Summary
Sales samenvatting H1 tm H10 & H16 tm H19
- Course
- Institution
Samenvatting van 14 pagina's voor het vak Sales aan de ROC Leiden (-)
[Show more]
Seller
FollowEsmeesdl
Reviews received
Content preview
SalesSamenvatting
Hoofdstuk 1 t/m 10 en H16 t/m 19
Esmee
Het verkooptraject
,H1 De verkoopcyclus
Onder de verkoopcyclus verstaan we alle werkzaamheden die zijn gericht op het werven van nieuwe
klanten en het onderhouden en behouden van bestaande klanten.
Een verkoper beschikt met name over de volgende drie projectwervingsmethoden:
- Canvassen
Bij canvassen gaat de vertegenwoordiger zonder afspraak bij een (potentiële) klant op
bezoek. Een belangrijk voordeel is dat er een directe verkoopkans bestaat op het moment dat
je de juiste persoon te spreken krijgt. Een nadeel is dat de kans dat je de juiste persoon te
spreken krijgt tegenwoordig erg klein.
- Cold calling
Bij cold calling ga je als verkoper de bedrijven bellen waar nog geen ander marketing contact
is geweest.
- Referenties
Dit is een effectievere manier om prospects te werven, bestaande relaties kunnen jou
aanbevelen bij prospects van jouw bedrijf. We spreken dan van recommedatie.
1.3 Activiteiten om van prospects klanten te maken
Een prospectbestand start dus met eenvoudige NAW-gegevens. Omdat niet elke prospect even
gemakkelijk klant wordt, maken we op basis van de aantrekkelijkheid een onderverdeling in:
1. Hot prospects
Potentiële klanten die bereid zijn om te kopen.
2. Warm prospects
Wanneer je redelijkerwijs mag aannemen dat je op een korte termijn tot zaken komt met
deze potentiële klant, spreek je van een warm prospect.
3. Cold prospects
Potentiële afnemers waarmee je wel contact hebt, maar die niet bereid zijn om op korte
termijn iets te kopen.
Op basis van deze onderverdeling kun je betere bezoekdoelstellingen opstellen, je effectiever
voorbereiden op een bezoek en biedt het aanknopingspunten voor een effectievere follow-up.
1.4 Het behouden van klanten
Het werven van nieuwe klanten kost gemiddeld 5 keer zoveel geld als het behouden van bestaande
klanten. Om gericht te kunnen werken aan het versterken van een klantrelatie, maak je gebruik van
een klantenbestand.
, 1.5 De klantenpiramide
Alle activiteiten binnen de verkoopcyclus zijn gericht op het
ontwikkelen van potentiële klanten tot trouwe klanten.
klanten
Potentiële klanten doorlopen als het ware verschillende stadia
deze stadia stellen wij voor als een piramide.
prospects
doelgroep
Rest van de wereld
H2 Het klanten- en het prospectbestand
Een klantenbestand bevat informatie die zowel voor de verkoper, de binnendienst als voor de
salesmanager belangrijk is.
Inhoud van het klantenbestand:
1. Stamgegevens
a. Algemene gegevens (NAW, kvk etc.)
b. Commerciële gegevens (contactpersoon, soort bedrijf etc.)
2. Bezoekinformatie (gegevens voor bezoekplanning, openingstijden, sluitingstijden,
rayonnummer, omzet planning en details van de laatste bezoeken)
3. Offertegegevens
4. Omzetgegevens
Top(5%), midden(15%), klein(80%)
Deze indeling is gebaseerd op omzet grootte van het afgelopen jaar.
A/B/C klanten
Deze indeling is gebaseerd op een combinatie van afgelopen jaar en de verwachte groei/ontwikkeling
van een klant.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Esmeesdl. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.79. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
64438 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now