Summary
Samenvatting Retailmarketing Quix H-19
- Course
- Institution
- Book
Meerdere samenvattingen in 1 bijlage
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
More summaries for
-
Summary Retail strategy and marketing
-
Summary Quix: Retail Strategy & Marketing (English reader) + Articles
-
Retail Marketing English FULL Book Summary and Lecture notes
Seller
Follow
shereenreijnders
Content preview
11. Het omzetbegrip in de commerciëleretailfunctie
11.1 Algemene definiëring van ‘omzet’
De logistiek manager bekijkt omzet als het product van de omzetsnelheid en de gemiddelde
voorraad, in een formule is dat:
O = OS x GV (omzet = omzetsnelheid x gemiddelde voorraad)
Een HR-manager in de retail, die vanuit zijn functie belast is met het zo goed mogelijk inzetten
van het beschikbare personeel, zal omzet daarentegen interpreteren vanuit het aantal
personeelsleden en de hoeveelheid werk die per personeelslid kan worden verzet.
O = fte’s x AP (omzet = fulltime-equivalenten x arbeidsproductiviteit)
Fte staat voor fulltime-equivalent. Het is een rekeneenheid waarmee de omvang van een functie of de
personeelssterkte kan worden uitgedrukt. Eén fte is een volledige werkweek. Een functie van 0,6 fte
bijvoorbeeld is – uitgaande van een werkweek van 38 uur – een functie van 0,6 x 38 = 22,8 uur.
11.2 Het commerciële omzetbegrip in de retail
Toeleveranciers van de retail zullen omzet uitdrukken in het product van de gemiddelde prijs en
het afzetvolume:
Omzet = prijs x volume
In de retail wordt gewerkt met groeperingen van gelijksoortige artikelen, deze groeperingen
noemen we assortimenten.
De omvang van een assortiment wordt uitgedrukt in het aantal verschillende varianten (of: stock
keeping units, SKU’s) dat wordt gevoerd. Vaak koopt één inkoper dergelijke clusters van
vergelijkbare artikelen in. Het omzetbegrip van deze inkoper zal dus zijn gefocust op deze markt:
hij meet zijn bijdrage aan het commerciële beleid van de onderneming als het marktaandeel dat
hij weet te realiseren in deze deelmarkt. Voor hem geldt:
O = MA x MO (omzet = marktaandeel x marktomvang)
Vanuit het perspectief van de vestigingsmanager zal hij meer geneigd zijn te kijken naar hoe de
som van deze kleine omzetten vanuit zijn marktgebied via zijn outlet wordt gerealiseerd:
1
,O = K x APK x GAP (omzet = klanten x artikelen per klant x gemiddelde artikelprijs)
11.3 Het oud-oudomzetbegrip
➢ Oud-oudomzet
De omzet die wordt gemaakt op bestaande, al langere tijd operationele
verkoopvloeroppervlakte. In het engels wordt dit like for like sales of same store sales
genoemd.
Het is in feite de totale omzet van de onderneming, waarbij nieuwe openingen, uitbreidingen van
vierkante meters op bestaande plekken, expansie en ingroei-effecten niet zijn meegenomen.
➢
2
,12. Omzet vanuit de vestigingsoptiek
12.1 Modelmatige benadering van de winkelformule
De marketingmix van supermarkten wordt weleens weergegeven door de 4 V’s ipv de 4 P’s: veel,
vaak, vast en vol. Dit betekent dat men streeft naar veel vaste klanten die vaak de winkel
bezoeken en ‘vol’ vertrekken.
De retailmonitorformule: O = VG x (UB x BF) x C x APK x GAP
O = Omzet: totale omzet van een retailer
VG = Verzorgingsgebied: gebied waar de bezoekers van een winkel vandaan komen
UB = Unieke bezoekers: het aantal unieke bezoekers van een retailer in een bepaalde periode als
percentage van het VG
BF = Bezoekfrequentie: de frequentie waarmee unieke bezoekers gemiddeld de retailer
bezoeken
C = Conversie: het percentage van de bezoekers dat daadwerkelijk iets koopt
APK = Artikelen per klant: het gemiddeld aantal gekochte artikelen per klant per aankoop
GAP = Gemiddelde artikelprijs: de gemiddelde prijs van de artikelen van een retailer
Aan de hand van deze formule kunnen we meerdere berekeningen uitvoeren. Als we het aantal
bezoekers willen weten, dan kijken we alleen naar het verzorgingsgebied, het aantal unieke
bezoekers en hoe vaak consumenten de retailer bezoeken. Het aantal unieke bezoekers bereken
je dus met het eerste deel van de retailmonitoranalyse:
VG x (UB x BF : VG) = het aantal bezoekers
Het aantal unieke bezoekers vermenigvuldigd met bezoekfrequentie, wordt ook wel de
opkomstindex (OI) genoemd. De formule kan dus korter geschreven worden:
O = VG x OI x C x APK x GAP (waarbij OI = (UB x BF : VG))
Als retailer wil je natuurlijk weten hoeveel kopende bezoekers, ofwel klanten je hebt. Het aantal
bezoekers vermenigvuldigd met het percentage dat daadwerkelijk een aankoop doet, leidt tot
deze conclusie:
VG x OI x C = aantal kopende bezoekers
3
, Als we het aantal kopende bezoekers weten en we weten hoeveel deze personen uitgeven, dan
zijn we in staat om de omzet van een retailer te berekenen. Het deel APK x GAP geeft het
bonbedrag (BB) aan. De korte versie van de retailmonitorformule is dus:
O = VG x OI x C x BB
➢ Attractiewaarde
In hoeverre men in staat is met de winkelformule bezoekers naar de winkel te trekken.
Denk hierbij aan de formule van het aantal bezoekers
➢ Transactiewaarde
In hoeverre men in staat is bezoekers te veranderen in kopers. De combinatie Cx APK x
GAP noemen we de transactiewaarde van de winkelformule.
➢ Monitoranalyse
De monitoranalyse, zoals wij het gebruik van het model vaak aanduiden, is een
belangrijke analyse en zou eigenlijk door iedere retailer met enige regelmaat uitgevoerd
moeten worden. De analyse is niet alleen geschikt op vestigingsniveau, maar werkt ook
op ketenniveau en afdelingsniveau. De monitoranalyse kan verder gebruikt worden voor
klantsegmentatie en het begrijpen van lost sales en kan natuurlijk ook door online
retailers worden ingezet.
12.2 Gebruik van het model op globaal niveau
➢ Crossoverselling
Cross-selling is de verkoop van producten of diensten die een aanvulling vormen op een
product dat de klant bij je wil kopen of heeft gekocht. Ofwel, hoe kunnen we de
bezoekers per winkelbezoek één artikel meer laten kopen dan zij van plan waren?
➢ Upselling
Een ander duurder product te verkopen dan waarvoor de klant initieel naar de winkel
kwam. Vaak leveren duurde producten een betere bijdrage aan de uiteindelijke winst van
een onderneming.
12.3 Gebruik van het model voor interne
sterkte-zwakteanalyses
Er kan als volgt een indeling gemaakt worden:
4
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller shereenreijnders. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $7.50. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
72042 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now