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Marketing 8 Vertriebspolitik - Skriptzusammenfassung
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Definition & Ziele der Vertriebspolitik, Vertriebswege, Vertriebsdifferenzierung & Online-Handel
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Seite 1 von 4Zusammenfassung: Marketing Deimling
Marketing 8 – Vertriebspolitik
Vertriebspolitik
= alle Entscheidungen eines Herstellers, die mit dem Weg des Produktes vom Hersteller bis zum
Endkäufer in Verbindung stehen.
Der Vertrieb (bzw. die Distribution) …
• stellt die Brücke vom Unternehmen zum Kunden dar.
• befasst sich mit Entscheidungen und Maßnahmen, die dem Absatz von Gütern und
Dienstleistungen dienen.
• umfasst eine akquisitorische und eine logistische Komponente.
Unternehmen verfolgen drei Vertriebsziele:
• Psychologische Ziele – z.B. Schaffung und Pflege eines positiven, unverwechselbaren
Vertriebsimage.
• Versorgungsorientierte Ziele – z.B. Schaffung verlässlicher und effizienter Supply Chains, die
einen hohen Distributionsgrad, die Vermeidung von Versorgungslücken und verkürzte
Lieferzeiten gewährleisten.
• Ökonomische Ziele – z.B. die Umsatzgenerierung bzw. die Erhöhung von Absatzmengen,
Sicherung des Preisniveaus.
Vertrieb kann über Unternehmenserfolg entscheiden:
Neue Konkurrenten:
Nachgedacht: Kennen Sie Unternehmen, bei denen
der Vertrieb (im Speziellen das Einkaufserlebnis)
besonders zum Unternehmenserfolg beiträgt?
Nachgedacht: Welche Aufgaben übernimmt der Handel aus Konsumentensicht?
Der Handel erzielt Wertschöpfung durch:
• Räumliche Überbrückung
- Anpassung von Angebot und Nachfrage durch Transport, indem Waren vom Herstellungsort in
die unmittelbare Nähe von Ge- oder Verbrauch gebracht werden.
• Zeitliche Überbrückung
- Anpassung von Angebot und Nachfrage durch Lagerung und Vorratshaltung.
• Handelsunternehmen kaufen im Rahmen der Sortimentsgestaltung große Stückzahlen von vielen
Herstellern, um diese in die breiteren Sortimente und kleineren Stückzahlen, die vom
Verbraucher gefragt sind, aufzuteilen.
• Weitere Funktionen des Handels
- Kundenkontakt
- Ermittlung der Nachfrage
- Nachfrageerzeugung durch Marketing in Medien oder am Point of Sale (POS)
- Markterschließung bei Neuprodukten
- Absatzsteigerung durch Maßnahmen wie Kreditgewährung
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