LEKTION 4 – DER VERHANDLUNGSPROZESS
4.1 Verhandlungsplanung und -vorbereitung
Indirekte Distribution
Auswahl der Geschäftspartner
• Entscheidung über Zusammenarbeit mit Reisemittlern, Hotelkooperationen,
Reiseveranstaltern, örtlichen Tourismusorganisationen und OTAs
• Festlegung der Vertragspartner als Hotelier
• Entscheidung der Reiseveranstalter über Aufnahme von Hotels in ihr Programm
• Motive des Hotels bei der Auswahl der Reiseveranstalter: Steigerung der Auslastung,
Ansprache neuer Zielgruppen, langfristige Preiserhöhung
• Fragen, die der Hotelier klären sollte: Zielgruppenansprache, Imageverbesserung,
Provisionsätze/Gebühren, Marketingeffektivität, Gästeverfügbarkeit
• Fragen, die für den Reiseveranstalter wichtig sind: Bedarf in der Region,
Standard/Klassifizierung des Hotels, Zielgruppenansprache, bestehende Verträge,
Mindestkontingent
Partnersuche für Hotels und Reisemittler
• Möglichkeiten der Partnersuche: Fachzeitungen, Zeitungen/Zeitschriften, Social-Media-
Accounts, Messen, Agenturen
• Beispiele für Messen: ITB, CMT
• Inhalt des Vertrages: Gültigkeitsdauer, Wechseltage, Saisonzeiten, Preise/Angebote,
Leistungen des Hotels, Zimmerarten/Ausstattung, Kontingent, Zahlungsbedingungen,
Werbekostenzuschüsse, Alleinvertrieb/Gebietsschutz
• Agenturvertrag zwischen Reiseveranstalter und Reisemittler
• Verpflichtungen des Reiseveranstalters: Informationen und Werbemittel bereitstellen
• Verpflichtungen des Reisemittlers: Vertragsabschlussbemühungen, Präsentation des
Produkts ohne Änderungen
• Vorteile der Einladung von Expedienten durch das Hotel: bessere Beratung, Empfehlung
des Hotels an Kunden
Vertragsinhalt
• Gültigkeitsdauer
• Wechseltage
• Saisonzeiten
• Preise inkl. Angebote, Kinderermäßigungen, Einzelzimmerzuschläge,
• Preise für Zusatzleistungen wie Massagen, Ausflüge, Babysitterservice etc.,
• alle Leistungen des Hotels, die inkludiert sind (Übernachtung, Verpflegung, Sport-und
Wellnesseinrichtungen, Freizeitangebot)
• genaue Definition und Beschreibung der Zimmerarten und der Ausstattung, • Kontingent
und Kontingentverfall,
• Zahlungsbedingungen, Vereinbarungen zu Vorauszahlungen und Abrechnungen,
Festlegung der Währung,
• eventuelle Werbekostenzuschüsse sowie
• eventuelle Vereinbarung über Alleinvertrieb bzw. Gebietsschutz für das Hotel.
4.1 Verhandlungsplanung und -vorbereitung
Indirekte Distribution
Auswahl der Geschäftspartner
• Entscheidung über Zusammenarbeit mit Reisemittlern, Hotelkooperationen,
Reiseveranstaltern, örtlichen Tourismusorganisationen und OTAs
• Festlegung der Vertragspartner als Hotelier
• Entscheidung der Reiseveranstalter über Aufnahme von Hotels in ihr Programm
• Motive des Hotels bei der Auswahl der Reiseveranstalter: Steigerung der Auslastung,
Ansprache neuer Zielgruppen, langfristige Preiserhöhung
• Fragen, die der Hotelier klären sollte: Zielgruppenansprache, Imageverbesserung,
Provisionsätze/Gebühren, Marketingeffektivität, Gästeverfügbarkeit
• Fragen, die für den Reiseveranstalter wichtig sind: Bedarf in der Region,
Standard/Klassifizierung des Hotels, Zielgruppenansprache, bestehende Verträge,
Mindestkontingent
Partnersuche für Hotels und Reisemittler
• Möglichkeiten der Partnersuche: Fachzeitungen, Zeitungen/Zeitschriften, Social-Media-
Accounts, Messen, Agenturen
• Beispiele für Messen: ITB, CMT
• Inhalt des Vertrages: Gültigkeitsdauer, Wechseltage, Saisonzeiten, Preise/Angebote,
Leistungen des Hotels, Zimmerarten/Ausstattung, Kontingent, Zahlungsbedingungen,
Werbekostenzuschüsse, Alleinvertrieb/Gebietsschutz
• Agenturvertrag zwischen Reiseveranstalter und Reisemittler
• Verpflichtungen des Reiseveranstalters: Informationen und Werbemittel bereitstellen
• Verpflichtungen des Reisemittlers: Vertragsabschlussbemühungen, Präsentation des
Produkts ohne Änderungen
• Vorteile der Einladung von Expedienten durch das Hotel: bessere Beratung, Empfehlung
des Hotels an Kunden
Vertragsinhalt
• Gültigkeitsdauer
• Wechseltage
• Saisonzeiten
• Preise inkl. Angebote, Kinderermäßigungen, Einzelzimmerzuschläge,
• Preise für Zusatzleistungen wie Massagen, Ausflüge, Babysitterservice etc.,
• alle Leistungen des Hotels, die inkludiert sind (Übernachtung, Verpflegung, Sport-und
Wellnesseinrichtungen, Freizeitangebot)
• genaue Definition und Beschreibung der Zimmerarten und der Ausstattung, • Kontingent
und Kontingentverfall,
• Zahlungsbedingungen, Vereinbarungen zu Vorauszahlungen und Abrechnungen,
Festlegung der Währung,
• eventuelle Werbekostenzuschüsse sowie
• eventuelle Vereinbarung über Alleinvertrieb bzw. Gebietsschutz für das Hotel.
