Summary
Samenvatting SMM jaar 1 - blok 4
- Course
- Institution
- Book
Complete samenvatting voor het tentamen smm in jaar 1 blok 4. Omvat de stof vanuit het boek van Osterwalder en het boek marketing de essentie
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
2 reviews
By: finndissel • 2 year ago
It's not very concrete, more of a book than a summary. Content and structure are good.
By: joepvantrigt • 3 year ago
Seller
Follow
hajvangerven
Reviews received
Content preview
SMM samenvatting – B4Business model generatie boek
Canvas (blz 14 tm 51) – WEEK 1
Het businessmodel
Businessmodel = beschrijft de grondgedachte van hoe een organisatie waarde creëert, levert en
behoudt. Heeft 9 bouwstenen:
1. Klantsegmenten (KS): organisatie bedient een/meer klantsegmenten.
2. Waardeproposities (WP): zij streeft ernaar problemen van klanten op te lossen en in
klantbehoeften te voorzien met waardeproposities.
3. Kanalen (KN): waardeproposities worden aan klanten geleverd via communicatie-,
distributie- en verkoopkanalen.
4. Klantrelaties (KR): worden opgebouwd en onderhouden met elk klantsegment.
5. Inkomstenstromen (IS): het resultaat van waardeproposities die met succes aan klanten
worden aangeboden.
6. Key resources (Kres): de assets die nodig zijn om de eerder beschreven elementen te bieden
en leveren …
7. Kernactiviteiten (KA): … door een aantal kernactiviteiten uit te voeren.
8. Key partners (KP): sommige activiteiten worden geoutsourcet en sommige resources worden
buiten de onderneming ingekocht.
9. Kostenstructuur (KStr): de businessmodelelementen resulteren in de kostenstructuur.
➔ Zie afbeelding blz 18 en 19.
Klantsegmenten
Bouwsteen klantsegmenten: de verschillende groepen mensen/organisaties die de onderneming wilt
bereiken en bedienen.
Klanten zijn hart van elk businessmodel (zonder klanten geen winst) → groeperen in verschillende
segmenten met gemeenschappelijke behoeften, gedragingen etc. om beter tevreden te stellen.
- Klantgroepen vertegenwoordigen verschillende segmenten als:
o Hun behoeften een afzonderlijk aanbod vereisen en rechtvaardigen.
o Zij via verschillende distributiekanalen worden bereikt.
o Zij verschillende soorten relaties vereisen.
o Zij in winstgevendheid substantieel van elkaar verschillen.
o Zij bereid zijn te betalen voor verschillende aspecten van het aanbod.
Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten?
Verschillende soorten klantsegmenten:
- Massamarkt → geen onderscheid gemaakt tussen verschillende klantsegmenten.
o De waardeproposities, distributiekanalen en klantrelaties focussen allemaal op één
grote groep klanten, die in grote lijnen vergelijkbare behoeften/problemen hebben.
o Komt vaak voor in consumentenelektronicabranche.
- Nichemarkt → bedienen specifieke, gespecialiseerde klantsegmenten.
o De waardeproposities, distributiekanalen en klantrelaties zijn allemaal op maat
afgestemd op de specifieke eisen van een nichemarkt.
o Komt vaak voor in leverancier-koperrelaties.
- Gesegmenteerd → onderscheid tussen marktsegmenten met net iets verschillende behoefte
en problemen.
, o Beide segmenten hebben vergelijkbare, maar verschillende behoeften/problemen.
Dit heeft implicaties voor de andere bouwstenen van het businessmodel.
- Gediversifieerd → twee niet met elkaar samenhangende klantsegmenten met zeer
verschillende behoefte/problemen worden bedient.
- Multi-sided platforms/markten → organisatie bedient twee/meer onderling afhankelijke
marktsegmenten.
o Beide segmenten zijn noodzakelijk wil het businessmodel werken (zie blz 76).
Waardeproposities
Bouwsteen waardeproposites: beschrijft de bundel van producten en diensten die waarde creëert
voor een specifiek klantsegment.
- De reden dat klanten het ene bedrijf boven het andere verkiezen.
- Lost een klantprobleem op of voorziet in klantbehoefte.
- Bestaat uit geselecteerde bundel van producten en/of diensten die voorziet in de eisen van
een specifiek klantsegment.
Kwantitatieve waarde: prijs, snelheid of service // Kwalitatieve waarde: ontwerp, klantervaring, etc.
Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In
welke klantbehoeften voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk
klantsegment?
