Summary
Samenvatting Business marketing, ISBN: 9789001878115 Internationale Marketing
- Course
- Institution
- Book
duidelijke en uitgebreide samenvatting van het boek business marketing waarmee ik mijn tentamen heel makkelijk heb gehaald.
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
Seller
Follow
fbeekwilder
Content preview
H1 verkenning van het vakgebied1.1 Definitie en plaats bepaling
1.1.1 wat is marketing
de verwarring rond het marketingbegrip blijkt vooral terug te voeren te zijn tot een vijftal
hoofdbetekenissen:
1. Marketing als wetenschap
2. Marketing als maatschappelijk proces
3. Marketing als bedrijfsfunctie
4. Marketing als visie
5. Marketing als een verzameling van activiteiten
marketing als wetenschap: veel marketingkennsi en onderzoek gaan over oplossingen van
praktijkproblemen. Algemene marketingtheorie, die structuur en samenhang aan wetenschap verleent is
nog niet beschikbaar. Kan door groot terrein van problemen en onderwerpen die bij marketing horen.
Marketing als maatschappelijk proces: afstemming tussen vraag en aanbod d.m.v. ruilprocessen.
Effeciënter laten lopen door transacties, uitwisseling van informatie, distributie en dergelijke.
Marketing als bedrijfsfunctie: taken en verantwoordelijkheden die binnen organisaties worden vervuld.
De vis is de bakermat van het vakgebied marketing. Er is vervolgens tientallen jaren gediscussieerd of
marketing een wetenschap is of een oplossing tot een praktijkprobleem. Hier is nog steeds geen besluit
over gemaakt.
1.1.2 marketing als visie: de marketingconceptie
Marketing als visie verwijst naar een mentaliteit, een filosofie van waaruit de manager beslissingen
neemt.
Marketingconceptie = de visie waarbij de wensen en verlangens van de afnemers centraal worden
gesteld. Dit moet altijd in overeenstemming zijn met een zekere winstgevendheid. In zekere zin verwijst
het ook naar een normen- en waardepatroon dat de belangen van de klant op de eerst plaats zet. Is alleen
moeilijk toe te passen bij technisch georiënteerde bedrijven.
Desphande c.s. (1993) omschrijft het als: ‘ as set of values and beliefd that places the ustomers interest
first’
Leeflang (1999) spreekt over een strategische marketingconceptie. Dit is een visie:
- Waarbij men zich richt op verdedigbare concurrentievoordelen, gebaseerd op de
langetermijnbelangen van de afnemers
- Waarbij relaties worden opgebouwd en onderhouden met voor de organisaties belangrijke
belangengroepen binnen en buiten de organisatie
- Waartoe men in de organisatie initiatieven moet nemen en moet onderhandelen
1.1.3 marketing als verzameling van activiteiten
Marketing = activiteiten die erop zijn gericht ruiltransacties te bevorderen, te vergemakkelijken en te
bespoedigen.
Volgens kotler als er sprake is van marketingruil, gaat het om de volgende criteria:
1. Vrijwilligheid: ruil onder dwang, zoals belastingen, afpersingen, diefstal en chantage worden
uitgesloten. Maar ook het leveren en het gebruik van collectieve voorzieningen valt buiten het
marketing domein.
, 2. Overeenkomst: de overeenkomst vormt een herkenbaar transactiemoment. Afspraken over
prestaties en weder presentatie voorkomen dat burenhulp en vriendendiensten tot het
marketingdomein worden gerekend.
3. Twee of meer partijen: de keuze van een individu uit een aantal alternatieve is geen ruil
4. Wederkerigheid: uit overeenkomst volgen wederzijdse rechten en plichten
1.1.4 wat is business marketing
Business marketing = marketingactiviteiten van een organisatie gericht op andere organisaties. Het gaat
ook wel om waarde creëren voor organisaties. Dit in tegenstelling tot consumentenmarketing, waarbij
men zich richt op een particulieren.
Waardepropositie = omvat de specifieke voordelen die een bedrijf aan zijn klanten biedt en die
vervolgens waarde toevoegt aan de werk- en bedrijfsprocessen van die klanten. Verder omvat het
elementen waarbij ze het beter doen dan de concurrenten en waar ze het in feite net zo goed doen als
concurrenten.
