Summary
Samenvatting Verkoopgesprek
- Course
- Institution
Dit is de samenvatting van Verkoopgesprek
[Show more]
Seller
Follow
kayleighvandenbraber
Reviews received
Content preview
Verkoopgesprek.Hoofdstuk 1,
Actief luisteren: Begrijpen wat de ander zegt en laten zien dat je luistert.
AIDA: Gespreksmodel, waarbij de letters staan voor Attention , Interest , Desire en Action.
A-merken: Bekende productmerken. A-merken zijn meestal duurder en van een betere
kwaliteit dan hetzelfde product van een ander merk.
Artikelverschillen: Het verschil tussen de verschillende artikelen waarnaar de interesse van
de klant uitgaat.
Assortiment: Alle artikelen die een winkelier in zijn winkel verkoopt.
Assortimentsbreedte: De hoeveelheid productgroepen in een assortiment.
Assortimentsdiepte: De hoeveelheid producten binnen een productgroep.
Bediening: ledere klant wordt door een verkoper geholpen.
Bijverkoop: Meer artikelen verkopen dan dat de klant oorspronkelijk van plan was om te
kopen. Ook wel combinatieverkoop genoemd.
Branche specifieke handelingen: Werkzaamheden die passen bij jouw branche.
Combinatieverkoop: Een ander woord voor Bijverkoop.
Consumentenbehoefte: De reden waarom een klant een product koopt. Hij vervult daarmee
een behoefte.
Convenience goods: Producten die je makkelijk en zonder nadenken koopt. Je noemt ze ook
wel gemaks- of gewoontegoederen.
Crosschanneling: De klant gebruikt zowel online en offline kanalen voor een aankoop.
Customer journey: De 'reis ' die een klant aflegt om een artikel te kopen.
Demonstreren: Laten zien welke mogelijkheden een artikel heeft.
Doelgroep: De mensen die je wilt bereiken als je (potentiële) klant.
Gesloten vraag: Een vraag waarop één antwoord mogelijk is.
Inspringmoment: Het meest geschikte moment om de klant aan te spreken.
Impulsartikel: Een product dat een klant uit impuls koopt omdat hij erlangs loopt of het ziet
liggen bij de kassa.
Keuzevraag: Een vraag waarbij je de klant laat kiezen tussen een beperkt aantal antwoorden.
Koopbeslissingsproces: Het proces dat een klant doorloopt voor een aankoop. Het proces
bestaat uit vijf fasen: Probleemherkenning, informatie zoeken, evalueren van alternatieven
aankoopbeslissing, evaluatie na de koop.
Koopgedrag: De manier waarop een klant zich in de winkel gedraagt wanneer hij mogelijk
een aankoop wil doen.
Koopmotief: De reden waarom een klant een bepaald artikel wil kopen.
Koopweerstand: Een klant maakt bezwaren.
Koopwens: De artikelen die de klant wil kopen.
Koopwensonderzoek: Onderzoeken van de koopwens van de klant.
Lichaamshouding: Een onderdeel van de manier waarop je jezelf presenteert.
Luisteren: Opletten wat de ander zegt. Je luistert om de koopwens te achterhalen.
Maatwerk advies: Advies dat bij de wensen van de klant past.
Maatwerk diensten: Branche specifieke handelingen die je verricht om te voldoen aan de
wensen van de klant.
Maatwerk product: Een product dat speciaal voor de klant is gemaakt.
, Marketing instrumenten: Een ander woord voor de zes P's. Hiermee bepaalt de winkelier zijn
winkelformule.
Marktpositie: De plaats die de winkel inneemt in de markt ten opzichte van de concurrenten.
Een winkel kan een lage gemiddelde of hoge marktpositie hebben.
Non-verbale communicatie: Alle communicatie waarbij geen gebruik wordt gemaakt van
taal.
Observeren: Naar iets of iemand kijken.
Open vraag: Een vraag waarop de klant een uitgebreid antwoord kan geven.
Piramide van Maslow: Theoretisch model dat de consumentenbehoefte verdeeld in vijf
categorieën: lichamelijke behoeften, behoefte aan veiligheid en zekerheid, behoefte aan
sociaal contact, behoefte aan waardering en erkenning, zelfontplooiing.
Plaatsvervangende verkoop: Een alternatief artikel aanbieden als het gewenste artikel niet
op voorraad is. Een ander woord voor plaatsvervangende verkoop is substitutieverkoop.
POINT: Gespreksmodel waarbij de letters staan voor: Persoonlijk betrokken en plezier,
Oplossingsgericht, Initiatiefrijk, Nut en toegevoegde waarde leveren en Toegankelijk zijn.
Prijsdistributie: Het aanbieden van producten voor een lage prijs.
Promotie: Een ander woord voor reclame.
Reflecterende vraag: Een vraag waarbij je de opmerking van de klant herhaalt en vraagt om
nadere uitleg.
Retailinstrument: Eén van de zes instrumenten die een Retail bedrijf heeft om ervoor te
zorgen dat hij met zijn winkelformule zo goed mogelijk aansluit bij de klant.
Sandwichmethode: Verkooptechniek waarbij je de prijs noemt tussen twee 'lagen' van
sterke verkoopargumenten.
Semizelfbediening: Met bepaalde producten wordt de klant geholpen, de rest van de
producten pakt de klant zelf.
Servicedistributie: Het aanbieden van producten vanuit een servicegerichte omgeving.
Shopping goods: Producten waarvoor je meer moeite doet om ze te kopen. Je noemt ze ook
wel winkelgoederen.
Specialty goods: Dure en luxueuze producten die je niet vaak koopt. Je noemt ze ook wel
waarde artikelen.
Substitutieverkoop: Een ander woord voor plaatsvervangende verkoop.
Tonen: Verschillende artikelen laten zien die overeenkomen met de koopwens van de klant.
Verkoopargumenten: Redenen die je als verkoper aan een klant geeft om een bepaald
artikel te kopen.
Vragentrechter: Vragen stellen van open naar gesloten zodat je dichter bij de koopwens van
de klant komt.
VOCATIO: Gespreksmodel, waarbij de letters staan voor: Verkenning. Omschrijving
klantprobleem, Confrontatie, Argumentatie, Tegenwerpingen, Instemming verkrijgen en
Order verwerven.
Verkoopgesprek: Een gesprek tussen een verkoper en een klant met het doel een product of
dienst te verkopen.
Verkoopsysteem: Geeft aan hoe je klanten in een winkel helpt.
Winkelformule: De manier waarop een bepaalde winkel of winkelketen zijn producten
aanbiedt aan de klant. De doelmarkt, positie in de markt en het assortiment vormen samen
de winkelformule.
Zelfbediening: De klant pakt zelf de artikelen die hij nodig heeft en rekent af bij de kassa of
zelfscankassa.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller kayleighvandenbraber. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.32. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
75759 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now