Exam (elaborations)
Samenvatting tentamenstof Student Company
- Course
- Institution
- Book
Gebruik gemaakt van: - Ondernemerschap in hoofdlijnen, P.O. van der Meer - Sportmarketing, Robert Kok - Salesvaardigheden, Rene Susan
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
Seller
Follow
SGMHANSB
Reviews received
Content preview
StudentCompany
Uitwerking
tentamenstof
Hogeschool
van
Arnhem
en
Nijmegen
-‐
SGM
,Salesvaardigheden
B2B
B2B
staat
voor
business-‐to-‐business,
dit
houdt
in
de
verkoop
tussen
bedrijven
onderling.
2
segmenten
binnen
B2B-‐markt:
-‐ Retail
markt
Gaat
om
levering
van
consumentengoederen
aan
de
winkel(ketens)
in
Nederland.
-‐ Industriele/instituionele
markt
Richt
zich
op
overige
bedrijven
en
instellingen.
Algemene
voorbereiding
intern
–
eerste
verkoopgesprek
Stap
1:
Voorbereiding
via
internet
Via
internet
kun
je
een
hoop
vinden.
Zo
kun
je
zien
wie
de
afnemers
zijn,
wat
het
MVO-‐beleid
is
van
de
organisatie,
welke
doelstellingen
de
organisatie
heeft
op
het
gebied
van
MVO,
wat
de
visie
is
op
MVO
en
welke
eisen
de
organisatie
daarvoor
aan
de
leveranciers
stelt.
Stap
2:
Verkoopinformatiesysteem
Raadpleeg
het
verkoopinformatiesysteem
(VIS).
VIS
Controleer
of
de
organisatie
die
VIS
geeft
cijfermatige
informatie
over
je
bezoekt
of
er
in
het
verleden
weleens
zaken
zijn
ontwikkelingen
binnen
het
bedrijf
op
d it
gedaan
(bijv.
welke
producten
er
verkocht
zijn,
moment
en
verleden.
Het
systeem
kan
de
opgeslagen
data
op
veel
manieren
wanneer
en
met
kortingen
ja/nee).
exporteren.
Bijv.
omzetontwikkeling
bij
een
debiteur
over
afgelopen
jaren,
focus
leggen
Stap
3:
Customer
Relations
Management
op
1
productsegment,
1
product,
1
Raadpleeg
het
Customer
Relations
verkoopregio
e.d.
Managementsysteem
(CRM-‐systeem)
om
te
zien
of
er
vanuit
de
verkoop
in
het
verleden
al
eens
contact
is
geweest
met
de
organisatie.
CRM
In
h et
CRM-‐systeem
staan
alle
NAW-‐gegevens
van
iedereen
Stap
4:
Social
media
die
op
enigerlei
w ijze
in
de
Kijk
via
Google+,
LinkedIn,
of
andere
betreffende
markt
van
belang
(social-‐)netwerksites
en
informatiebronnen
of
er
iets
is.
bekend
is
over
je
gesprekspartner.
Check
zijn
opleiding,
hobby’s,
interesses,
et
cetera.
Stap
5:
Route
en
planning
Wat
is
het
adres
van
de
organisatie?
Hoeveel
tijd
zal
het
kosten
om
er
te
komen,
dus
hoe
laat
moet
je
weg?
Zorg
dat
je
het
adres
en
telefoonnummer
altijd
bij
je
hebt,
zodat
je
kunt
bellen
als
je
onverhoopt
te
laat
komt.
Zorg
dat
je
genoeg
tijd
per
afspraak
inpland,
zodat
je
niet
te
laat
komt
bij
de
tweede
klant
wanneer
je
bij
de
eerste
vertraging
hebt
opgelopen.
Stap
6:
Documentatie
Zorg
er
altijd
voor
dat
je
een
uitgebreide
set
documentatie
bij
je
hebt,
ongeacht
het
onderwerp,
product/dienst
waarvoor
je
de
afspraak
hebt
gemaakt.
Je
weet
van
tevoren
nooit
of
er
meer
interesse
bestaat
in
een
ander
product/productgroep
(cross
selling).
, Stap
7:
Visitekaartjes
Controleer
altijd
of
je
voldoende
visitekaartjes
bij
je
hebt.
Stap
8:
Schrijfmateriaal
Zorg
er
altijd
voor
dat
je
een
schrijfblok
bij
je
hebt
en
minimaal
twee
pennen.
Neem
geen
tablet/pc
mee,
dit
vergroot
de
afstand
tussen
gesprekspartner
en
jou.
Maak
niet
de
fout
door
notities
achterop
je
visitekaartjes
te
moeten
maken,
of
door
een
pen
aan
je
gesprekspartner
te
moeten
vragen.
Hiermee
scoor
je
minpunten.
Stap
9:
Alternatieve
adressen
Zorg
ervoor
dat
je
adressen
en
klantgegevens
van
klanten/prospects
in
de
directe
omgeving
van
je
afspraken
bij
je
hebt.
Hen
kun
je
bezoeken
in
het
geval
je
relatie
onverhoopt
niet
aanwezig
blijkt
te
zijn
of
als
de
afspraak
korter
duurt
dan
gepland.
Stap
10:
Vragen
die
je
hebt
voorbereid
Zorg
dat
je
je
vragen
op
papier
hebt
voorbereid!
Verschillende
verkoopmethoden
Voor
je
je
vragen
gaat
voorbereiden,
moet
je
weten
wat
het
doel
is
van
je
bezoek.
Elk
soort
bezoek
kent
zijn
eigen
benadering
en
methodiek.
Een
viertal
verkoopmethoden:
1. Behoeftegerichte
verkoopmethode
o Wordt
vaak
bij
het
eerste
contact
toegepast
o Gaat
om
wensen
en
behoeften
van
relatie
in
kaart
brengen
o Vanuit
wensen
en
behoeften
kan
verkoper
een
oplossing
aanbieden
o Kenmerkt
zich
door
het
stellen
van
veel
vragen
om
inzicht
te
krijgen
in
wensen
en
behoeften
relatie
2. Probleemoplossende
verkoopmethode
o Kan
volgen
uit
de
eerste
situatie
o Probleem
(wensen
en
behoeften
klant)
is
in
kaart
gebracht
door
verkoper
en
vraagt
nu
om
een
oplossing
o Kenmerkt
zich
door
duidelijk
en
helder
inzicht
van
de
verkoper
in
het
probleem
van
de
relatie
o Vanuit
deze
situatie
draagt
verkoper
oplossing
aan
die
het
probleem
oplost
binnen
wensen
en
behoeften
relatie.
o Kenmerkt
zich
door
het
voorstellen
van
de
producten/diensten
die
aansluiten
op
de
wensen
en
behoeften
van
de
klant
3. Procesgerichte
verkoopmethode
o De
oplossing
die
geboden
is
omzetten
in
een
opdracht
van
de
klant
o Proces
van
kopen
en
verkopen
staat
centraal
o Kenmerkt
zich
door
het
(her)benoemen
van
de
voordelen
van
het
product
en
het
nut
hiervan
voor
de
klant
alsmede
de
condities
(prijs
en
leveringsvoorstellen)
en
het
afsluiten
van
de
opdracht,
of
deze
verliezen.
4. Relatie-‐adviesmethode
o Relatie
staat
centraal
o Het
gaat
hier
om
persoonlijke
relatie
tussen
verkoper
en
inkoper
o Iedereen
binnen
verkopende
organisatie
moet
klantgericht
werkzaam
zijn
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller SGMHANSB. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.85. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
67163 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now