Summary
Samenvatting De achterkant van de communicatie
- Course
- Institution
Management vaardigheden leerjaar 4
[Show more]
Seller
FollowMichaelgr1993
Reviews received
Content preview
De achterkant van de communicatieCommunicatie:
- Interactie tussen zender en ontvanger waarin slechts 1% van de bedoelde
boodschap overkomt.
- 46% indruk bij sollicitatiegesprekken.
- Non-verbaal contact wordt het sterkst op gereageerd.
Drie communicatie kanalen
- Non-verbaal (lichaamstaal, geur)
- Paralinguaal (o.a. Toon en uitdrukking)
- Verbaal (o.a. woordenschat, zinsopbouw)
Referentie kader
Referentiekader: het systeem waaraan je alles wat je overkomt, refereert/spiegelt
= als een spons = denkraam. Iedere persoon heeft een eigen referentiekader.
Daarmee wordt de algemene samenhang van alle factoren bedoeld die voor een
persoon, of zelfs een hele gemeenschap, de psychische werkelijkheid op een
zeker ogenblik vormt.
Los komen van vooroordelen die je hebt opgebouwd in je
referentiekader
1. Frozen identity: bevroren beeld.
2. Cognitieve dissonantie: weten dat je iets fout doet maar dat goed praten
3. Projectie: Jou gedachten en beelden op iets of iemand
projecteren.
4. Selfulling prophecy: Je doet een profetie (voorspelling) over
gedrag van jezelf en
je zorgt dat, dat uitkomt.
a. Doordat ieder mens anders dingen interpreteert en een ander inzicht in
dingen.
b. Omdat mensen dingen er bij maken die “gewoon zijn” terwijl deze niet
gezegd of geschreven.
c. Veel mensen hebben het zelfde “zelfsprekende” in hun hoofd. Bijvoorbeeld,
de lucht is blauw. Hierover hoeft niks gezegd te zijn.
Systeem
Ieder mens zit in een eigen systeem:
1. Ik: fysiek en psychisch systeem. Hoe sta ik in het leven. Hoe zie ik er uit?
Etc.
2. Ik interactieveld: systeem familie, vrienden werk en uitgaan. In elk veld
maak je iets anders mee, wat je weer in het andere veld meeneemt.
3. Ik en de maatschappij: constitutionele monarchie. Niemand is belangrijker
dan de grondwet. Iedereen is gelijk.
a. Door het systeem waarin je werkt/leeft, ontwikkel je, je referentie kader.
b. Welk systeem leeft zij?
c. Ja klopt, want niet iedereen heeft dezelfde kennis.
Samenvatting
Om van een onderhandeling of een verandering een succes te maken, is goede
communicatie nodig. Een goede communicatie begint bij het hebben van inzicht.
Voor het scheppen van beter inzicht in het communicatieproces zijn de begrippen
,van het referentiekader, systemen, doelstellingen en belangen geïntroduceerd.
Met het grotere inzicht kunnen we motieven van andere mensen beter begrijpen.
Ook voorkomen we beter zo beter mogelijke misverstanden of opzettelijke
misleiding.
Wederzijdse beïnvloeding
Wederzijdse beïnvloeding
De toon die de muziek maakt
probeer op drie manieren (namelijk dominant, gelijkwaardig en onderdanig)
eenzelfde zin uit te spreken. De zin luit: ’Als je het goed vind, maak ik het
hoofdstuk af’. Vraag de toehoorders welk effect het varianten hebben. Je speelt
dan met de paralinguïstische kanaal.
Macht en onmacht
Televisie als nieuw kijkspel
Bekijk een discussieprogramma of een talkshow op televisie. Let niet zozeer op
de inhoud maar meer op de relatie. Scoor de spreekbeurten op de cirkel van
Leary, die je voor dit doel hebt getekend.
Samenvatting
Voor goede communicatie is goede techniek nodig. Daarmee kun je de ander
beïnvloeden. De wet van de wederzijdse beïnvloeding wil ook zeggen dat die
ander ook jou kan beïnvloeden. Het vermogen tot beïnvloeding kun je aanwenden
om de sfeer te verbeteren, de relatie te verspoelden, de ander in staat stellen
gunstig op jou te kunnen reageren. De vaardigheden die je ervoor kunt gebruiken
via de inhoud, maar ook via paralinguïstiek en de non-verbale taal. Het systeem
met behulp waarvan je de communicatie kunt beïnvloeden, is van T. Laery: het
stelt je instaat anderen relationeel anders op jou te laten reageren. Het is
gestoeld op de aanname van de wederzijdse beïnvloeding, een aanname
waarmee je ook goed met (on) macht om kunt gaan.
