Summary
Samenvatting en aantekeningen van M&I
- Course
- Institution
Samenvatting en aantekeningen van colleges van M&I CMD
[Show more]
Seller
Follow
annawilmink
Reviews received
Content preview
Samenvatting Maatschappij & InteractieRobert B Cialdini
De Groen (2018) concludeert in recent onderzoek dat Robert Cialdini al bijna dertig jaar onderzoekt
hoe je andere mensen beïnvloedt. Hij werd bekend sinds hij drie jaar onder in de wereld dook van
autoverkopers.
6 beïnvloedprincipes
Behavior = Motivation, Ability, Prompt
Volgens Fogg treedt gedrag op als bepaalde elementen tegelijk optreden: motivation, ability en
prompts. Hij heeft dit in een formule gevat, B=MAP (=state).
• Wederkerigheid/reciprocity
Wederkerigheid (reciprociteit) is een welbekend principe in de sociale psychologie (=state). Mensen
zijn sterk geneigd iets terug te doen voor anderen. We houden een mentale rekening bij en staan
liever niet in het rood. De werking van wederkerigheid is te verklaren uit de snelle besluitvorming via
ons perifere system (=explain).
VB:
1) U kunt vaak gratis een informatieve folder downloaden, waarna u wordt gevraagd om
bijvoorbeeld via twitter reclame te maken voor het product.
2) U krijgt bvb een cadeau naar uw hoofd geslingerd waar u nooit om had gevraagd: speciaal voor u,
nu zonder verzendkosten. Ondanks het feit dat u nooit heeft ingezeten over de verzendkosten, zorgt
het gebruik van dit principe ook online uiteindelijk voor een groter effect.
Andere woorden:
1) wederzijdsheid
2) reciprociteit
• Autoriteit/autority
mensen respecteren autoriteit. Het uitstralen van autoriteit vergroot de kans dat de koper het
product vertrouwt.
VB:
1) experiment: medewerker draagt witte labjas en heeft clipboard in zijn handen. Hij ziet er erg
formeel uit en u ziet direct dat het om een belangrijke wetenschapper gaat, een echte autoriteit.
Deelnemers van dit onderzoek gaan heel ver. Als de medewerker geen witte jas aan heeft en geen
clipboard in zijn handen heeft, (dus de duidelijke signalen van een autoriteit worden weggenomen)
luisteren mensen niet naar het advies.
2) zo laten sommige e-commerce-websites een speciale selectie zien van hun eigen medewerkers,
die waarschijnlijk wel als autoriteit worden gezien door de bezoekers.
3) ook aanbevelingen van auteurs (voor boeken), muzikanten (muziek), recensenten (films) worden
online al gebruikt.
Andere woorden:
1) Deskundige
2) Gezag
3) Heerschappij
4) Instantie
5) Macht
• Sociale bewijskracht/social proof
, Mensen volgen elkaars gedrag als ze ergens onzeker over zijn. Als u weet dat veel mensen een
bepaald product kopen, dan zult u ook sneller het betreffende product aanschaffen (=explain).
VB:
1) vrouw wordt doodgestoken en mensen zien dit maar doen niks. Dit wordt het
bystander effect genoemd. Mensen zijn geneigd om te doen wat andere doen: zeker in
situaties die ze niet kennen kijken ze eerst naar anderen wat ze moeten doen.
Asch-experiment: alle acteurs gaven foute antwoord: hierdoor waren ook de deelnemers
geneigd om een fout antwoord te geven. Mensen doen wat andere mensen doen, zelfs
wanneer dit duidelijk fout is.
BV:
2) u ziet veelvuldig online producten gepresenteerd met daarbij de reviews, de sterren
of de ‘likes’ van anderen.
3) u ziet dat al 20444 mensen u voorgingen in uw bestelling, of dat al 12 vrienden fan
zijn van een bepaald merk.
In alle gevallen wordt hierbij ingespeeld op sociale bewijskracht; als anderen iets doen,
zult u ook meer geneigd zijn dit te doen.
• Commitment
Mensen voeren sneller gedrag uit waar zij verbaal of schriftelijk bij hebben aangegeven dit te zullen
doen. De foot in the door techniek valt onder dit principe: als mensen eenmaal ja zeggen op een
klein verzoek, zullen ze daarna ook ja zeggen op een groter verzoek. Ze willen graag consistent zijn.
VB: studie van Pallak naar verschillende manieren om ervoor te zorgen dat mensen hun
energiegebruik terugdringen: 1 groep werd alleen het verbruik gemeten, bij de andere
groep werden de namen van de mensen in krant gepubliceerd met dat ze meedoen aan het
onderzoek om energie te besparen. In tegenstelling tot de 1e groep heeft de 2e groep
aangekondigd een bepaald gedrag te gaan vertonen. Resultaat: de groep waarvan de
namen in de krant waren gepubliceerd verbruikte veel minder energie dan de namen
die niet gepubliceerd waren.
Andere woorden:
1) doel
2) doeleinde
3) gebruik
4) genegenheid
5) inleg
6) overgave
7) toegewijdheid
8) toewijding
• Consitentie
Mensen hechten belang aan interne consistentie. Wanneer ze het gevoel hebben dat
wat ze doen niet overeenkomt met wat ze zeggen/denken zullen ze door deze
‘dissonantie’ een bepaalde stress ervaren. Mensen zullen dan ook proberen hun
uitspraken overeen te laten komen met hun gedrag (om deze stress te verminderen).
Perifere systeem van belang: we zijn naast het feit dat we persoonlijk graag consistent
willen zijn ook evolutionair getraind om consistente anderen leuker te vinden. Mensen
die consistent zijn, daar kunnen we mee samenwerken. Hierdoor is consistentie een
krachtige beïnvloeder.
VB: zowel Amazon als Bol.com heeft een ‘wenslijst’. Deze wenslijst is eigenlijk een
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller annawilmink. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.34. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
64438 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now