten zu den schlechten Zeiten gesucht
• Key-Account-Manager profitieren in den Jahren davon, dass sie in
den technischen Industrien eine Macht sind
• Stellennachfrage in technischen Branchen verläuft relativ gleichmäßig
• 4/5 Toppositionen der letzten Jahre besetzten Vertriebsposition, somit
schlägt Vertrieb Marketing
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