Summary
Samenvatting Sales en accountmanagement
- Course
- Institution
- Book
Samenvatting studieboek Salesmanagement van Rustenburg, Gerbrand (H1 t/m h6) - ISBN: 9789001807962
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
Seller
FollowJoyceLangelaar
Reviews received
Content preview
Hoofdstuk 1 De salesmanager in een veranderende omgeving1.1 De omgeving van salesmanagement in kort bestek
Salesmanagement is een aantal managementactiviteiten en leiderschapsactiviteiten die
analyse, planning, uitwerking en controle inhouden, primair gericht op het realiseren van
kwalitatieve en kwantitatieve (korte en lange termijn) verkoopdoelstellingen van een
organisatie, organisatieonderdeel, zoals een strategische businessunit.
Salesmanagement is afgeleid van business management: mensen, middelen en methoden
combineren en sturen, met als doel een duurzame bijdrage te leveren aan de organisatie,
huidige en toekomstige markt, en de maatschappij.
We beginnen in dit hoofdstuk met de omgeving van de organisatie. De salesmanager moet de
omgeving systematisch analyseren, om ‘eigenzinnig’ en origineel’ salesbeleid te kunnen
formuleren.
De micro omgeving
Met de micro omgeving worden de interne factoren bedoeld die direct of op wat langere
termijn beheersbaar zijn en op de organisatie zelf betrekking hebben, zoals op het
verkoopbeleid.
Zo moet een flexibele organisatie het door haar geformuleerde commerciële beleid zo nodig
op korte termijn kunnen bijstellen.
1.2 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op mesoniveau
De meso-omgeving is van groot belang voor het salesmanagement. Continue monitoring van
al de marktpartijen is nodig. De verkopers en accountmanagers vormen belangrijke bronnen
om veranderingen in de meso-omgeving waar te nemen.
1.2.1 Toenemende (internationale) concurrentie
Een van de belangrijkste krachten in de markt die de winstgevendheid beïnvloedt, is wel die
van de concurrentie. De concurrentie neemt toe en wordt agressiever. Veel markten, vooral in
West-Europa, laten verschijnselen van verzadiging zien of zelfs van teruggang.
,Zeker in de marktvorm oligopolie – een markt met weinig aanbieders – zal de graad van
mededinging hoog zijn en nog toenemen. Hier spelen de schaalvoordelen een belangrijke rol,
vooral als het gaat om zogenoemde gestandaardiseerde producten, processen of systemen,
zoals telecomstystemen en betalingssystemen. De schaalgrootte, het te realiseren
marktaandeel tussen bijvoorbeeld supermarktketens, autofabrikanten en telecombedrijven, is
daarbij doorslaggevend.
1.2.2 Concentraties in de distributiekolom
Op alle distributieniveaus in de bedrijfskolom, fabrikanten-,grossiers-, detaillisten- en
afnemersniveau, is een duidelijke trend naar schaalvergroting waarneembaar. In de industrie
zijn de laatste jaren tal van fusies en joint ventures tot stand gekomen.
Of het nu een producent, groothandel of retailer is, elk niveau wil grip op de markt hebben of
zien te krijgen. In de branche van personenauto’s zien we de laatste jaren een sterke
schaalvergroting onder merkdealers. In Retail wordt de C4-index – totaalmarktaandeel van de
vier grootste aanbieders – steeds hoger, veelal ver boven de 50%. De schaalvergroting wordt
mogelijk gemaakt door de verzadigde markt, opvolgingsproblematiek, verval van de wettelijk
rayonbescherming en dergelijke.
Er zijn voor een onderneming goede argumenten aan te voeren om te profiteren van
schaalvoordelen. Behalve aan groeidoelstellingen kan gedacht worden aan:
1. Kostenverlaging
2. Versterking van de markt en/of marktpositie
Ad 1. Kostenverlaging door grotere productie-eenheden, een betere benutting van de
productiecapaciteit of inkopen van grotere hoeveelheden worden de kosten per eenheid
verlaagd.
