Summary
Samenvatting Vaardiger Onderhandelen
- Course
- Institution
Samenvatting studieboek Vaardiger Onderhandelen van Willem Mastenbroek - ISBN: 9074885063, Druk: 10, Uitgavejaar: -
[Show more]
1 review
By: jeffreyoliveira • 7 year ago
Seller
Follow
leowilmabianca93
Reviews received
Content preview
VAARDIGER ONDERHANDELEN,Inhoud
Samenvatting Vaardiger Onderhandelen ............................................................................................... 2
Hoofdstuk 1 Inleiding ............................................................................................................................. 2
Hoofdstuk 2 De ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden .................................................. 3
Hoofdstuk 3 Vaardiger Onderhandelen 4 activiteiten ....................................................................... 8
Hoofdstuk 4 Speciale situaties ........................................................................................................... 12
Hoofdstuk 5 Tussenbalans ................................................................................................................. 15
,Samenvatting Vaardiger Onderhandelen
Hoofdstuk 1 Inleiding
Kenmerken/randvoorwaarden voor onderhandelingsrelaties:
1. Mensen hebben elkaar nodig
2. Wederzijdse onderlinge afhankelijkheid, geen grote machtsverschillen.
3. (continuïteit in de relatie)
Sociale handicap= het spreekt niet vanzelf dat mensen zich goed kunnen beheersen en
tegelijk ontspannen en assertief voor hun belangen op kunnen komen.
Eerst in EU geschreven boek over onderhandelen Rossier, bisschop van Toulouse(1436):
1. Men niet de tegenpartij probeert te tyranniseren
2. Niet de spot drijft met religie
3. Niet zichzelf continu op de borst klopt(In die tijd veel bedrog, omkoperij en geweld)
Ontwikkeling onderhandelingsgedrag 2 manieren bekijken:
1. Elk mens moet in de loop van het leven leren onderhandelen(aangeleerd)
2. Maatschappelijke codes die veranderen
Onderhandelen= natuurlijk leerproces
Kritische succesfactoren voor beter onderhandelen: terugkoppeling en reflectie.
Bijzonder dat we zonder geweld of vluchtgedrag conflicterende belangen kunnen bijleggen.
Ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden vertoont in onze geschiedenis een parallel met
de ontwikkelingsdrang van individuele mensen. Via primaire driften en ontwikkeling van sociaal
wenselijk gedrag komen mensen tot steeds effectievere combinaties van flexibel en ferm
gedrag.
Onderhandelen wordt behandelt vanuit een ontwikkelingsperspectief
- Bestaat voor een deel uit gedragsregels(moeilijk toepasbaar door:)
- Primaire reacties(moeilijk beheersbaar; leren begrijpen is belangrijk)
Een onhandige onderhandelaar:
1. Verwart onderhandelen met punten scoren
2. Zoekt uit wie er eigenlijk gelijk heeft
3. Doet niets aan de sfeer, maar zegt: “we zijn hier om zaken te doen”
4. Denkt bij een impasse dat het misloopt
5. Verwart vasthoudendheid met drammen
6. Is zich niet bewust van de kenmerken van de eigen onderhandelingsstijl en het effect
daarvan op anderen
7. Herkent manipulaties van anderen en van zichzelf niet
8. Vindt schorsen een teken van zwakte
9. Heeft geen idee van de eigen fysieke houding aan de onderhandelingstafel en van
de betekenis van zijn of haar verbale gedrag.
10. Beschouwt het gezamenlijk zoeken naar een oplossing als inleveren.
, Hoofdstuk 2 De ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden
Gekoppeld aan de ontwikkeling van het individu.
2.1 onderhandelen vroeger en nu
Belangrijke verandering is de manier waarop mensen omgaan met emoties, zowel die van
henzelf als tegenspelers. -> Grotere beheersing kan leiden tot verlies van flexibiliteit en
overtuigingskracht.
François Callières (1645-1717) raadgevingen(1716):
1. Vermijd arrogant gedrag
2. Toon geen minachting
3. Neem niet onmiddellijk toevlucht tot dreigementen
4. Neem geen vijandige houding aan
5. Geef niet toe aan driftbuien
6. Schep niet op en loop niet te pronken
Mensen die niet deugen als onderhandelaar, volgens Callières:
1. Gokkers
2. Zuiplappen
3. Opvliegende, driftige naturen
4. Lieden met een onbeheerste en ongeregelde levenswandel
5. Lieden die zich afgeven met louche figuren en zich overgeven aan frivool
amusement.
Hoe dient men wel te onderhandelen:
1. Emoties onderdrukken, ware gevoelens verborgen houden, eigen belangen
verdoezelen en verheimelijken.
2. Niet als handig manipulator overkomen; deze eigenschap moet verborgen blijven
3. Zwakheden van anderen exploiteren
4. Vleien
5. De gloed van wijn
6. Kennis van de historie en de cultuur
7. Hoofse manieren.
Félice (1788) richtijnen m.b.t. kunst van onderhandelen = recente vaardigheid die samenhangt
met de ontwikkeling van sterkere onderlinge afhankelijkheden(politieke en economische
relaties). Een onderhandelaar moet:
1. Driften en hartstochten van zijn tegenstander kennen
2. Zijn emoties verbergen, andere emoties veinzen(eeuwenoud probleem)
3. Oprecht zijn (tegenstrijdige impulsen ↑)
4. Leren door de maskers van anderen heen te kijken
5. Confrontaties uit de weg gaan, doen alsof hij instemt; hij moet niet overgaan tot
openlijke overreding: „de kunst van het insinueren‟
6. Onderhandelen niet verwarren met intrigeren
7. Zich bewust zijn van de rol van emoties, zoals verontrusting, angst, moed, twijfel,
harstocht.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller leowilmabianca93. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.20. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
56326 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now