Summary
Samenvatting Sociale psychologie NTI. Cijfer 8
- Course
- Institution
- Book
Samenvatting van het vak sociale psychologie NTI. Cijfer 8
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
1 review
By: VetstudenteAntwerpen • 1 year ago
the summary seems pretty okay, but there are an extreme number of language and spelling errors... That makes reading it very annoying.
Seller
Follow
knoestercheyenne
Reviews received
Content preview
Cialdini - Invloed, de zes geheimen van hetovertuigen
Weapons of influence:
De effectiefste beïnvloedingstactieken in 6 principes:
1. Wederkerigheid
2. Consistentie
3. Sociale bewijskracht
4. Sympathie
5. Autoriteit
6. Schaarste
Fixed action patterns:
Vaste gedragspatronen, een vaste reeks handelingen die automatisch in werking treden
wanneer een bepaalde prikkel aanwezig is. Goed te zien bij dieren die altijd hetzelfde op een
bepaalde situatie reageren.
Click, whirr:
Volgens Cialdini hebben mensen dat vaste gedragspatroon ook deels. Click, whirr komt van
een cassettebandje en de reactie die automatisch komt.
Simplification/shortcuts:
In gang gezet door onze automatische reactiepatronen, vergelijkbaar met heuristieken. We
kunnen niet over alles lang gaan nadenken/de situatie analyseren. Een bepaalde prikkel
zorgt ervoor dat we een bepaalde conclusie trekken. Maar wanneer de situatie ernaar vraagt
dan zal men minder snel automatisch reageren. We kunnen dan de click-whirr reactie
weerstaan.
Caiptainitis:
We kunnen het niet altijd weerstaan. Een voorbeeld hiervan is wat in de luchtvaart soms
gebeurt en captainitis wordt genoemd. Hier maakt de gezagvoerder een cruciale fout maar
de andere bemanningsleden merken het niet op of corrigeren het niet. Het is wel degelijk
een belangrijke situatie, maar men vertrouwt dat zo op deskundigheid van de expert dat ze
geloven dat het wel oké zou zijn.
Jiujitsu:
Cialdini vergelijkt zijn beïnvloedingstechnieken met deze Japanse zelfverdedigingskunst. Je
gebruikt de krachten die van nature al aanwezig zijn om zo een tegenstander, die misschien
groter, sterker of slimmer is dan jijzelf, uit te kunnen schakelen.
Principe van perceptueel contrast:
Wanneer de koffie extra heet voelt als je daarvoor een ijsje hebt gegeten. Wordt gebruikt
door bijv. kledingverkopers. Wanneer zij eerst een duur pak verkopen dan lijkt de
bijpassende riem of stropdas een stuk goedkoper. Hadden zij eerst de stropdas proberen te
verkopen was het dure pak een stuk moeilijker om er bij “aan te smeren”.
,Wederkerigheid:
Volgens Cialdini een van de krachtigste beïnvloedingstechnieken. “Bij iemand in het krijt
staan.” Op een gunst een weder gunst volgen, met een gelijke munt terugbetalen, zo blijft
onze persoonlijke bankrekening in balans.
Wederkerigheid is goed voor de samenleving, daarom wordt het mensen al van jongs af aan
aangeleerd. Iemand die meer neemt dan geeft kan rekenen op afkeuring.
Je kunt mensen dus volgzamer maken als je hen een gunst verleend (ze staan immers bij je
in het krijt). Er heerst een sociale druk op het moeten terug geven. Antropoloog Marcel
Mauss verdeeld dit in drie elementen:
1. De verplichting te geven
2. De verplichting te ontvangen
3. De verplichting om een tegenprestatie te leveren
De verplichting een tegenprestatie te leveren vormt de kern van de regel wederkerigheid.
Wederzijdse concessie:
Wanneer je iets duurs aanbiedt, iemand het niet wilt en je daarna iets veel goedkopers
aanbiedt. De koper zit dit als een concessie en zal dus ook een concessie willen doen.
Hierdoor koopt hij het goedkopere product, ook al wilde hij dat misschien helemaal niet.
Cialdini noemde dit rejection then retreat, ook wel door in the face techniek genoemd.
Deze techniek werkt tevens met het contrastprincipe. Vergeleken met het eerste voorstel
(het dure product), lijkt het tweede voorstel (het goedkopere product) een koopje. De
combinatie van perceptueel contrast en de invloed van wederkerigheid maakt deze techniek
zo effectief.
Commitment en consistentie:
We willen graag bij ons standpunt blijven wanneer we dit eenmaal gezegd hebben. We
willen graag consequent zijn of in ieder geval zo overkomen. Dit is te verklaren omdat in
onze cultuur iemand die standvastig is ook wordt gezien als intelligent, daadkrachtig,
betrouwbaar en rationeel.
Sommige organisaties gebruiken deze beïnvloedingstechniek in de vorm van testimonials.
Zij laten bijv. de cliënten opschrijven wat zij willen bereiken (streefgewicht, nuchter blijven
etc.). Wanneer dit eenmaal op papier staat is het moeilijker om hier vanaf te wijken.
