Summary
Sales Organisation Samenvatting
- Course
- Institution
Een volledige, overzichtelijke samenvatting van Sales Organisation. Het hele vak wordt in dit document overzichtelijk samengevat met alle doelen aan het einde van de periode.
[Show more]
Seller
Follow
martijngms
Content preview
Sales organisationOpen vragen:
- Wat betekent de dynamiek van vraag en aanbod voor sales?
- Wat zijn de gevolgen van digitalisering en globalisering voor de salesorganisatie?
- Hoe kan de salesorganisatie een rol van betekenis spelen in het bepalen van de
strategie van de organisatie?
- Wat zijn de bouwstenen voor een efficiënte en effectieve verkooporganisatie?
- Aan wat voor soort klanten, en op welke wijze verkoop ik mijn producten?
Leerdoelen:
- Beschrijven wat de rol en meerwaarde van sales in een commerciële organisatie is.
o Klanttype
o Verkoopwijze
- Beschrijven van de onderdelen van het koopproces van de klant.
o Waardeketen van porter
o Waardepropositie
o Supply chain management
o Salesstrategieën
o Salesorganisatie
- Processen beschrijven die bijdragen aan structureren en succesvol maken van de
commerciële organisatie.
o Salesfabriek van Mertens
o Verkooptacktieken
o Salesprocessen
o Bouwstenen van een commerciële organisatie
o Klantsegmentatie
o Groeimodel van Ansoff
o Salesfunnel
o Scotsmanmethode
o Buying cycle
- Uitleggen van betekenis van meerwaarde van accountmanagement voor een
organisatie.
o Vormen van accountmanagement
o Verschillende verkoopwijzen:
Rackham
De Vincentis
o Waardeladder:
Miller
Heinman
Tujela
- Benoemen van communicatieve stappen die gezet worden op weg naar een zakelijke
salesrelatie.
o Fasering verkoop
o Relatiematrix
- Uitleggen van betekenis van meerwaarde van een CRM systeem voor de
salesorganisatie.
o CRM systemen
, Sales > proces tussen mensen waarbij de een de ander helpt om de juiste beslissing te
nemen op basis van relevante wensen, behoeften en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om de wensen en behoeften te vervullen. (W. van Putten)
Trends en ontwikkelingen in sales
Grote veranderingen in de markt.
- Verkopersmarkt:
o Rol van sales in een NIET-transparante markt
> Communicatie van het aanbod
> Benadrukken van voordelen en kenmerken
> prijsonderhandelingen
> closen van de deal
Door beperkte keuze voor de inkopende partij en verschil in kennis en informatie
hebben de verkopers alle macht en middelen = verkopersmarkt
Van verkopersmarkt naar kopersmarkt,
Verschuiving van product naar klant > vernieuwde salesstrategie:
o Digitalisering:
1. Door internet worden markten transparant
2. Kopersmarkt, koper krijgt beter inzicht in de prijs
3. Verkoper raakt kennisvoorsprong kwijt
4. Internet wordt nieuw verkoopkanaal (kans en bedreiging)
o Globalisering:
1. Toegang tot internationale markten
2. Meer keuze
3. Lagere prijzen voor koper
4. Internationale samenwerking
Gevolgen =
- Klanten soms beter geïnformeerd dan de verkoper
- Verkoper moet meer toegevoegde waarde (klantwaarde) creëren om succesvol te
zijn
Klanttypen, Rackham
Intrinsieke-waardeklant Extrinsieke-waardeklant Strategische-waardeklant
Kent het product Wil advies en hulp Wil meer dan alleen advies
weet hoe hij het product Wil investeren Wil kennis delen met
gaat gebruiken verkoper
Kent de alternatieven voor Wil ook investeren in relatie Grens tussen kopende en
het product verkopende gaat vervagen
Is kostenbewust Verkoper voegt waarde toe
voor de klant
Is niet loyaal
! prijs, belangrijkste criterium ! op zoek naar oplossing ! samenwerkingsverband
voor probleem, of iets tussen klant en verkoper
nieuws
verkoopwijzen
Transactionele Consultatieve strategische
(snel en makkelijk kopen) (focus op oplossing)
- prijs - adviserende rol van de - aangaan van langdurige
- beschikbaarheid verkoper samenwerking
- levertijd
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller martijngms. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.04. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
52355 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now