Summary
Samenvatting Commerciële Vaardigheden
- Course
- Institution
- Book
Een samenvatting van het gehele boek Salesvaardigheden van René Susan.
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
2 reviews
By: Jellefrommink • 8 year ago
By: jonnelanenga • 9 year ago
Seller
Follow
CharlesGroen
Reviews received
Content preview
Hoofdstuk 1 - Voorbereiding van het verkoopgesprekVoordat je een verkoopbezoek aflegt bij een relatie waar je voor het eerst komt,
is het aan te
bevelen je goed voor te bereiden. Hoe minder ervaren je bent, hoe uitgebreider
je voorbereiding
moet zijn. Een goede voorbereiding is een voorwaarde voor succes.
Algemene voorbereiding intern
Er zijn 10 voorbereidende stappen. De eerste vraag die je moet kunnen
beantwoord bij een
onbekend bedrijf is: wie zijn zij?
1. Voorbereiding via het internet: Informatie van het bedrijf vinden over
aantal werknemers, vestigingen, hoofdkantoor, omzetcijfers, afnemers van
potentiële klant. Belangrijke ontwikkelingen van het bedrijf bijhouden.
Belangrijk is tegenwoordig ook het beleid rond maatschappelijk
verantwoord ondernemen (MVO) van de betreffende relatie. Er achter
komen wat de doelstellingen, visie en eisen rond MVO zijn.
2. Verkoopinformatiesysteem (VIS): Dit systeem geeft cijfermatige
informatie over de ontwikkelingen binnen het bedrijf. Controleer of de
afnemer die je bezoekt in het verleden wel eens zaken heeft gedaan en zo
ja, welke en hoeveel producten er verkocht zijn, wanneer en onder welke
condities (kortingen,levering etc).
3. Customer Relations Management (CRM-systeem): Systeem om
gegevens van klanten in vast te leggen. De algemene informatie met
betrekking tot het bedrijf, de contactpersoon en de contactmomenten. De
kern is de database van namen en adressen van relaties (die klant zijn,
waren of kunnen worden). CRM is geen cijfermatige informatie. Is er al
eens contact geweest met bedrijf? Staan ze al in mailingbestand? En zo ja,
waarom zijn er toen geen zaken gedaan?
4. Social Media: Kijk of er iets bekend is over je gesprekspartner: google,
facebook, linkedin en andere social media, misschien heb je iets gemeen.
Dit doet de inkoper ook met jouw.
5. Route en Planning Noteer het adres en telefoonnummer en zoek uit hoe
laat je weg moet. Zorg voor een logische planning van afspraken zodat je
efficiënt kunt reizen. Meerdere afspraken na elkaar logisch inplannen met
genoeg tijd ertussen. Houdt rekening met files en plan voldoende tijd in
voor je afspraak. Rayonmanagement: hoe je een efficiëntere planning van
je verkoopteam kunt realiseren.
6. Documentatie: Zorg dat je uitgebreide documentatie mee neemt
ongeacht het onderwerp, product, dienst waarvoor de afspraak is
gemaakt. In geval van cross selling. Naast productbrochures ook een
corporate brochure van je eigen bedrijf meenemen die
achtergrondinformatie vermeld, deze extra informatie kan leiden tot een
beter imago en dus tot meer vertrouwen bij de prospect.
7. Visitekaartjes: Neem er genoeg mee. Hierop moet in de huisstijl van het
bedrijf staan: de naam en logo van je bedrijf, adres, je naam, je functie,
telefoonnummer, mobielnummer, emailadres en adres website. Geheel in
de huisstijl.
8. Schrijfmateriaal: Zorg er altijd voor dat je een schrijfblok bij je hebt en
minimaal 2 pennen. Notities maken op je laptop wordt niet altijd
gewaardeerd, het blokkeert de non-verbale communicatie. Het opnemen
van een gesprek komt wantrouwend over, niet doen.
1
, 9. Alternatieve adressen: Zorg dat je adressen van klanten/prospects in de
directe omgeving van je afspraken bij je hebt. Deze kun je bezoeken als je
afspraak niet door gaat of eerder klaar is.
10.Vragen die je hebt voorbereidt: Je hoeft je vragen niet te onthouden,
zet ze op papier omdat:
- Je kan gewoon niet alles onthouden.
- Gesprek verloopt altijd anders dan je denkt.
- Vragen schrijf je niet helemaal uit maar in steekwoorden.
- Komt voorbereidt over.
Verschillende verkoopmethoden
Eerst een doel van het bezoek opstelling vordat je vragen gaat voorbereiden. Elk
gesprek is anders, toch zijn er vier verkoopmethoden:
1. Behoeftegerichte verkoopmethode: Bij eerste contact worden toegepast,
wensen en behoeften in kaart brengen. Dan oplossing aan brengen
vragenstellen om beeld te vormen
2. Probleemoplossende verkoopmethode: Kenmerkt zich door een duidelijk
inzicht 2e gesprek/ na inventariseren van 1e gesprek in het probleem en het
voorstellen van producten/diensten die aansluiten bij de wensen en behoeften
van de klant.
3. Procesgerichte verkoopmethode: Seal the deal. Is gericht op het afsluiten
van het verkoopproces, kenmerkt zich door:
- (Her)benoemen van de voordelen
- Nut van voordelen
- De condities (prijs en leveringsvoorstellen)
- Het afsluiten van de opdracht, of deze verliezen.
4. Relatie-adviesmethode: Hierin staat de relatie centraal, het verder
uitbouwen van de relatie en het langzaam ombuigen van de rol van verkoper
naar businesspartner. Je verhoogt je klantwaarde en continuïteit. Kenmerkt
zich door regelmatig bezoeken, snel oplossen van problemen, melden als er
problemen ontstaan, voortdurend informeren over ontwikkelingen.
Bepalen van de doelstelling
We gaan ervan uit de behoeftegerichte verkoopmethode toegepast wordt: het
verkrijgen van
Informatie aan de hand van de doelstellingen:
1. Interne doelstelling: Geeft aan wat je zelf wil bereiken in het gesprek ofwel
wat je bedrijf aan info terug verwacht, zoals NAW gegevens, huidige
leverancier, omzetpotentie. Is afhankelijk van de fase waarin de relatie
zich bevindt. niet aan klant melden.
2. Externe doelstelling: Geeft aan wat je samen met je klant wilt bereiken,
moet onderdelen bevatten waardoor die voor beide partijen interessant is.
Beide belangrijk en doelstelling is afhankelijk van de fase wel aan klant
melden.
3. Klantenindeling (CRM-systeem): Relaties moeten worden ingedeeld op
basis van het belang (omzet) voor de verkooporganisatie. Indeling is
suspect (mogelijke verkoopkansen, alleen nog maar NAW gegevens),
prospect (potentiële klant, er is al eens contact geweest), klant (zaken
mee gedaan).
SMART-doelstellingen
Doelstellingen SMART geformuleerd zijn: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel,
Realistisch, Tijdgebonden. Doelstellingen zijn afhankelijk van de fase van het
gesprek. Een offerte maken is geen doel op zich, offertes zijn een middel om een
2
, opdracht te verkrijgen en worden dus alleen gemaakt wanneer er een redelijke
kans op een order is.
Slechte voorbereiding
Dit kan er voor zorgen dat je de verkoop niet goed opzet en ter compensatie
korting moet geven aan
de klant, dit is uiteraard niet de bedoeling.
3
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller CharlesGroen. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.22. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
52510 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now