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Intercultural Negotiation in International Business, Salacuse (1999) - ARTICLE SUMMARY 3,49 €   In den Einkaufswagen
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Zusammenfassung

Intercultural Negotiation in International Business, Salacuse (1999) - ARTICLE SUMMARY
 282 mal angesehen  1 mal verkauft
  • Kurs
  • People in Business and Society
  • Hochschule
  • Vrije Universiteit Amsterdam (VU)

I made a clear summary for you of the article called 'Intercultural Negotiation in International Business' by Salacuse, J. W. (1999). It includes all the important parts of the article.

vorschau 1 aus 3   Seiten

Dokument Information

  • 18. oktober 2016
  • 3
  • 2016/2017
  • Zusammenfassung

Themen

  • intercultural negotiation
  • culture
  • salacuse
  • elements of culture
  • pibs
  • negotiation
  • international business
  • relationships
  • transactions
  • conflict
  • process
  • summary

Schule, Studium & Fach

  • Vrije Universiteit Amsterdam (VU)
  • International Business Administration
  • People in Business and Society
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Intercultural Negotiation in International Business
Salacuse, J. W. (1999)

Four elements of culture

1. Behaviour
2. Attitudes
3. Norms
4. Values




The process of understanding the culture of a counterpart in a negotiation is similar to peeling
an union.

The effect of cultural differences on negotiation

 Misunderstandings in communication (different understanding of words)
 Interpreting actions (time to response: prompt answer/response after silence)
 The form and substance of the deal you are trying to make
 Negotiation style: the way persons from different cultures conduct themselves in negotiation
sessions

Ten factors of negotiating style

1. Negotiation style
Contract vs. relationship

2. Attitudes to the negotiation process
Win/win vs. win/lose

3. Personal styles
Formal vs. informal

4. Styles of communication
Direct vs. indirect

5. Time sensitivity
High vs. low

6. Emotionalism
High vs. low




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