Elementen die kunnen bijdragen aan de creatie van klantwaarde (hechten klanten waarde aan):
- Nieuwheid: voorzien in nieuwe reeks behoefte die klanten niet eerder hadden
waargenomen, omdat er geen vergelijkbaar aanbod was.
o Vaak gepaard met technologie.
- Performance: verbeteren van product- of dienstperformance.
o Kent zijn grenzen; op een gegeven moment is er geen overeenkomstige groei in
klantvraag.
- Customization: op maat afstemmen van producten/diensten op specifieke behoefte van
individuele klanten of klantsegmenten.
- ´de klus klaren´: een klant helpen bepaalde taken af te ronden.
- Ontwerp: product kan uitblinken door een superieur ontwerp (moeilijk te meten element).
- Merk/status: waarde halen uit het gebruiken en laten zien van bepaald merk → eigenschap
gehecht aan merk (bv rijkdom, hip zijn etc.)
- Prijs: bieden van gelijke waarde voor een lagere prijs (manier om in behoefte van
prijsgevoelige klantsegmenten te voorzien) → ´arme´ mensen kunnen het ook kopen.
- Kostenbeperking: klanten helpen om kosten te besparen, door bv installeren, in elkaar zetten
of managen voor hun bij aankoop ervan.
- Risicobeperking: door servicegarantie aan te bieden bij aankoop.
- Toegankelijkheid: producten/diensten beschikbaar maken voor klanten die daar voorheen
geen toegang tot hadden (bv beleggingsfondsen).
o Resultaat van businessmodelinnovatie en/of nieuwe technologieën.
- Gemak/bruikbaarheid: zaken gemakkelijk maken of eenvoudiger te gebruiken.
Kanalen
Bouwsteen kanalen: beschrijft hoe een bedrijf met zijn klantsegmenten communiceert en ze bereikt
om een waardepropositie te leveren.
- Zijn raakpunten met klanten die een belangrijke rol spelen in de klantervaring.
- Communicatie-, distributie- en verkoopkanalen vormen het raakvlak van een bedrijf met zijn
klanten.
Vervullen verschillende functies:
- Awareness (bekendheid) vergroten bij klanten over de producten/diensten.
, - Klanten helpen de waardepropositie van een bedrijf te beoordelen.
- Het voor klanten mogelijk maken specifieke producten en diensten aan te schaffen.
- Een waardepropositie leveren aan klanten.
- Klantsupport bieden ná aankoop.
Via welke kanalen willen onze klantsegmenten worden bereikt? Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn
onze kanalen geïntegreerd? Welke werken het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe
integreren we ze met klantroutines?
Kanalen kennen vijf verschillende fasen. Elk kanaal kan enkele of al deze fasen omvatten. We kunnen
onderscheid maken tussen directe en indirecte kanalen, en tussen eigen en partner kanalen.
➔ Afbeelding blz 27.
Vinden van juiste mix van kanalen om te voorzien in hoe klanten bereikt willen worden is cruciaal om
waardepropositie naar de markt te brengen → klanten bereiken via eigen-, partner- of mix van beide
kanalen?
- Eigenkanalen: direct via bv website / indirect via retailwinkel die eigendom van organisatie is.
o (vooral directe) hebben hogere marges, maar kunnen duur zijn om op te zetten en te
runnen.
- Partnerkanalen: zijn indirect en omvatten hele reeks mogelijkheden (groothandeldistributie,
retail of websites in eigendom van partners).
o Leiden tot lagere marges, maar maken het de organisatie mogelijk haar bereik uit te
breiden en te profiteren van de sterkten van partners.
➔ Juiste balans vinden tussen de verschillende soorten kanalen, ze te integreren dat een
geweldige klantervaring wordt gecreëerd en de inkomsten te maximaliseren.
Klantrelaties
Bouwsteen klantrelaties: beschrijft de soorten relaties die een bedrijf aangaat met specifieke
klantsegmenten (persoonlijk of geautomatiseerd). Klantrelaties zijn van invloed op de overall
klantervaring. Kunnen worden aangestuurd door de volgende motivaties:
- Klantenacquisitie
- Klantenretentie
- Verkoop stimuleren (upselling)
Wat voor soort relatie verwacht elk van onze klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en
onderhouden? Welke klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn zee
geïntegreerd in de rest van ons businessmodel?
