Summary
Samenvatting Verkoper & Verkoop
- Course
- Institution
- Book
Samenvatting studieboek Verkoper en verkoop van A.A.M.M - ISBN: 9789001652357, Druk: Tweede druk, Uitgavejaar: 2005
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
More summaries for
-
Samenvatting verkoper en verkoop
Seller
FollowEvamaring
Reviews received
Content preview
Hoofdstuk 1 Verkoopomgeving1.1. Onderneming
Bij verkoop is sprake van transacties en die vinden per definitie plaats in een
ondernemingsomgeving. Het hebben van inzicht in de verschillende soorten ondernemingen die
kunnen worden onderscheiden, is voor een verkoper belangrijk, omdat bijvoorbeeld het verkoop- of
inkoopproces per type onderneming sterk kan verschillen.
Marketingsbenaderingsconcepten
De ambachtelijke nijverheid heeft in de meeste bedrijfstakken plaatsgemaakt voor een op industriële
leest geschoeide productie. Daarbij kunnen we de volgende marktbenaderingsconcepten
onderscheiden:
Het productieconcept
De aandacht van de fabrikant was na de 19e eeuw vooral gericht op het produceren van zo
groot mogelijke aantallen producten tegen zo laag mogelijke kosten. Door schaarste aan een
groot aantal goederen kostte het hem nauwelijks moeite de grote hoeveelheid producten te
verkopen. Er was sprake van een verkopersmarkt. Een verkopersmarkt is een marktsituatie
waarbij de aanbieders een sterkere positie hebben dan de afnemers, omdat de vraag het
aanbod overtreft. De productie staat centraal.
Het productconcept
De kwaliteit van het product vormt een belangrijke voorwaarde voor de verkoop ervan,
ondernemers gingen vooral de nadruk leggen op product- en kwaliteitsverbetering. De
productkwaliteit staat centraal.
Het verkoopconcept
De schaarste maakte plaats voor overvloed aan producten, de verkopersmarkt veranderde in
een kopersmarkt. Een kopersmarkt is een marktsituatie waarbij de afnemers een sterkere
positie hebben dan de aanbieders, omdat de aangeboden hoeveelheid de gevraagde
hoeveelheid overtreft. De verkoop staat centraal.
Het marketingconcept
Om dit uitgangspunt te kunnen hanteren, dient de ondernemer zoveel mogelijk kennis te
verkrijgen van de wensen en verlangens van de consument. De consument staat centraal.
De uitgangspunten van een ondernemingsbeleid worden gevormd door:
Doelstellingen van de ondernemiing op korte en lange termijn
Randvoorwaarden van de onderneming
De mogelijkheden die de markt biedt.
Missie van een onderneming
De missie beschrijft de gewenste rol en de ambities van de organisatie in een door haar afgebakend
werkterrein. Volgens het Ashridgde Mission Model omvat de missie de bestaansreden van de
organisatie (purpose), de waarden (value), de concurrentiepositie en de kerncompetenties (strategy)
en de gedragsconventies (behaviour standards).
De mission statement is een formele omschrijving van de missie van de organisatie en is een
belangrijk instrument voor het creëren van een interne ondernemingscultuur en een externe
ondernemingsidentiteit en – imago.
,De business definition is de afbakering van het (potentieel) werkterrein van een organisatie en
behoort de werktruimte van de organisatie weliswaar af te perken, maar dient tegelijkertijd
voldoende ruimte te laten om naast de huidige activiteiten ook nieuwe te gaan ontplooien. Veelal
wordt voor de business defenition gebruikgemaakt van de drie dimensies van Abell:
Soorten afnemers die men wil bedienen (wie)
Functies die men voor deze afnemers wil vervullen (wat)
Technologiën waarmee men die functie wil vervullen (hoe)
Ondernemingsdoelstellingen
Doelstellingen die betrekking hebben op de gehele onderneming. Deze doelstellingen kunnen
kwantitatief ( winst-, marktaandeel-, efficiency- c.q flexibiliteitsdoelstellingen) danwel kwalitatief van
aard zijn ( long-run consumer and public welfare, continuïteit, weerstandsvermogen)
Algemene doelstellingen:
Het streven naar volledige werkgelegenheid
Het streven naar winstmaximalisatie
Het streven naar kostenminimalisatie
Kwantitatieve doelstellingen:
De winstgevendheid
De concurrentie
De efficiency
De flexibiliteit
Kwalitatieve doelstellingen:
Het beiden en blijven bieden van werkgelegenheid
Het voeren van een maatschappelijk verantwoord beleid
Het scheppen van een zo prettig mogelijk werklimaat
Het streven naar een hoge kwaliteit
Het streven naar continuïteit
Ondernemingsniveaus
1. Strategische beslissingen
Zijn noodzakelijk voor de levensvatbaarheid van de organisatie.
