Summary
Samenvatting Salesmanagement H1,2,3,6,8
- Course
- Institution
Samenvatting van 12 pagina's voor het vak Salesmanagement aan de Saxion
[Show more]
Seller
Follow
AafkeR
Content preview
SalesmanagementH1
Salesmanagement is een aantal managementactiviteiten en
leiderschapactiviteiten die analyse, planning, uitwerking en controle inhouden,
primair gericht op het realiseren van kwalitatieve en kwantitatieve(korte en lange
termijn) verkoopdoelstellingen van een organisatie.
Salesmanagement is afgeleid van businessmanagement: mensen, middelen en
methoden combineren en sturen, met het doel een duurzame bijdrage te leveren
aan de organisatie, huidige en toekomstige markt, evenals de maatschappij.
Met de micro-omgeving worden de interne factoren bedoeld die direct of op wat
langere termijn beheersbaar zijn en op de organisatie zelf betrekking hebben.
De markt of bedrijfstak waarin de organisatie werkzaam is, wordt de meso-
omgeving genoemd. De organisatie staat in direct contract met een aantal
marktpartijen die zij niet kan beheersen of onder controle kan houden maar wel,
afhankelijk van haar grootte, in meer of mindere mate kan beïnvloeden.
Als marktpartijen kunnen we de volgende onderscheiden:
Concurrenten
Tussenschakels in de distributie (groothandel/detaillist)
(potentiële) afnemers: particulier of zakelijk
Toeleveranciers (grondstoffen, halffabricaten, eindproducten,
uitzendmedewerkers)
Brancheorganisaties
Publieksgroepen (vakmedia, vakbonden, actiegroepen)
Een organisatie alleen kan de indirecte, meer maatschappelijke ontwikkelingen
niet beïnvloeden, laat staan beheersen. Door het oprichten van bijvoorbeeld een
brancheorganisatie van producenten wordt de afstand tussen de meso- en
macro-omgeving verkleind, en hun positie versterkt.
In de macro-omgeving onderscheiden we de volgende factoren(DESTEP):
Demografisch
Economisch
Sociaal-cultureel
Technologisch
Ecologisch
Politiek-juridisch
Er zijn voor een onderneming goede argumenten om te profiteren van
schaalvoordelen:
Kostenverlaging: door grotere productie-eenheden, een betere benutting van de
productiecapaciteit of inkopen van grotere hoeveelheden worden de kosten per
eenheid verlaagd. Ook door samenvoeging van verschillende of elkaar
overlappende productassortimenten kan efficiënter gebruik worden gemaakt van
bijvoorbeeld het verkoopteam en budgetten.
Versterking van de markt- c.q. machtpositie: door bundeling van orders kan een
supermarktketen of inkoopcombinatie rechtstreeks bij de fabrikanten bestellen en
gunstige leverings- en betalingsvoorwaarden bedingen.
,Redenen voor uitbesteding(outsourcing):
Er ontstaat een meer flexibele situatie voor de uitbesteder. Er hoeven geen
grote investeringen in productie-eenheden te worden gedaan. Er vindt een
verschuiving plaats van constante naar variabele kosten.
Het risico van mislukking wordt gedeeld en verlaagd
De onderneming die de ontwikkeling en fabricage overneemt, heeft een
grotere expertise. Het grote voordeel hiervan is dat de ontwikkelingstijd
kan worden teruggebracht en de kostprijs wellicht lager uitvalt.
Het bedrijf dat uitbesteed kan zich meer richten op zijn corebusiness,
namelijk de distributie en verkoop van de producten of diensten.
Problem solving unit: verkoopteam waarin verkopers, technische experts en
andere experts nauw met elkaar samenwerken om een project binnen te halen.
Decision making unit: een inkoper beslist niet altijd alleen, hij coördineert ook
vaak een groep van personen, afkomstig uit verschillende bedrijfsonderdelen.
Primaire sector: grondstoffen
Secundaire sector: maakindustrie, auto-industrie
Tertiaire sector: commerciële dienstverlening, winkelier
Quartiare sector: niet commerciële dienstverlening, school/ziekenhuis
CRM is een ondernemingsbrede aanpak voor een totale representatie, verwerking
en sturing van alle klantenprocessen en klantdata gedurende de gehele
levenscyclus van een klantrelatie, teneinde een een-op-eenrelatie te
bewerkstelligen.
Marketing: alle activiteiten verricht door ruilsubjecten, die erop gericht zijn
ruiltransacties te bevorderen, vergemakkelijken en te bespoedigen.
Het marketingconcept gaat ervan uit dat ruiltransacties het best tot stand komen
door de behoeften van de afnemers als uitgangspunt te nemen bij de activiteiten
van organisaties.
Een grondige interne verandering is nodig om als verkoopteam klantgericht te
werken. Dat vraagt veelal een verandering van houding en gedrag van het
verkoopteam en van anderen in de organisatie. Dit proces wordt ook wel Total
quality management genoemd, omdat het begint en eindigt bij de klant
, Marketingtaken:
Analyse:
Analyse van de meso- en macro-omgeving in binnenland als buitenland,
d.m.v. onder andere marktonderzoek (benchmarking)
De vaststelling van de sterkten en zwakten van de organisatie en de
kansen en bedreiging vanuit de omgeving.
Het aandragen van opties als oplossing van problemen
De bestudering van de indirecte, maatschappelijke omgeving is primair
een taak die hoort bij de marketingfunctie
Planning en coördinatie:
De planning en coördinatie bij de ontwikkeling van productideeën, bij de
identificatie van segmenten en positionering en het mede formuleren van
doelstelling, zoals het marktaandeel en de marketingmix
Uitvoering en controle:
De uitvoering en controle van het communicatieprogramma, het
marketingonderzoek en het opzetten en uitbouwen van een CRM-systeem.
Personal selling is een van de marketingcommunicatie-instrumenten. De
persoonlijke contacten, zonder tussenkomst van media, tussen de onderneming
en haar afnemers met als uiteindelijk doel het afsluiten van een transactie.
Salesmanagement omvat alle activiteiten, persoonlijke en niet-persoonlijke, om
de geplande verkoopdoelstellingen van organisaties in een bepaalde periode te
realiseren.
H2
Transcatieverkoop is de traditionele manier van verkopen van een product of
deinst, waarbij na een bepaalde tijd van onderhandeling en informatieoverdracht
uitwisseling plaatsvindt van geld tegen goederen of diensten.
Systeemverkoop is het systeem dat bestaat uit een aantal onderdelen die
onlosmakelijk met elkaar verbonden zijn: het product, de service, het onderoude,
reserveonderdelen en voorraden en reparaties.
De strategische relatie is een variant op accountmanagement. Het proces van
wederzijdse betrokkenheid gaat hier nog verder: strategische allianties tussen
concurrente, gezamenlijke productontwikkelingen en research, co-makership,
kartellering. Vaak haat het om grote gezamenlijke ontwikkelingsprojecten waarbij
de partners de ontwikkelingkosten delen: de ene partij is voor een bepaalde tijd
verzekerd van afzet; de andere partij is verzekerd van verdergaande technische
of marktkennis of heet het exclusieve recht een product te verkopen of te
gebruiken.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller AafkeR. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.23. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
67096 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now