Goede samenvatting Accountmanagement in de praktijk
15 views 1 purchase
Course
Accountmanagement
Institution
Hogeschool Zuyd (HZ)
Book
Account management in de praktijk
In deze samenvatting wordt alles omschreven rondom de eerste vier en het zevende hoofdstuk van het boek Accountmanagement in de praktijk. Door de overzichtelijke structuur in de samenvatting wordt de belangrijkste informatie op een eenvoudige manier toegelicht.
Accounts notes for the student who are struggling for the exam
All for this textbook (1)
Written for
Hogeschool Zuyd (HZ)
Commerciële Economie
Accountmanagement
All documents for this subject (4)
Seller
Follow
1749676roks
Reviews received
Content preview
Samenvatting Accountmanagement in de praktijk
Hoofdstuk 1 – Geïntegreerde accountplanning
Accountmanagement het opbouwen en onderhouden van een langdurige relatie op
meerdere niveaus, zowel in eigen organisatie als klanten die (kunnen) bijdragen aan het
ondernemingsresultaat
A-accounts hebben landelijke spreiding, B-accounts regionaal en C-accounts lokaal
Het doel van accountplanning is accounts analyseren en bijbehorende activiteiten plannen
Top down planning eerst productplanning, dan accountplanning. Accountplan wordt dus
bepaald door markt- en klantinformatie, doelstellingen van de leverancier staan voorop,
daarna doelstellingen van de klant (inside-out)
Bottom up planning klantinformatie moet bepalend zijn voor leverancier (outside-in)
Belang van accountanalyse: de accountanalyse dient als basis voor het uiteindelijke
accountplan. Zodra de analyse correct en volledig is uitgevoerd, kan het accountplan
gespecificeerd beschreven worden.
Hoofdstuk 2 – Accountanalyse
Aspecten accountanalyse:
1. Visie en strategie perspectief van organisatie en kernwaarden
2. Organisatiestructuur manier van werken
3. Locaties
4. Inkoopomzet omzet in productgroepen die leveranciers daadwerkelijk levert
5. Verkoopomzet en klantaandeel in inkoop met verkoopgegevens (via IT) de
marktaandelen berekenen
6. Klantaandeel concurrenten per productgroep welke terreinen zijn gevaarlijk?
7. Sterktes en zwaktes van concurrenten
8. Inkoopbeleid en -strategie hoeveel leveranciers, hoeveel aanbieders, evaluaties
9. Situatie op afzetmarkt hoeveel investeringsruimte?
10. Value chain IT, machines, gereedschappen, procedures
11. DMU ebi, ubi, tbi, coaches, (sponsoren)
12. Intern netwerk wie praat met wie?
13. Communicatiematrix welke personen van eigen bedrijf hebben contact met
personen van accountbedrijf?
14. Trends en ontwikkelingen
, 15. Customer satisfaction measurement wat vindt een klant van de leverancier? Op
microniveau (één klant)
16. Kansen en bedreigingen
17. Sterktes en zwaktes
18. SWOT-analyse s/o = kans benutten via sterkte, s/t = bedreiging afweren door
sterkte, w/o = zwakte verhindert benutting van kans, w/t = zwakte verhindert
afweren van bedreiging
19. Strategische conclusies voortkomend uit SWOT, daarna pas acties
Kenweg = proces van weten en begrijpen, gebaseerd op informatieverzameling, analyse en
interpretatie
Keuzeweg = wat willen we? Doelstelling behalen (hoe?), operationele uitwerking van
strategie
BCG-matrix
Laag groeipotentieel, hoog marktaandeel: cashcow
Hoog groeipotentieel, hoog marktaandeel: star
Hoog groeipotentieel, laag marktaandeel: question mark
Laag groeipotentieel, laag marktaandeel: dog
Pareto-regel 20% van de klanten zorgt voor 80% van de omzet, 30-70 of 10-90 kan ook
Key accountmanagement is het bewust opbouwen en beheren van langetermijnrelaties met
STRATEGISCH belangrijke klanten
Strategisch belang: omzet, winst, bijdrage, innovatie, win-win situatie etc.
Doel: ontwikkelen en vergroten van klanttevredenheid en -loyaliteit en verbetering van het
rendement binnen organisatie.
Marktfactoren (dynamiek), klantfactoren (behoeftes) en interne factoren (producten,
service) bepalen mate van belang
Ontwikkeling key-relaties:
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller 1749676roks. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.43. You're not tied to anything after your purchase.
