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Erarbeitungsaufgabe Gesprächs und Verhandlungsführung (BWL) 2022
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Erarbeitungsaufgabe Gesprächs und Verhandlungsführung (BWL) 2022
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Studiengang BWL B.A.
Einsendeaufgabe
Gesprächs- und Verhandlungsführung
Aufgabe 1
Ihr Chef hat Sie nach Trier zur Legalfood GmbH geschickt, dieses Unternehmen ist für
Ihren Chef besonders wichtig. Nur mit Legalfood zusammen kann ihr Unternehmen die
Führung im Segment Fertigsalat übernehmen. Ihrem Chef ist das sehr bewusst,
deshalb hat er Ihnen bestimmte Zielvorgaben gemacht und Ihnen mit auf den Weg
gegeben. Ihr Auftrag ist eindeutig, sie sollen die besten Konditionen für ihr
Unternehmen aushandeln. Was Sie nicht wissen, dass Sie einen sehr gewieften,
unwirschen, cholerischen und gierigen Geschäftsmann vor sich haben werden.
Wie gehen Sie in die Verhandlung. Welche Vorbereitungen treffen Sie?
Um sich auf einen schwierigen Gesprächspartner vorzubereiten ist es wichtig, sich über
seine eigenen Ziele bewusst zu sein. Wo liegt mein Minimumziel? Was ist das beste
Ergebnis, das ich erreichen könnte? Wie ist meine eigene Verhandlungsposition? Könnte es
Einwände geben, wenn ja wie gehe ich damit um? Wie schätze ich mein Gegenüber ein? Es
ist absolut notwendig sich mit der Gegenpartei zu beschäftigen, Informationen über ihn
herauszufinden und ihm ggf. bei einem unfairen und cholerischen Verhalten den Wind aus
den Segeln nehmen zu können. Zudem sollte man sich Grenzen stecken, wann und auf
welche Art man das Gespräch im schlimmsten Fall abbrechen möchte. So wird das
Gespräch weniger emotional und man wirkt nicht überfordert mit dem unerwarteten
Verhalten des Gegenübers. Falls man die Verhandlungen nicht allein führt, ist es wichtig
seinem Team alle nötigen Informationen für einen gemeinsamen Informationsstand zur
Verfügung zu stellen.
Welche Phasen der Verhandlung kennen Sie?
In einer Verhandlung kann man zwischen 3 Phasen unterscheiden:
- Vorbereitungsphase: Wichtig ist hier genug Zeit und eine schriftliche Fixierung der
Ziele und des Vorgehens. Fragen wie Inhalte, Wünsche/Interessen, Ziele,
Ausgangssituation und Gründe für ein Abbrechen einer Verhandlung sollten
festgelegt werden.
- Diskussionsphase: In dieser Phase lernen sich die Gesprächspartner kennen. Es
wird ermittelt wie die Interessen des anderen sind, wo die Schwerpunkte gelegt
werden, wie man das Gegenüber einzuschätzen hat. Signale zur eigenen
Verhandlungseinstellung sollten gesendet und empfangen werden. Daraus entstehen
dann Vorschläge der beiden Parteien. Beim Formulieren des Vorschlags sollte man
niemals das Maximalangebot direkt nennen. Bedenken und Gegenvorschläge sollten
in dieser Phase bekannt gegeben werden, damit man gemeinsam in die
Einigungsphase übergehen kann.
- Abmachungsphase: Das Ziel dieser Phase ist die Einigung der beiden Parteien. Es
gilt: Nichts ist vereinbart, solange nicht alles vereinbart ist. Die Vereinbarungen
sollten unbedingt schriftlich und in allen Einzelheiten festgehalten werden. Vor allem
bei unfairen Verhandlungspartnern ist das besonders wichtig und empfehlenswert,
um nicht andere beschlossene Einzelheiten im Nachgang unterstellt zu bekommen.
So werden unnötige Diskussionen vermieden.
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