2. Tactische beslissingen
Hebben betrekking op de organisatiestructuur van de onderneming.
3. Operationele beslissingen
Hebben betrekking op de activiteiten van operationele eenheden, zoals de productieafdeling.
Deze beslissingen hebben een sterk routinematig karakter.
Kwaliteit en de onderneming
Onder kwaliteit wordt verstaan het voldoen aan de verwachtingen van de afnemers.
NIMA Marketing Lexicon: De analyse, planning, uitvoering en evaluatie van activiteiten in de gehele
organisatie die gericht zijn op het handhaven en verbeteren van de kwaliteit en het realiseren van
kwaliteitsnormen. Dit vergt veelal aanpassingen van attitude, kennis en gedrag van alle medewerkers
in een organisatie.
De ISO definitie: De organisatiorische structuur, verantwoordelijkheden, procedures, processen en
voorzieningen voor het ten uitvoer brengen van het kwaliteitsbeleid.
, Integrale kwaliteitszorg: omvat een geïntegreerd kwaliteitsbeleid, waarbij in samenhang
verantwoord zorg wordt afgedragen voor de ISO-9000-norm, de arbeidsomstandigheden en het
milieu. Het omvat dus alle activiteiten die een organisatie op het gebied van kwaliteitsbeheersing en
– verbetering onderneemt.
Juridische ondernemingsvormen
Naamloze vennootschap
Besloten vennootschap
Eenmanszaak
Vennootschap onder firma
De commanditaire vennootschap
Wanneer een eigenaar van een eenmanszaak of een VOF geld nodig heeft kan het worden
omgezet in een commanditaire vennootschap (CV), het is dus een geldschieter. Het krijgt
voor het geleende geld rente, een aandeel van de winst, loopt geen risico met
privévermogen. Het is een stille vennoot.
De coöperatieve vereniging
Het is een vereniging waarin men samenwerkt om voordeel te hebben van de samenwerking.
Het voordeel kan ontstaan wanneer de leden samen goederen inkopen of wanneer men
samen de machines heeft gekocht om producten te fabriceren of te verwerken. Bij de
oprichting wordt een acte opgemaakt door een notaris waarin staat op welke manier de
leden aansprakelijk zijn voor de eventuele schulden. Het kan zijn dat ze elk voor een gelijk
deel aansprakelijk zijn of dat ze tot een maximumbedrag aansprakelijk zijn. Als lid moet je
ermee rekening houden dat je tot een jaar na opzegging nog steeds aansprakelijk bent.
1.2 Interne omgeving
De interne omgeving omvat voor een individuele onderneming interne factoren die in principe
beheersbaar zijn. Deze invloeden hebben betrekking op de organisatie zelf en de verschillende
afdelingen, zoals de mogelijkheden van het bedrijf ten aanzien van de productiecapaciteit, de
beschikbare financiële middelen, de knowhow op de marketing- en verkoopafdeling, de instelling van
het topmanegement. De beheersbare factoren zijn bijvoorbeeld:
Kwaliteit en capaciteit van de ondernemingsleiding
De bedrijfsleiding neemt beslissingen over onder meer de financiering, het personeel en de
koers van de onderneming. Maar ook andere factoren spelen een rol, zoals de persoonlijke
ambities, de capaciteiten van de medewerkers, het kennisniveau en de morele maatstaven.
Organisatie en hiërarchie daarin
Het hiërarchisch aspect is vaak het enige zichtbare wanneer we naar organisaties kijken.
Vaak lijkt het op de klassieke legerstructuur maar in moderne ondernemingen verschuift het
van centrale naar decentrale beslissingen. De beslissingsbevoegdheid wordt verplaatst naar
dat niveau waar de beslissingen het beste kunnen worden genomen.
Personeel
Tegenwoordig beseft de onderneming dat het succes in handen ligt van het personeel.
Daarvoor is nu een Human Resource Manegement, dat is de moderne vorm van
personeelsbeleid. Bij HRM is de personele functie een integraal en volwaardig onderdeel van
het bedrijfsbeleid.
Financiële aspecten
Zal antwoord moeten geven op de vraag of het financieel verantwoord is bepaalde
activiteiten te ontwikkelen.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Evamaring. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.25. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
75632 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now