1.1.5 onbekendheid van business marketing
Qua geld wordt er bij business marketing bijna 4 keer zoveel verhandeld als in de consumentenmarkt.
1.2 verschillen met consumentenmarketing
De verschillen met de consumentenmarketing zijn gegroepeerd in de volgende onderwerpen
1. marktkenmerken
2. koopgedrag
3. kenmerken van de vraag
4. marktinstrumenten
1.2.1 marktkenmerken
De consumentenmarkt heeft vaak een sterke geografische spreiding. Andere bedrijven hebben weer te
maken met een sterke geografische concentratie. Zij leveren bijv. aan de chemische industrie in het
Ruhrgebied, de overslag in de Rotterdamse haven of de rijksoverheid in de Randstad.
Global sourcing = bedrijven die afnemers hebben die over de hele wereld verspreid zijn, hierdoor neemt
het mondiaal zaken doen toe.
Business marketen worden gekenmerkt door hechte, langdurige relaties tussen kopende en verkopende
organisaties.
Switching costs = hoge kosten bij het switchen van leverancier
Reciprociteit = dit kan een gevolg zijn bij langdurige relaties. Dat wil zeggen, dat de koper en verkoper
elkaar orders gunnen zonder andere inkoopmogelijkheden in beschouwing te nemen.
Compensatiehandel = wordt in ruil voor te leveren producten andere goederen en diensten geaccepteerd
in plaats van of naast betaling in geld. Dit is niet ongebruikelijk binnen internationale handel.
1.2.2 koopgedrag
- professionele inkopers: door opleiding en ervaring gedegen tegenspelers. Hun kennis van
producten en alternatieve leveranciers is groot en gedreven in onderhandelen.
- Koopmotieven en koopdoelstellingen: expliciet en specifiek verbonden aan de bedrijfsvoering
binnen organisatie. Persoonlijke behoeftebevrediging en emotionele motieven mogen daarbij
geen rol spelen.
- Inkoper werkt voor belangrijke en / of complexe aankopen nooit alleen maar in teamverband
,1.2.3 kenmerken van de vraag
De prijselasticiteit is relatief laag op de business markten
Afgeleide vraag = vraag naar producten B2B afgeleid van de vraag naar consumenten producten.
Veranderingen in de vraag naar consumentenproducten kan gevolgen hebben voor de afzet in B2B.
Prijselasticiteit op business markten is relatief laag, omdat langdurige relaties niet zo maar stoppen bij
prijsverhoging, van afhankelijk is en alternatieven zijn er niet zo maar op korte termijn.
1.2.4 markinstrumenten
- Product: dit kan variëren van maatwerk tot standaardproducten en alles wat daartussen ligt.
Kwaliteit speelt hier een belangrijke rol.
- Service: de aftersalesservice is gericht op een optimale presentatie van het product gedurende
de gehele levensduur.
- Prijs: hier kan alleen naar gekeken worden in samenhang met andere marketinginstrumenten.
Een dergelijke benadering vind je terug in het TCO- concept (total cost of ownership), dat
inkopers hanteren bij het beoordelen van prijzen. Er komen in B2B zelden vaste prijzen voor.
- Distributie: in B2B gaat het vaak om korte distributiekanalen. Denk hierbij aan korte en
betrouwbare levertijden is een belangrijke maatstaf voor inkopers in veel bedrijfstakken
- Communicatie
- Verkoop- en relatiemanagement
1.3 ontwikkeling van een vakgebied
Business marketing verwijst vooral naar het beheren van een portfolio van relaties met bedrijven. Verder
hebben er ontwikkelingen plaatsgevonden op het gebied van internet en duurzaamheid.
1.4 afnemers
Een bekende indeling van afnemers in B2B is die in:
- Overheidsinstanties
- Instellingen
- Bedrijven
Deze indeling is bruikbaar, omdat ieder type organisatie werkt vanuit verschillende basisdoelstellingen en
missies. Deze hebben op hun beurt weer invloed op koopmotieven en koopgedrag.
