Zusammenfassung Fernlehrbrief Marketing und Vertrieb 2
68 views 6 purchases
Course
Marketing/Vertrieb 2 (5.SEMESTER)
Institution
PFH Private Hochschule Göttingen
Das Dokument umfasst die Inhalte des Schwerpunktes Marketing und Vertrieb Teil 2 im 6.Semester. Die Zusammenfassung basiert auf der 4. Auflage, Göttingen 2016.
Bitte achtet bei dem Kauf auf die Auflagen der Fernlehrbriefe der einzelnen Zusammenfassungen im Vergleich zu Euren.
Lernmaterial Marketing/ Vertrieb 2
1. Grundlagen
Absatz Verkaufsmenge
Distribution • ein Produkt/ Dienstleistung zur Verwendung/Verbrauch verfügbar zu machen
• Verteilung der Waren im Sinne von Güterübertragungswegen
Marketing • Analyse, Planung, Umsetzung & Kontrolle aller internen/externen
Unternehmensaktivitäten, die durch eine Ausrichtung der
Unternehmensleistungen am Kundennutzen im Sinne einer konsequenten
Kundenorientierung darauf abzielen, absatzmarktorientierte
Unternehmensziele zu erreichen
• gesellschaftlicher Prozess bei dem Einzelpersonen & Gruppen ihre
Bedürfnisse & Wünsche befriedigen, indem sie Produkte & andere Dinge von
Wert erzeugen anbieten & miteinander austauschen
• das ganzheitliche Marketingkonzept basiert auf der Entwicklung Gestaltung &
Umsetzung von Marketingprogrammen, -prozessen & -aktivitäten nur bei auch
deren Umfang & Wechselwirkungen beachtet werden
Vertrieb • Distributionspolitik als Instrument des Marketing-Mix mit persönlichem Verkauf
• direkter & indirekter Verkauf ohne physische Distribution, d.h. ohne Lager,
Versand, Logistik
• Brücke zum Kunden
Marketing &
Vertrieb in
der Praxis
Verkauf • Speerspitze des Marketings
• Grundfunktion des Vertriebs
• umfasst den Vorgang des Kunden Vertragsabschlusses einschließlich der
zuvor erfolgten Anbahnung in Form der Güterdarbietung, der Kaufberatung &
der Kaufverhandlung
• Kann persönlich (Außendienst)/ unpersönlich (Telefon, Fax, SMS, Internet)
erfolgen
Customer- Bedarfsermittlung, Spezifikation des Produktes -Eigenschaften/Qualität,
Resource- Lieferantenauswahl, Bestellung, Autorisierung & Bezahlung, Erhalt des Produktes,
Life-Circle- Prüfung & Übernahme, Integration & Lagerung, Überwachung der Nutzung,
Modell Verbesserung, Wartung, Entsorgung, Abrechnung, Controlling)
1
,6. Sem. Marketing/Vertrieb 2 von Kim Rohde
Handels- Handel stellt in seiner Natur immer Vertrieb dar
begriff
Computer Informationstechnische Unterstützung der Verkaufsprozesse
Aided Selling
(CAS)
Customer- integriert alle Prozesse zum & vom Kunden mit dem Ziel einer Balance zw.
Relationship- Kunden- & Kostenorientierung zu erreichen:
Management • Ganzheitlicher Ansatz der Unternehmensführung
(CRM) • abteilungsübergreifende Integration & Optimierung aller kundenbezogenen
Prozesse in Marketing, Vertrieb, Kundendienst, F & E usw.
• Auf der Grundlage einer Datenbank & Software zur Marktbearbeitung sowie
definierter Verkaufsprozesse
Verhältnis Marketing-Vertrieb-Verkauf
Vertriebsunter-
stützung durch
Marketing
Expansionspfad des
Marketing
Konflikt-potentiale
Trends der • Immer mehr Hochschulabsolventen beginnen im Vertrieb & bringen
Annäherung ihre Marketing Motivation und Wissen mit
von M & V • Märkte sind zunehmend gesättigt, Betreuung anspruchsvoller
• neue computergestützte Systemintegrierung, kundenorientierter
Prozesse CRM
• Marketingabteilung als zentrale Stabstelle wird aufgelöst &
Verlagerung in operativen Geschäftsbereich
• Generationenwechseln erheblicher Personalbedarf zu erwarten
2
, 6. Sem. Marketing/Vertrieb 2 von Kim Rohde
Ursachen Vertriebs-
relevanter Konflikte
Lösungsansätze/ • Vorgabe einheitlicher Ziele (z.B. durch gemeinsame
Instrumente des Marketingstrategie)
Bruchstellen- • Offene Informationspolitik & gute Informationsversorgung
managements • Klare Arbeitsabläufe, bereichsübergr. Meetings & flache Hierarchien
• Personalentwicklungsmaßnahmen & Team-Selling-Schulungen
Maßnahmen zur
Erreichung eines
Marketing-
Bewusstseins
Bedeutung des Sales-Management
Gründe für Zunahme • Immer mehr Märkte stagnieren/ sind gesättigt
• Wettbewerbsdruck wird immer größer
• die Vergleichbarkeit vieler Produkte, Leistungen, Angebote wird für
die Konsumenten immer leichter
• Produkte unterscheiden sich aus Konsumentensicht immer weniger
• es wird für die Unternehmen zunehmend schwieriger
Alleinstellungsmerkmale aufzubauen
• Preistransparenz & -sensibilität steigen & Margen sinken
• Produkte werden zunehmend als Teil einer Gesamtlösung angesehen
Angebote werden oft immer komplexer
• hohe Innovationsrate & kurze Produktlebenszyklen
• unterschiedliche Märkte (auch internat.) müssen bearbeitet werden
• Kostendruck wächst bei gleichzeitig steigenden Kosten für VK-bereich
Instrumente zur Messen/ Ausstellungen, persönlicher Verkauf, Direct Mailing, Werbung in
Erreichung absatz- Fachzeitschriften, Events, Public Relations, eCommerce, Präsentation auf
wirtschaftlicher Ziele Kongressen
Nachfrage nach • Arbeitsstellen in der Stabsabteilung Marketing werden wesentlich
Führungskräften knapper gestaltet als im operativen Vertrieb
in M & V • bedeutendste Stellenposition im Marketing = Produktmanagement
• gute Vorgesetzte von Außen- &Innendienstmannschaften sind in
guten zu den schlechten Zeiten gesucht
• Key-Account-Manager profitieren in den Jahren davon, dass sie in
den technischen Industrien eine Macht sind
• Stellennachfrage in technischen Branchen verläuft relativ gleichmäßig
• 4/5 Toppositionen der letzten Jahre besetzten Vertriebsposition, somit
schlägt Vertrieb Marketing
3
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller coclea. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.90. You're not tied to anything after your purchase.
