Summary
Samenvatting Account Management
- Course
- Institution
Samenvatting van het vak Account Management (3.0)
[Show more]
Seller
Followjensbraem
Content preview
InleidingCommericeel landschap verandert:
> Globalisering
> Technologische evolutie
> Meer concurrentie
> Professionele(re) inkopers
> Assertieve, veeleisende klanten
Gevolg:
Toenemend belang van accountmanagement
Meer dan ‘verkopen’: professioneel klantenmanagement
Scope: B2B, focus op key accounts
Van verkopen naar professioneel accountmanagement
1. Van transactie naar systeemverkoop
2. Van gespecialiseerde verkoper naar generalist
3. Van 5de wiel aan wagen tot strategische sleutelfiguur
4. Van deur-tot-deur tot meest geschikte verkoopkanaal
Het ‘ideale’ profi el van de professionele ‘nieuwe’ verkoper
- Communicatieve vaardigheden
- Sleutelpositie tussen sales, marketing e.a. bedrijfsprocessen
- Creativiteit
- Intrapreneurship (bedrijfseconomisch inzicht)
- Financiële kennis
Verschillen accountmanagement 3.0
Account management 3.0 verschilt op meerdere dimensies grondig van heersende opvattingen over
verkoop en verkoopmanagement, en zelfs van heersende opvattingen over accountmanagement. ‘3.0’ is
een evolutie.
Accountmanagement 1.0 is veeleer de loutere productverkoop, gebaseerd op producteigenschappen.
Accountmanagement 2.0 wordt toegepast door bedrijven die begrijpen dat de afnemer op zoek is naar een
oplossing voor een probleem.
Accountmanagement 3.0 kenmerkt zich door het uitwerken van waardeproposities die de afnemers
toelaten zich te onderscheiden van de concurrenten.
1
,Hoofdstuk 1
Setti ng van dit vak
Uitgangspunt: belang van goede klantenrelaties
(Key) AM: verantwoordelijk voor relatie met (belangrijke) klanten
Win-win relatie op LT, meer dan leverancier-klant
Teamwork
Setting:
B2B
Account=bedrijfsklant
Defi niti e accountmanagement
Definitie die de essentie het beste samenvat:
Accountmanagement omvat het toewijzen en organiseren van middelen (geld, mankracht, productie, tijd)
om te komen tot een optimale zakenrelatie met een uitgekiende portfolio van geselecteerde klanten, die
een aanzienlijke bijdrage leveren (op korte of middellange termijn) aan of kritisch zijn voor het bereiken van
de huidige of toekomstige ondernemingsdoelstellingen.
Gevolg: hoge competentie-eisen voor (key)-accountmanagers
Waarom accountmanagement
Ontwikkelingen aankoop- en verkoopzijde aan oorsprong
- Niet-kernactiviteiten worden steeds vaker uitbesteed (outsourcing)
- Een groeiende voorkeur voor duurzame relaties met een beperkt aantal leveranciers (preferred
suppliers, partnership, co-makership)
- Leveranciers worden internationaler
- Men vraagt aangepaste producten, diensten en logistieke services (minimale voorraden)
- Er is een duidelijke voorkeur voor één verantwoordelijk aanspreekpunt bij elke leverancier (SPOC
concept -> single point of contact)
Pareto-regel
Focus op belangrijkste klanten
80/20 regel -> 80% van de klanten zorgen slechts voor 20% v/d omzet of winst
En 20% van de klanten zorgen voor 80% v/d omzet of winst (met deze klanten kan je een AM-relatie
aangaan)
Kan ook 70/30 zijn, niet zo vaste regel
Accountmanagement en bedrijfsstrategie
AM= bijdragen tot realisatie van je eigen ondernemingsstrategie
Hetgeen jouw onderneming wil zijn, missie, visie, strategie ga jij vertalen in een waardecreatie naar de klant
Kern van de zaak:
- Waardedifferentiatie (t.o.v. toegenomen concurrentie)
- Toegevoegde waarde (voor de klant)
2
, Invalshoeken om waarde voor de account te vergroten
Meer Minder
Productkwaliteit Onderhoudskosten
Langere levensduur Complexiteit
Duurzaamheid Doorlooptijd
Innovatie Transactiekosten
Veiligheid Risico’s
Service Verspilling
Accountplanningsproces
1. Missie en visie v/h bedrijf of strategische waardepropositie
2. Analyse van de ‘waardeoplossing’ die de klant wil ontvangen
3. Accountcategorieën en/of marktsegmentatie
4. Individuele accountanalyse en concurrentieanalyse
5. Doelstellingen van de relatie
6. Accountpropositie en follow-up
Hoe meerwaarde concreti seren in een win-winsituati e
Meerwaarde voor de klant komt tot stand indien de kosten voor de aanschaf van een product of service
niet opwegen tegen de totale voordelen voor de klant (prijs is slechts 1 onderdeel v/d overweging).
Je gaat hem advies geven, eerder adviseur dan harde verkoper -> consultative selling (adviserende wijze
van verkopen)
Leveren van een aanbod dat meerdere waarde aspecten biedt en ieder waarde aspect heeft een prijs ->
value based pricing (niet vertrekken van eigen kostprijs en marge bijrekenen, ook niet vertrekken van
kostprijs van concurrent, maar je prijs baseren op waarde die product heeft voor de klant.)
Nadenken over hoe je life cycle cost kan toepassen en uitwerken in advies. Niet alleen de kostprijs is van
belang, de AM dient ook duidelijk te maken wat de totale kostprijs voor de klant over de ganse levensloop
van het product zal bedragen.
Entreetechnieken bij accounts
Top-down entreestrategie: eerst bij de bedrijfstop van de prospect bewerken en vervolgens de lagere
echelons benaderen. Bij de verkoop van investeringsgoederen zoals bedrijfsgebouwen waarmee zeer
belangrijke aankoopbedragen gemoeid zijn, is deze aanpak gebruikelijk. Eenmaal het topmanagement van
de klant geïnteresseerd is, kunnen de andere bedrijfsmedewerkers ook benaderd worden
Bottom-up entreestrategie: (voor machines, software,…) worden de gebruikers van deze producten of
diensten door de AM benaderd. Deze bedrijfsmedewerkers zullen op hun beurt het management
overtuigen van de aankoop.
Belang van entreetechnieken: de AM streeft ernaar om de uiteindelijke beslisser te spreken. De directie van
de klantorganisatie is echter niet altijd meteen bereid om met de AM te spreken. Het voordeel is dat er
meteen een gesprek op niveau gebeurt, met de uiteindelijke beslisser. Het nadeel is dat in vele organisaties
het niet makkelijk is om de top v/h bedrijf te spreken of er een afspraak mee te maken.
Accountmanager
- Verantwoordelijk voor een aantal klanten v/h bedrijf of organisatie
- Denkt mee met klant en investeert op allerlei manieren in hen. Vaak gesteund door account team
3
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller jensbraem. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $9.12. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
64438 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now