This is a summary of the course in the 2nd year of the bachelor. It contains all the slides, pictures, graphs, examples and all my notes from the courses.
I had 36 out of 40 questions correct on the exam.
College aantekeningen Marketing And Persuasive Communication The Dynamics of Persuasion, ISBN: 9780367185794
All for this textbook (2)
Written for
Vrije Universiteit Amsterdam (VU)
Communication Science
Marketing and Persuasive Communication (S_MPCE)
All documents for this subject (2)
2
reviews
By: shemsal-musawy • 1 year ago
By: elmerpijls • 2 year ago
Seller
Follow
FloorVbck
Reviews received
Available practice questions
real exam questions Marketing and Persuasive Communication
Flashcards20 Flashcards
$4.823 sales
Flashcards20 Flashcards
$4.823 sales
Some examples from this set of practice questions
1.
Bij sociale invloed kan er sprake zijn van normatieve sociale invloed of informationele sociale invloed.
Welke angst ligt er ten grondslag aan normatieve sociale invloed?
a. De angst om een verkeerd oordeel te vellen
b. De angst om af te wijken van anderen
c. De angst om normatief over te komen
d. De angst om groepsleden te informeren over iemands ware mening
Answer: B
2.
Een man en een vrouw staan ruzie te maken op straat. De vrouw steekt bij het praten steeds haar kin naar
voren en kijkt de man strak aan als hij praat. Wat kunnen we concluderen uit het non-verbale gedrag van de
vrouw?
a. De vrouw gedraagt zich dominant
b. De vrouw gedraagt zich submissief
c. De vrouw beschuldigt de man ergens van
d. De vrouw geeft gemengde signalen af over dominantie
Answer: D
3.
Welk(e) van de onderstaande technieken maakt gebruik van het principe van schaarste?
a. That’s-Not-All
b. Deadline techniek
c. Beide technieken (dus a. en b.)
d. Geen van beide technieken (dus noch a., noch b.
Answer: B
4.
Petty, Cacioppo en Schumann (1983) probeerden in een experiment de attitude tegenover Razor
scheermesjes te veranderen. Welke van de volgende 4 conclusies kan op basis van hun bevindingen niet
getrokken worden?
a. of een product wordt aangeprezen door een beroemdheid maakt weinig uit voor de mate van
attitudeverandering bij laag betrokkenen
b. bij een hoge betrokkenheid is er een sterke samenhang tussen attitude en gedragsintentie
c. de kwaliteit van argumenten heeft relatief weinig effect bij laag betrokkenen
d. laag betrokkenen en hoog betrokkenen reageren anders op argumentkwaliteit en perifere cues
Answer: A
5.
Welke van de onderstaande opties valt niet onder de definitie van persuasieve communicatie?
a. Als een directeur van een groot bedrijf zijn werknemers motiveert om een aankomende fusie te
accepteren
b. Als een directeur van een groot bedrijf zijn werknemers opdraagt om een aankomende fusie
enthousiast te accepteren
c. Als een directeur van een groot bedrijf zijn werknemers ervan probeert te overtuigen om een
aankomende fusie te accepteren, maar daar niet erg goed in slaagt
d. Als een directeur van een groot bedrijf zijn werknemers aanbeveelt om een aankomende fusie niet
te accepteren
Answer: B
6.
LaPierre deed in 1934 een onderzoek uit waarin hij in de Verenigde Staten met een Chinees echtpaar
langs restaurants ging. Het gezelschap werd vrijwel overal toegelaten, terwijl de restauranthouders van
tevoren telefonisch hadden laten weten dat ze geen Chinezen toelieten in hun restaurant. Wat toonde dit
experiment volgens veel onderzoekers aan?
a. De aanwezigheid van een experimentleider heeft een positieve invloed op relaties tussen attitude en
gedrag.
b. Als je gedrag wilt voorspellen zul je rekening moeten houden met de sociale norm
c. De aanwezigheid van een experimentleider heeft een negatieve invloed op de relatie tussen attitude
en gedrag
d. Er is maar een zeer beperkte relatie tussen attitude en gedrag
Answer: D
7.
Albert Verlinde zit als gast in de jury van “So you think you can dance?” (een soort Idols van
danstalent). Een kandidaat doet een vreemde exotische dans, en Albert heeft geen idee of de kandidaat
nu goed kan dansen of niet. De rest van de jury is echter dolenthousiast, dus Albert concludeert dat de
dansen wel goed zal zijn geweest. Op welke van de onderstaande experimenten lijkt deze situatie het
meest?
a. Sherif’s (1935) experiment naar autokinetisch effect
b. Het experiment van Asch (1956) naar visuele oordelen
c. Milgram’s (1963) experiment naar gehoorzaamheid
d. Moscovici’s (1976) onderzoek naar minderheidsinvloe
Answer: A
8.
Welke van de onderstaande uitspraken over onbewuste beïnvloeding is onzin?
a. Supraliminale stimuli kunnen niet worden waargenomen
b. Stimuli in onze omgeving waaraan we geen aandacht schenken worden toch door onze hersenen
verwerkt
c. Door parallelle verwerking (parallel processing) kunnen onze hersenen ook stimuli in onze
omgeving registreren waarvan we ons niet bewust zijn
d. Veel mentale processen vinden plaats buiten ons bewustzijn
Answer: A
9.
Als een bankdirecteur in een interview aangeeft dat zijn bank er financieel nog altijd buitengewoon
goed voor staat, nemen beleggers dat mogelijk niet al te serieus. Wat is daarvoor de reden?
a. De reporting bias
b. De disconfirmation bias
c. De cognitieve bias
d. De knowledge bias
Answer: A
10.
