Samenvatting Competentietraining Sales (Leo Broekhuizen) – Commerciële
vaardigheden (sales)
http://www.niow.nl/blog/category/commerciele-vaardigheden/page/2/
Dit document betreft een samenvatting van het boek Competentietraining Sales van Leo
Broekhuizen. Deze samenvatting kan ter ondersteuning gebruikt worden bij het boek. Je kunt deze
samenvatting en ook mijn aantekeningen van PowerPoints goed gebruiken om je voor te bereiden op
je tentamen of een verkoopgesprek! Zie daarvoor mijn andere documenten.
Hoofdstuk 1: Sales, een inleiding
Hoofdstuk 2: Verkopen: kunst of kunde?
Hoofdstuk 3: Ethiek in de verkoop: een must voor continuïteit
Hoofdstuk 4: Salestechnieken I: verkopen is communiceren
Hoofdstuk 5: Salestechnieken II: verkooptechnieken
Hoofdstuk 6: Klachtafhandeling: een kans
Hoofdstuk 7: De klant centraal: over accountmanagement en marketing
Hoofdstuk 8: Marketing: over ondersteuning aan sales- en marketingmanagement
Hoofdstuk 9: Salesmanagement
Juni, 2012 HuComEco
, Hoofdstuk 1: Sales, een inleiding
Er zijn velen soorten verkoopsystemen die je kunt gebruiken om je product aan te bieden. Velen
soorten systemen zullen bekend bij je zijn en hiermee heb je dagelijks te maken. Hieronder worden
er een aantal benoemd. Het zijn allemaal logische systemen, maar ondanks dat toch goed om te
onthouden:
Persoonlijke verkoop – een tweezijdige, directe communicatie tussen klant en aanbieder.
Winkel verkoop – een persoonlijke verkoop waarbij de klant de aanbieder bezoekt (bv.
supermarkt). Hierin valt onderscheidt te maken tussen zelfbediening (supermarkt) en met
bediening (restaurant).
Telefonische verkoop – klanten worden per telefoon benaderd om een dienst of goed af te
nemen. Als er informatie wordt gegeven om de verkoop extra te stimuleren dan heet dit
telemarketing.
Schriftelijke verkoop – klanten worden schriftelijk benaderd (direct mailing,
antwoordkaarten).
Automatenverkoop – verkopen via automaten (snoep, frisdrank).
Het verkopen is onder te verdelen in 3 soorten:
Ordertakers
o Ordertakers binnen – verkoopfunctionarissen (mensen die ervoor moeten zorgen dat
de order wordt binnengehaald).
o Leveringsverkopers – verkopers die langs de deuren gaan.
o Ordertakers buiten – verkopers die komen op basis van aanvragen van de klant.
Ordercreators – wordt gezien als je missionarisverkoper, is niet direct uit op schrijven van
orders maar probeert de klant te beïnvloeden, zodat de klant eventueel een order zou willen
laten opzetten.
Ordergetter
o Verkopers voor nieuwe klandizie – nieuwe klanten werven
o Organisationele verkopers – onderhouden van bestaande klant
o Consumentenverkopers – verkopen aan eindgebruikers
Verkoopvormen kun je onderscheiden door te kijken naar:
Het soort aanbod
Het initiatief tot verkoop of aankoop
Benaderingswijze
Hoeveelheid die in 1 keer wordt verkocht
Gekozen doelgroep voor de verkoop
Verschillende verkoopcycli
Er zijn vele soorten toegepaste verkoopcycli en elke heeft weer voordelen en nadelen. Hieronder
zullen er een aantal besproken worden. Het is dus niet zo dat deze cycli per se de juiste zijn, maar
geven je ene indicatie van de verschillende mogelijkheden. Er zullen zowel verschillen als
overeenkomsten te zien zijn.
Juni, 2012 HuComEco
vaardigheden (sales)
http://www.niow.nl/blog/category/commerciele-vaardigheden/page/2/
Dit document betreft een samenvatting van het boek Competentietraining Sales van Leo
Broekhuizen. Deze samenvatting kan ter ondersteuning gebruikt worden bij het boek. Je kunt deze
samenvatting en ook mijn aantekeningen van PowerPoints goed gebruiken om je voor te bereiden op
je tentamen of een verkoopgesprek! Zie daarvoor mijn andere documenten.
Hoofdstuk 1: Sales, een inleiding
Hoofdstuk 2: Verkopen: kunst of kunde?
Hoofdstuk 3: Ethiek in de verkoop: een must voor continuïteit
Hoofdstuk 4: Salestechnieken I: verkopen is communiceren
Hoofdstuk 5: Salestechnieken II: verkooptechnieken
Hoofdstuk 6: Klachtafhandeling: een kans
Hoofdstuk 7: De klant centraal: over accountmanagement en marketing
Hoofdstuk 8: Marketing: over ondersteuning aan sales- en marketingmanagement
Hoofdstuk 9: Salesmanagement
Juni, 2012 HuComEco
, Hoofdstuk 1: Sales, een inleiding
Er zijn velen soorten verkoopsystemen die je kunt gebruiken om je product aan te bieden. Velen
soorten systemen zullen bekend bij je zijn en hiermee heb je dagelijks te maken. Hieronder worden
er een aantal benoemd. Het zijn allemaal logische systemen, maar ondanks dat toch goed om te
onthouden:
Persoonlijke verkoop – een tweezijdige, directe communicatie tussen klant en aanbieder.
Winkel verkoop – een persoonlijke verkoop waarbij de klant de aanbieder bezoekt (bv.
supermarkt). Hierin valt onderscheidt te maken tussen zelfbediening (supermarkt) en met
bediening (restaurant).
Telefonische verkoop – klanten worden per telefoon benaderd om een dienst of goed af te
nemen. Als er informatie wordt gegeven om de verkoop extra te stimuleren dan heet dit
telemarketing.
Schriftelijke verkoop – klanten worden schriftelijk benaderd (direct mailing,
antwoordkaarten).
Automatenverkoop – verkopen via automaten (snoep, frisdrank).
Het verkopen is onder te verdelen in 3 soorten:
Ordertakers
o Ordertakers binnen – verkoopfunctionarissen (mensen die ervoor moeten zorgen dat
de order wordt binnengehaald).
o Leveringsverkopers – verkopers die langs de deuren gaan.
o Ordertakers buiten – verkopers die komen op basis van aanvragen van de klant.
Ordercreators – wordt gezien als je missionarisverkoper, is niet direct uit op schrijven van
orders maar probeert de klant te beïnvloeden, zodat de klant eventueel een order zou willen
laten opzetten.
Ordergetter
o Verkopers voor nieuwe klandizie – nieuwe klanten werven
o Organisationele verkopers – onderhouden van bestaande klant
o Consumentenverkopers – verkopen aan eindgebruikers
Verkoopvormen kun je onderscheiden door te kijken naar:
Het soort aanbod
Het initiatief tot verkoop of aankoop
Benaderingswijze
Hoeveelheid die in 1 keer wordt verkocht
Gekozen doelgroep voor de verkoop
Verschillende verkoopcycli
Er zijn vele soorten toegepaste verkoopcycli en elke heeft weer voordelen en nadelen. Hieronder
zullen er een aantal besproken worden. Het is dus niet zo dat deze cycli per se de juiste zijn, maar
geven je ene indicatie van de verschillende mogelijkheden. Er zullen zowel verschillen als
overeenkomsten te zien zijn.
Juni, 2012 HuComEco