Onderhandelen
Wat is onderhandelen?
Onderhandelen is bijzondere manier van beïnvloeden
Ervaringsdeskundigheid
Formeer tweetallen en bespreek de volgende punten:
a. Wanneer heb je voor het laatst onderhandeld (omstandigheden, enzovoorts)?
b. Waren het omstandigheden waarbij je continuïteit in de relatie belangrijk was?
Wat had dat voor een invloed op de onderhandelingen?
c. Probeer te achterhalen welk soort onderhandeling je toen hebt gevoerd. Kon
je van succes spreken? Waarom? Waarom niet?
d. Probeer te achterhalen welke onderhandelingen als een mislukking voor je
uitpakken? Wat was hier zo moeilijk aan?
Opvattingen over onderhandelen
Maatschappelijke relevantie
In de krant wordt iedere dag wel een melding gemaakt van onderhandelingen.
Zoek maar eens voorbeelden van de laatste tijd. Waarom zijn onderhandelingen
zo’n prominent maatschappelijk verschijnsel geworden? Heb je voorbeelden
waarin de media voor de onderhandelingen worden gebruikt denk dat die
strategie invloed heeft gehad op de onderhandelingen?
Discussieer hierover met de groep.
, Samenvatting
Er zijn verschillende benaderingen mogelijk voor onderhandelingen. Zij komen
voort uit keuzes die men maakt, bijvoorbeeld een harde, middelharde of zelfs een
zachte stijl. De keuzes zijn het gevolg van dilemma’s waarmee iedere
onderhandelaar in spe zich geconfronteerd weet. In dit hoofdstuk presenteerden
wij een aantal dilemma’s. Wij lieten je kennismaken met een verschillende
soorten onderhandelingen, zoals distributief, interactief en mixed motive
onderhandelingen. Het distributief onderhandelen is het onderhandelen met de
harde hand. Verder werd dit dieper uitgelicht en kwamen er meerdere
begrippenlangs: ZOPA, BANTA, first offer first, het citroenprobleem, het mandaat,
de concessie, het streefpunt en het weerstandpunt.
Bij het integratief onderhandelen kwam de package deal ter sprake, en bij de
tussen vorm mixed motive bleek het bereiken van het Nash Point het ideale
eindresultaat voor beide partijen. Meer en meer worden onderhandelingen langs
digitale kanalen, zoals internet, geleid of gevold. Ook lieten we zien dat bij
onderhandelingen een rijk repertoire aan trucs kan worden toegepast, en dat
emoties een rol van betekenis spelen.
Harverd-Stijl
Vuistregels
Vorm tweetallen. Je gesprekspartner corrigeert je wanner je het uit je hoofd de
vijf vuistregels probeert op te zeggen zonder daarin compleet te slagen. Vergeet
daarbij niet dat de eerste regel uit meerdere elementen bestaat. Bespreek
vervolgens onderling waarom de eerste vuistregel ook wel een duimregel
genoemd kan worden.
- Scheid de inhoud en relatie en werk van beide (op de daarvoor geschikte
manier).
- Benadruk belangen en zienswijze in plaats van standpunten.
- Bedenk eerst, beslis later
- Sta op het gebruik van objectieve criteria.
- Denk aan het beste alternatief (Wat had ik kunnen bereiken zonder
onderhandelingen?)
Dilemma’s
Bespreek met groepjes waarom de Harverd-aanpak een uitweg kan vormen voor
de oplossing van het dilemma’s dat mensen vaak ervaren als ze moeten
onderhandelen: moeten ze perse keihard zijn of boterzacht aardig? Bespreek ook
eens voorbeelden uit de actualiteit die precies de zelfde problematiek
vertegenwoordigen als die het Camp David-voorbeeld uit het interview met
Rogier Fisher. Worden steeds de zelfde fouten gemaakt?
Standpunt, visie en belang
Formeer een tweetal. Kies een onderwerp waarover op dit moment veel discussie
bestaat. Laat je inspireren door openbare discussies op internet of tv. De een
neemt een standpunt in, en probeert de ander te overtuigen van zijnstandpunt.
De ander heeft een standpunt tegen ingenomen en probeert de een er van te
overtuigen. Laat dit gesprek 10 minuten duren.
Samenvatting
Omdat in veel gevallen van overleg en onderhandelen sprake is van een
gewenste duurzame relatie, is het zaak een stijl te hanteren die beide partijen als
prettig ervaren en een uitkomst na streven die op beide partijen als redelijk en
zakelijk winstgevend overkomt. Het Harverd-onderhandelen, bied de
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Michaelgr1993. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.21. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
67474 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now