1.4.1 een indeling van afnemers
Kenmerken overheidsaankopen:
- Vraagmonopolie = voor sommige producten is de overheid de enige of de belangrijkste
afnemers, bijv. militair en spoorwegmateriaal
- Inflexibele vraag = het begrotingssysteem en administratieve bepalingen beperken de
keuzevrijheid van de overheidsinkopers
- Wettelijke grondslagen = ook gelden de Europese richtlijnen voor bijv. openbaar aanbesteden
(Europese aanbestedingsrichtlijnen)
Instellingen = zijn semi-particulieren organisaties die met name sociale en maatschappelijke functies
vervullen. Om deze reden zijn ze vaak nauw verbonden aan overheid instanties en werken vanuit non-
profit doelstellingen. Belangrijke industriële afnemers die tot deze groep worden gerekend zijn
bijvoorbeeld ziekenhuizen, scholen, universiteiten, gevangenissen en kerkelijke instellingen. Ze hebben
vaak een eigen inkoopproces waar business marketeers rekening mee moeten houden.
, De hoofdgroep bedrijven kan worden onderverdeeld in 3 subgroepen:
- Original equipment manufacturers: producenten die componenten kopen, met als doel deze in te
bouwen in eigen producten. Het fysieke product van de oorspronkelijke fabrikant blijft
herkenbaar in het eindproduct.
- Gaat het bij OEM’s alleen om de assemblage componenten, de groep gebruikers verbruiken de
ingekochte producten binnen de bedrijfsvoering, bijv. ten behoeve van productie
- Distributeurs: intermediairs die een handelsfunctie vervullen: zij kopen producten in die ze
vervolgens onveranderd doorverkopen aan gebruikers en OEM’s
1.4.2 gebruiksdoel: een productie- of handelsfunctie
Gebruikersdoel = gebruiken/verwerken of doorverkoper
- Productiefunctie: overbruggen verschillen tussen vraag en aanbod
- Handelsfunctie: het overbruggen verschillen op het gebied van tijd, plaats en hoeveelheid
1.5 producten
Sommige producten worden zowel aangeboden op de B2B en B2C markt bijv.: gordijnen, gereedschap,
kantoorartikelen, computers en diskettes.
Duale marketing = het bedienen van beide soorten markten met dezelfde producten
- Het benadrukken van verschillen: als er veel verschillen bestaan
- Het zoeken naar synergie: wanneer beide doelgroepen veel op elkaar lijken
1.5.1 overzicht van producten voor B2B markten
Gebouwen, installaties, hulpapparatuur, werkuitrusting, gereedschappen, meubilair, grondstoffen.
1.5.2 een indeling van producten
Er zijn meerdere indelingen maar de vier hoofdgroepen van Mahin worden aangehouden:
- Kapitaalgoederen
- Materialen
- Verbruiksgoederen
- Diensten
Turn-key-projecten = dit zijn projecten die leiden tot de oplevering van een nieuw product of een nieuw
productieproces in opdracht van een klant. Bijvoorbeeld schepen of vliegtuigen.
Materialen worden verwerkt in de producten. We onderscheiden:
- Raw materials (commodities): zijn grondstoffen die worden geleverd door bedrijven die leven
van landbouw, mijn- en bosbouw en visvangst.
- Processed materials: zijn halffabricaten, ofwel materialen die een of andere bewerking hebben
ondergaan. Voorbeelden zijn plaatstaal, leer, walsdraad, plastic, folies, glas en chemicaliën.
- Componenten: ondergaan geen fysieke veranderingen ze maken integraal onderdeel uit van het
eindproduct. Voorbeelden zijn schokdempers, koplampen, portieren, radio’s, schakelaars, accu’s
en andere motorondelen in auto’s
Hernieuwbare grondstoffen = hout
Niet- hernieuwbare grondstoffen = fossiele brandstoffen, goud en koper
Supplies = zijn producten die worden verbruikt tijdens de normale bedrijfsuitoefening = maintenance
repair operating supplies
Financiële dienstverlening = banken en verzekeraars
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller fbeekwilder. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.93. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
56326 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now