Ad 2. Versterking van de markt en/of marktpositie het spreekt voor zich dat een
supermarktketen of inkoopcombinatie een veel grotere machtpositie heeft verkregen dan een
buurtwinkel. Een dergelijke machtpositie kan zowel naar de afnemers, de concurrentie, als
naar de leveranciers worden uitgebuit.
Tot voor kort werd nog wel eens de vraag gesteld of er nog een toekomst is voor de
groothandel. De eindafnemers worden steeds groter, waardoor directe levering rendabel
wordt. Ook de prijs en de kwaliteit van de groothandel werden in twijfel getrokken; marge
voor alleen ‘dozenschuiven’, zonder waarde toe te voegen.
De belangrijkste veranderingen in deze bedrijfstak zijn:
- De producenten van vaak hightechproducten; bijvoorbeeld onderdelen in machines,
schepen en pijpleidingen, gaan zich specialiseren in bijvoorbeeld hightechsectoren,
dus weg van commodities.
- De eindafnemers OEM (original equipment manufacturer)
- De maakindustrie naar lagelonenlanden
- De afnemers willen hoge service tegen lage kosten
- Concentratie op elk niveau; fusies en overnames
- Grote afnemers willen klant specifieke oplossingen
- Hoog niveau van ICT-toepassingen en e-business
, De (technische) groothandel is de spin in het web tussen de partijen in de bedrijfskolom, hij is
de ketenregisseur, hij ontzorgt, hij levert een compleet assortiment (productenlabel en/of
eigen label), op elk gewenst tijdstip, groeit met de internationale klant mee.
1.2.3 De veeleisende afnemers
Of het nu gaat om de particuliere of de zakelijke afnemer, deze is niet meer dezelfde als 10
jaar geleden. De consument is steeds minder voorspelbaar geworden en wil telkens iets
anders. Online aankopen doen vanuit het woonhuis is de laatste 5 jaar razendsnel toegenomen.
Zo kiezen mensen op grond van gemak voor andere kanalen dan winkels.
De zakelijke afnemers stelt ook steeds hogere eisen aan de leverancier. Een supermarktketen
vraagt aan de fabrikant om zijn merkproducten frequenter af te leveren, om zo ‘uitverkocht
zijn’ te voorkomen en/of de eigen voorraden de minimaliseren.
Belangrijke redenen voor uitbesteding (outsourcing) zijn onder andere:
- Er ontstaat een meer flexibele situatie voor de uitbesteder. Er hoeven geen grote
investeringen in productie-eenheden te worden gedaan.
- De onderneming die de ontwikkeling en fabricage overneemt, heeft een grotere
expertise.
- De onderneming die uitbesteedt kan zich meer richten op haar corebusiness, namelijk
de distributie en verkoop van producten en diensten.
Verkopen, zeker van gecompliceerde producten, is een zaak van een verkoopteam waarin
verkopers, technische-en andere experts nauw met elkaar moeten samenwerken om een
project binnen te halen. We spreken dan van een problem solving unit (PSU)
De eisen van afnemers nemen toe, mede doordat zij het als het ware voor het kiezen hebben.
We kunnen spreken van een buyers market, dat wil zeggen dat het aanbod groter is dan de
vraag.
1.2.4 De toeleveranciers
Bij co-makership werken toeleverancier en uitbesteder nauw samen vanaf de
productontwikkeling tot en met de fabricage van het product van het product of
productsysteem, wat moet resulteren in lagere kosten en kortere ontwikkelingstijden en
fabricage en/of bouwkosten. In de praktijk is het binden van een juiste balans tussen een
hechte relatie en afhankelijkheid belangrijk.
Een inkoper beslist niet altijd alleen, hij coördineert ook vaak een groep van personen,
afkomstig uit verschillende bedrijfsonderdelen. Men spreekt hier wel van een decision making
unit (DMU).
1.2.5 Brancheorganisaties en publieksgroepen
Eerder in dit hoofdstuk is al aangegeven dat brancheorganisaties meer invloed hebben op de
macro-omgeving, zoals op de politiek, dan individuele organisaties.
Herenakkoorden, zogenoemde convenanten (zoals het verpakkingsconvenant), zijn afspraken
tussen de overheid en het bedrijfsleven.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller JoyceLangelaar. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.76. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
55628 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now