Samenvattingen van hoofdstukken 2, 3, 4, 5, 6 en 7 over het boek Inleiding Sales. Deze samenvatting zijn nodig voor het tentamen van Sales in leerjaar 1 voor de opleiding Ondernemerschap & Retail management.
Samenvatting Sales hoofdstukken 2, 3, 4, 5, 6 en 7.
Samenvatting sales hoofdstuk 2
In de sales werken ze met targets. OTE (on target earnings) is een indicatie van het totale
jaarsalaris dat je in die betreffende functie kunt verdienen als je 100% van je targets behaalt.
Hieruit blijk dat je salaris als verkoper dus afhankelijk is van je commerciële prestaties,
althans voor een deel. Dit deel van je salaris wordt daarom ook wel variabele beloning
genoemd. Dit betekent dat tussen 70-90% van je salaris van tevoren vast staat en dat het
variabele deel tussen de 10-30% ligt. Die 10-30% kun je alleen verdienen als je je targets
haalt. De basis van de salestargets wordt dus gevormd door de doelstellingen die de
onderneming zich als geheel heeft gesteld. Het balanced score card-model gaat ervan uit dat
je vanuit vier verschillende perspectieven zogenaamde Kritische Succes Factoren (KSF) kunt
formuleren:
1. Financieel: hoe aantrekkelijk moeten we zijn voor onze aandeelhouders?
2. Klant: hoe interessant moeten we zijn voor onze klanten?
3. Interne processen: in welke processen moeten we uitblinken?
4. Lerend vermogen: wat en hoe moeten we leren om ons te ontwikkelen?
Top-down methode, hier heb je als individuele verkoper weinig invloed op de hoogte van de
targets:
,Bottom-up methode: het draagvlak van deze targets zal groter zijn onder de verkopers
omdat zij immers zelf in belangrijke mate bijdragen aan de totstandkoming van deze targets.
Er zijn op hoofdlijnen twee soorten targets:
- Kwantitatieve targets: doelstellingen die betrekking hebben op harde criteria, zoals
omzet en winst. Ze worden daarom meestal uitgedrukt in waarde of volume. Hierin
wordt meestal nog onderscheidt gemaakt tussen kwantitatieve input targets en
output targets. Input targets hebben vooral betrekking op het aansturen van de
activiteiten van de verkopers, terwijl output targets betrekking hebben op de
resultaten van die activiteiten. Het voordeel van kwantitatieve targets is dat ze
weinig te raden overlaten. Producten die veel omzet leveren hoeven niet per sé veel
winst op de leveren het is dus zinvol om de omzettarget aan te vullen met een
winsttarget.
- Kwalitatieve targets: Deze targets hebben niet zozeer betrekking op het verhogen
van de omzet of het verbeteren van de winstmarge, maar vooral op de relatie met de
klanten. Kwalitatieve targets kunnen bijvoorbeeld betrekking hebben op: - het
verzamelen van marktinformatie; - het verzamelen van additionele informatie over
de klantorganisatie; - het informeren van klanten omtrent nieuwe ontwikkelingen
binnen de organisatie.
Een SMART geformuleerde sales target voldoet aan de volgende eisen:
- Specifiek
- Meetbaar
- Acceptabel
- Realistisch
, - Tijdgebonden
2.2 marktanalyse
Het eerste wat je als verkoper wanneer de targets voor de komende periode bekend zijn, is
het onderzoeken waar de beste mogelijkheden liggen om deze targets te halen. In de basis
heb je hiervoor twee mogelijkheden:
1. Je richt je op het uitbreiden van de relaties met bestaande klanten.
2. Je richt je op het binnenhalen van nieuwe klanten.
Het binnenhalen van nieuwe klanten: hunting. De hunters worden vaak getypeerd als de
snelle, vlotte verkopers, die vooral goed zijn in het leggen van nieuwe contacten.
Het door ontwikkelen van relaties met bestaande klanten: farming. De farmers worden vaak
getypeerd als de wat rustige verkopers, die vooral goed zijn in het managen en door
ontwikkelen van de klantrelatie en daarbij ook goed kunnen omgaan met bijvoorbeeld
klachten van de klant.
Fisherman: het uitgooien van een hengel met aantrekkelijk aas zodat de vissen gelokt
worden en hopelijk happen. Dat aas is in dit geval een interessant onderzoek dat gedeeld
wordt. Mensen die dit lezen kunnen dat dan alleen lezen als ze hun contactgegevens
achterlaten en toestemming geven benaderd te worden door degene die het onderzoek
deelt.
, Als hunter ga je opzoek naar klanten waarvan jij denkt dat je daar de beste kans maakt om je
target te behalen. In dit kader spreken we
vaak van de Product-Markt combinaties
(PMC’s).
Segmenteren kan op verschillende manieren. Voorbeelden die veel worden gebruikt zijn:
- Geografisch: je deelt de te bewerken markt op in geografische segmenten. Het
voordeel hiervan is dat je hiermee eventuele reistijd kunt verkorten.
- Branche: je deelt de te bewerken markt op in verschillende branches. Het voordeel
hiervan is dat je vergelijkbare organisaties treft, waarbij de kans groter is dat ze in
meer of mindere mate tegen dezelfde problemen aan lopen en daardoor ook min of
meer dezelfde behoeften hebben.
- Omvang: je deelt te bewerken markt op in groepen klanten van vergelijkbare
omvang. Het voordeel hiervan is dat je je kans verkleint dat je tijd en energie steekt
in klanten die te klein of juist te groot zijn voor de producten en of diensten die jouw
organisatie levert.
Na het identificeren van de PMC’s volgt de daadwerkelijke marktanalyse. De vraag die bij
deze analyse centraal staat is: welke van de geidentificeerde PMC’s biedt/bieden de meeste
kansen om de targets te halen? Om deze vraag te kunnen beantwoorden is het onderzoeken
van de volgende factoren belangrijk:
- Ontwikkelingen in het gekozen segment: hoe ontwikkelt zich bijvoorbeeld het aantal
bedrijven in deze branche? Komen er nieuwe bedrijven bij? Of is er juist een trend te
ontdekken dat de kleinere spelers in deze branche worden overgenomen door grote
spelers? Hoe zit het met de winstgevendheid in deze branche?
- Concurrentiedruk: Welke concurrenten zijn er actief in dit segment? Hoe actief zijn
ze? Is er een specifieke verkoper bij de concurrentie die zich op dit segment richt?
Hoelang zijn ze al actief? Een van de belangrijkste onderdelen van het analyseren van
de concurrentiedruk in een bepaald segment is het vergelijken van jouw eigen
aanbod met het aanbod van de concurrentie en met name de marktleider.
- Markt- en verkooppotentieel: Het precies mogelijk onderbouwen van de verwachte
verkopen in een bepaald marksegment. Je reduceert hiermee de onzekerheid over
de aantrekkelijkheid van een bepaald marktsegment. En als gevolg daarvan beperk je
de risico’s indien je besluit het betreffende marktsegment inderdaad te gaan
bewerken. Ten tweede leg je door inschattingen van de verwachte verkopen een
basis voor de planning. Ten derde leg je er een basis mee voor toewijzing van
budgetten, bijvoorbeeld een marketingbudget of een budget voor
verkoopondersteunende activiteiten.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller skrtskrt. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.36. You're not tied to anything after your purchase.