Lowballing:
Eerst geven dan nemen. Dit wordt bijv. gebruikt door autoverkopers zij zullen jou eerst een
mooi extraatje beloven (gratis betere banden), maar koeten kater toch hun excuses
aanbieden en dit aanbod terug nemen (onder het mom van het mag niet van de manager
bijv.). De koper had in de tussentijd al besloten de auto te willen, dit terugnemen van de deal
zal zijn keuze meestal niet veranderen, hoewel hij voor die deal misschien niet de keuze had
gemaakt.
Wie is het meest beïnvloedbaar voor beïnvloeding via consistentie?
Mensen die zelf erg van consistentie houden en individualisme.
,Sociale bewijskracht:
Wanneer veel mensen hetzelfde doen overtuigd dat anderen mensen om dat ook te doen.
Pluralistische onwetendheid:
Wanneer we ons onzeker voelen in een situatie kijken we naar wat andere mensen doen (dit
is bijv. ook het geval bij omstandereffect). We vergeten vaak dat de andere mensen
waarnaar we kijken net zo weinig weten als wij zelf en ook onzeker zijn.
Dit effect wordt versterkt door onzekerheid. Als het overduidelijk is dat een slachtoffer hulp
nodig heeft zal men eerder geneigd zijn om te helpen dan wanneer de mensen niet zeker
zijn of het slachtoffer wel echt hulp nodig heeft.
Dit effect wordt ook versterkt als de omstanders onbekenden zijn. Daardoor is het effect
vaak groter in steden dan in dorpjes.
Als je zelf in gevaar bent en hulp nodig hebt is het beste om de onzekerheid weg te halen bij
mensen volgens Cialdini. Maak duidelijk dat je echt hulp nodig hebt. Spreek mensen
persoonlijk aan.
Doen wat een ander doet:
Het principe van sociale bewijskracht is het sterkst wanneer mensen op elkaar lijken. Hoe
specifieker de overeenkomsten, hoe beter het werkt.
Werther effect:
Toen het boek “Die Leiden des jungen Werther” uitkwam van Johann Wolfgang von Goethe,
pleegden meerdere jongeren daarna zelfmoord als navolging op de hoofdrolspeler die
zelfmoord pleegde.
Sympathie:
Drie factoren zorgen ervoor dat we iemand aardig vinden:
1. Fysieke aantrekkelijkheid
2. Gelijksoortigheid
3. Complimenten
Wat hier ook effect op heeft is het halo effect. Wanneer iemand een positieve eigenschap
heeft (bijv. aantrekkelijk is) gaan we er vanuit dat diegene meerdere positieve
eigenschappen heeft.
Associatie principe:
Waarbij we waarnemingen automatisch met elkaar in verband brengen. Een klassiek
voorbeeld is waar het gezegde “don't shoot the messenger” vandaan komt. In oorlogstijden
werd de berichtgever van slecht nieuws vaak doodgeschoten, terwijl hij zelf niets met het
slechte nieuws te maken heeft.
Een ander bekend voorbeeld is het onderzoek van Pavlov waarbij honden gingen kwijlen bij
het horen van een bel.
, Inleiding
Sociale perceptie:
De eigen beleving die mensen hebben over een bepaalde situatie of over de omgang met
andere mensen.
H1 Het belang van menselijke relaties.
Need to belong:
Mensen hebben een behoefte om erbij te horen en om relaties te hebben. Dit is te verklaren
vanuit de evolutionaire sociale psychologie: relaties waren vroeger van levensbelang.
Volgens de evolutionaire sociale psychologie zijn er drie belangrijke redenen waarom
mensen relaties willen:
1. Sociale steun
2. Samenwerking
3. Voortplanting
1.1 Leven in een moderne samenleving.
In moderne welvarende landen zoals Nederland hebben we in principe geen relaties meer
nodig om te overleven (we hebben tenslotte voorzieningen zoals uitkeringen), desondanks is
onze behoefte aan sociale relaties nog steeds groot. Dit komt waarschijnlijke omdat evolutie
lang suurt. De tijd van welvarendheid is nog maar kort in vergelijking tot de tijd dat we
relaties wel nodig hadden om te overleven. Hoe belangrijk sociale relaties nog steeds voor
ons zijn blijkt uit onderzoeken naar eenzaamheid. Eenzaamheid kan zorgen voor o.a
depressies, vroegtijdig overlijden en een grote kans op hart- en vaatziekten.
Buffer tegen stress:
Een van de redenen waarom sociale relaties nog steeds zo belangrijk voor ons zijn, ze
helpen ons om met stress om te gaan en op die manier stress te verminderen. Dit is erg
belangrijk, want stress lijkt in onze moderne wereld een steeds groter probleem te worden.
Sociale relaties kunnen ook stress veroorzaken (denk aan problemen met partner bijv.),
maar over het algemeen geven sociale relaties meer voordelen dan nadelen.
Sociale media en Facebook:
Er is nog niet voldoende onderzoek gedaan om een conclusie te trekken over de invloed van
sociale media (zoals Facebook) op de gezondheid van mensen. Voorgaande onderzoeken
hadden zowel positieve als negatieve uitkomsten. Het lijkt erop dat voornamelijk de manier
waarop mensen sociale media gebruiken effect heeft op hun welzijn. Doelloos scrollen lijkt
een slechte invloed te hebben, actief contact houden met mensen die ver weg wonen bij. lijkt
een positieve invloed te hebben.
1.1.1 Sociale steun als overlevingsmechanisme.
Sociaal kapitaal:
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller knoestercheyenne. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.40. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
67096 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now