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Gesprächs und Verhandlungsführung
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Einsendeaufgabe von Louisa ZahnGesprächs- und Verhandlungsführung
Aufgabe 1
Ihr Chef hat Sie nach Trier zur Legalfood GmbH geschickt, dieses Unternehmen ist
für Ihren Chef besonders wichtig. Nur mit Legalfood zusammen kann ihr
Unternehmen die Führung im Segment Fertigsalat übernehmen. Ihrem Chef ist das
sehr bewusst, deshalb hat er Ihnen bestimmte Zielvorgaben gemacht und Ihnen mit
auf den Weg gegeben. Ihr Auftrag ist eindeutig, sie sollen die besten Konditionen für
ihr Unternehmen aushandeln. Was Sie nicht wissen, dass Sie einen sehr gewieften,
unwirschen, cholerischen und gierigen Geschäftsmann vor sich haben werden.
Wie gehen Sie in die Verhandlung. Welche Vorbereitungen treffen Sie? Welche
Phasen der Verhandlung kennen Sie? Wie gehen Sie mit einem cholerischen nicht
sachlich geprägten Verhandlungspartner um?
Aufgabe 2
Mitten in der von Ihnen gezeigten Präsentation vor der Geschäftsführung von
Legalfood springt der Geschäftsführer unwirsch auf und verlässt den Raum. Die
anderen Zuhörer konzentrieren sich nicht mehr auf ihre Präsentation.
a) Was machen Sie? Versuchen Sie wieder Ruhe in die Präsentation zu bekommen.
b) Erklären Sie die Axiome von Watzlawick in eigenen Worten.
c) Was meint die Metapher „Inneres Team“?
d) Erklären Sie das Kommunikationsmodell von Friedemann Schulz von Thun.
e) In Ihrem Hause müssen Sie als Vorgesetzter ein Kritikgespräch führen. Was
müssen Sie tun, wie gehen Sie vor. Beschreiben Sie?
, Aufgabe 1
Man sollte sich vor einer Verhandlung genug Zeit nehmen, diese vorzubereiten.
Folgende Punkte sollten vor Jeder Verhandlung schriftlich fixiert werden:
• Um welche Inhalte geht es in dem Gespräch?
• Welche Interessen/Wünsche habe ich bezogen auf die einzelnen
Verhandlungsgegenstände?
• Was ist meine Ausgangsposition?
• Welche Ziele sind für mich unabdingbar?
• Wann breche ich (sofern möglich) die Verhandlung ab?
Eine Verhandlung gliedert sich in verschiedene Phasen:
- die Diskussionsphase Teil 1 und 2
- die Vorschlagsphase
- die Abmachungsphase
In der Diskussionsphase Teil 1 lernen sich die Partner kennen.
Sie versuchen herauszufinden, welche Interessen die jeweils andere Seite hat, wie
groß ihre Verhandlungsspielräume sind und was ist ihr besonders wichtig ist.
In Teil 2 der Diskussionsphase sollten Signale für die eigene
Verhandlungsbereitschaft ausgesendet werden und auf die Signale des Partners
geachtet werden. Signale sind zum Beispiel Sätze wie „Eigentlich gehört dies nicht
zu meinen Aufgaben“ („aber unter gewissen Umständen wäre ich bereit, ...“).
Jetzt beginnt die Vorschlagsphase. Nun machen sich die Partner Vorschläge. Ein
Vorschlag besteht aus einer Bedingung und einem Angebot.
Beim Formulieren gilt:
- Unterbreiten Sie nie direkt Ihr Maximalangebot.
- Erklären Sie Ihren Vorschlag nicht lang und breit.
Nun ist Ihr Gegenüber an der Reihe und muss reagieren. Sprechen Sie über die
Vorschläge und Bedingungen des Partners, bis sich eine mögliche Einigung erzielen
lässt.
Dann beginnt die Abmachungsphase.
Hier soll eine Vereinbarung erzielt werden. Hierfür müssen zunächst für die
einzelnen Verhandlungsgegenstände Teilübereinkünfte erzielt werden.
Dabei sollte folgendes beachtet werden:
- Machen Sie kein Zugeständnis ohne Gegenleistung.
- Alle Verhandlungsgegenstände sind miteinander verknüpft; nichts ist
vereinbart, solange nicht alles vereinbart ist.
- Die Vereinbarungen müssen schriftlich festgehalten werden.
Unfaire Verhandlungspartner erkennen Sie an Formulierungen wie: „Aber wir waren
uns doch einig, dass ...“ Deshalb ist es wichtig festzuhalten: Kein Zugeständnis ohne
Gegenleistung. Am Schluss muss das Vereinbarte schriftlich und mit allen
Einzelheiten festgehalten werden. Wenn das nicht geschieht: Eine Teilvereinbarung
wird vergessen, und der Streit über die getroffene Vereinbarung bzw. deren
Auslegung beginnt.
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