Persoonlijke hulp: gebaseerd op menselijke interactie. Om hulp te krijgen tijdens het verkoopproces
of nadat de aankoop is voltooid. Kan op locatie gebeuren, via callcenters, via mail etc.
Toegewezen persoonlijke hulp: klantvertegenwoordiger specifiek toegewezen aan een individuele
klant. De diepste/intiemste soort relatie en ontwikkelt zich normaal gesproken over een lange tijd.
Selfservice: bedrijf onderhoudt geen directe relatie met klanten. Het biedt noodzakelijke middelen
aan klanten om zichzelf te helpen.
Geautomatiseerde diensten: mixt een meer geavanceerde vorm van klanten selfservice met
geautomatiseerde processen. Kunnen individuele klanten en hun kenmerken herkennen, en bieden
info die samenhangt met orders of transacties.
Communities: om meer betrokken te raken bij klanten/prospects en om connecties tussen
communityleden te faciliteren.
- Bv online waarin gebruikers kennis kunnen uitwisselen, elkaars problemen kunnen oplossen
en bedrijven hun klanten beter leren begrijpen.
, Cocreatie: klanten uitnodigen om recensies te schrijven en zodoende waarde te creëren voor andere
klanten, om te helpen nieuwe en innovatieve producten te ontwerpen en klanten vragen content te
creëren voor openbaar gebruik.
Inkomstenstromen
Bouwsteen inkomstenstromen: representeert de cash die een bedrijf genereert uit elk klantsegment
(kosten moeten van de inkomsten worden afgetrokken om winst te creëren). Twee soorten:
- Transactie-inkomsten die voortvloeien uit eenmalige klantbetalingen.
- Terugkerende inkomsten die voortvloeien uit aanhoudende betalingen om ofwel een
waardepropositie aan klanten te leveren, ofwel klantsupport te bieden na aankoop.
Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen zij op dit moment?
Hoe betalen zij op dit moment? Hoe zouden ze het liefst betalen? Hoeveel draagt elke
inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?
Verschillende manieren om inkomstenstromen te genereren:
- Goederenverkoop: verkoop van eigendomsrechten van fysiek product.
- Gebruikersfee: door gebruik van een dienst (hoe meer gebruikt, hoe meer betalen).
o Bv belminuten, aantal nachten in hotel, etc.
- Abonnementsgelden: door continue toegang tot een dienst te verkopen (bv sportschool).
- Uitlenen/huren/leasen: iemand tijdelijk het exclusieve recht te geven een bepaald goed te
gebruiken voor een vaste periode, in ruil voor een fee.
o Voordeel uitlener: terugkerende inkomsten.
o Voordeel huurder: slechts voor beperkte periode uitgaven i.p.v. volle kosten dragen.
- Licentieverlening: door klanten toestemming te geven om beschermende intellectuele
eigendom te gebruiken in ruil voor een licentiefee.
o Rechthebbende kunnen inkomsten genereren uit hun eigendom, zonder dat ze een
product hoeven te produceren of een dienst moeten commercialiseren.
o Gangbaar in de mediabranche, waar contenteigenaren het auteursrecht behouden,
terwijl ze gebruikslicenties verkopen aan derden.
- Brokerage fees: vloeit voort uit intermediairsdiensten, die worden uitgevoerd namens twee
of meer partijen.
- Reclame: vloeit voort uit fees voor reclame voor een bepaald product, dienst of merk.
Elke inkomstenstroom kan verschillende prijszettingsmechanismen hebben. Het soort
prijszettingsmechanisme dat wordt gekozen kan groot verschil maken in termen van inkomsten die
worden gegenereerd. Twee hoofdtypen prijszettingsmechanismen: vaste en dynamische prijszetting.
➔ Figuur op blz 33
Key resources
Bouwsteen key resources: beschrijft de belangrijkste assets die nodig zijn om te zorgen dat een
businessmodel werkt.
- Elk businessmodel vereist key resources. Deze maken het voor een onderneming mogelijk
om een waardepropositie te creëren en te bieden, markten te bereiken, relaties te
onderhouden met klantsegmenten en inkomsten te verdienen.
- Key resources kunnen fysiek, financieel, intellectueel of menselijk zijn. Ze kunnen in
eigendom zijn van het bedrijf, worden geleased of worden verkregen bij key partners.
Afhankelijk van type businessmodel zijn verschillende key resources noodzakelijk.
Welke key resources vereisen onze waardeproposities? Onze distributiekanalen? Klantrelaties?
Inkomstenstromen?
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller hajvangerven. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.82. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
72042 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now