Welke definitie van attitude is onjuist?
a. Een psychologische tendentie om over het algemeen in een bepaalde mate van gunstigheid of
ongunstigheid te reageren
b. Een gevoelsmatige houding voor- of tegen een object of waarde
c. Neiging om in gunstige of ongunstige zin te reageren op een object, persoon, instantie of
gebeurtenis
d. Predispositie van een individu om een bepaald object positief of negatief te beoordelen
Answer: C
Content preview
MARKETING AND PERSUASIVE
COMMUNICATION
LECTURE 1: INTRODUCTION (CH. 1 & 2)
What is persuasion?
A sender’s attempt to change a receiver’s beliefs, attitudes, and behavior
(rough definition)
Ex. VU wants you to behave a particular way when visiting the campus and lectures, a friend asking
you to go to the movies and gives arguments for it, etc. => persuasive communication
We use it all the time, convince people, want to make people like us, it’s very common
Persuasion involves the persuader’s awareness that he or she is trying to influence someone else. It
also requires that the “persuadee” make a conscious or unconscious decision to change his mind
about something
Definition Perloff:
“Persuasion as a symbolic process in which communicators try to convince other people to change
their own attitudes or behaviours regarding an issue through the transmission of a message in an
atmosphere of free choice.”
- A symbol is a form of language in which one entity represents a concept or idea,
communicating rich psychological and cultural meaning
o Symbols are persuaders’ tools, harnessed to change attitudes and mold opinions
- Persuaders must intend to change another individual’s attitude or behaviour and must be
aware (at least at some level) that they are trying to accomplish this goal
- People persuade themselves to change attitudes or behavior
o Inducing people to alter attitudes they already possess
- There must be a message for persuasion, as opposed to other forms of social influence, to
occur.
- Self-persuasion is the key to successful influence, then an individual must be free to alter her
own behaviour or to do what he wishes in a communication setting.
o a person is free when he has the ability to act otherwise—to do other than what the
persuader suggests— or to reflect critically on his choices in a situation
So: The key attributes of persuasion are that it operates as a process, not a product; relies on
symbols; involves the communicator’s intent to influence; entails self-persuasion; requires the
transmission of a message; and assumes free choice
1
,Persuasive communication is:
- Broader than marketing communication
o You can also persuade your friends
- Foundation of most marketing communication
o Most promotion is in a way persuasive communication
o Ex. Marketing, advertisements, people talking to you
Marketing communication is persuasive communication, but also:
- Attention, awareness (memory effects)
- Consumer choice behavior (e.g. biases)
- Branding
- Targeting strategy
- Media influence (online and offline)
Examples:
- Which elements determine a commercial’s effectiveness
- Can we influence people outside of their awareness (passive, subliminal)
- When do you need evidence and arguments?
- How do people persuade themselves?
- Is there such a thing as a charismatic leader?
- What do we have in common with Pavlov’s dog
Contemporary social media persuasive message effects are unique in that they:
- Can involve simple catchphrases
- Diffuse more quickly and widely than previous technologies
- Enable others to participate in meaning conferral
- Are capable of mobilizing individuals across national boundaries
APPLICATION AREAS:
- Corporate sphere
o Marketing com, but also:
Sales, negotiations
Motivation, leadership,
Online campaigns, influencers
- Public sphere
o Health communication (quit smoking, veganism, healthy foods, detox)
o Politics, societal debates (winning votes)
- Individual sphere:
o Relations
o Education, family life
2
,LEARNING GOALS (1)
Knowledge about theories and research on persuasive communication
- What works, what doesn’t
- Why/how does it work
- How do we know?
Skills to systematically analyze persuasive messages and predict their effects
skills to be able to persuade people (not because you understand the knowledge that you are
more persuading but you notice it more when other people try to persuade you more)
LEARNING GOALS (2)
Being able to analyze persuasive effects of
- Sender characteristics
- Message characteristics
- Receiver characteristics
- Context characteristics
+ their interactions !
Example: advertisement with a lion that looks like it’s wearing a wig
Eye-catching and unusual, intriguing, makes people stop for a moment
Shampoo is so good that it even tames the lion’s hair (lion is a wild animal, can’t be tamed,
but this shampoo is different = underlying message)
Lion is in the driest place on earth but the hair is still flawless
Example 2: advertisement about a guy sitting on his bed with a gun against his head (blurred a bit)
and alcohol near him
- It’s an ad from Lego
- “kids shouldn’t watch too much tv”
- The ad is too negative
- You get a negative feeling about Lego, you associate negativity and danger, suicide with Lego
- Damaging for the brand reputation
- Negative change in attitude
PRACTICAL USE
You will be able to predict whether a message is effective
You will know whether and how someone is trying to persuade you or others
You will be able to persuade others more effectively
3
, LEARNING GOALS (3)
Being able to conduct scientific research on persuasion effects
- Designing an experiment
- Measuring responses
- Testing effects
Or at least: thoroughly understanding how researchers study persuasion effects
SCIENTIFIC APPROACH
Why do we need it?
- People often do not understand their own beliefs, attitudes and behavioral motives
o Let alone those of others
o We often do not know why we do things
o Why did I sign op for this course? Why did I get out of bed for a drink yesterday? Why
did I drink too much?
- We need objective evidence to understand why people change their behavior
- How do we get this evidence?
- Trying to understand the mechanisms behind persuasion is different from persuading
someone
Question: do you generally think good looking people are less or more intelligent people?
= self-report measure
We attribute positive characteristics to people who are considered generally more attractive
(Halo effect)
Ex. We think they’re smarter, successful, trustworthy, more outgoing, nicer, etc.
o Effect: more positive responses, credible, reliable
o Effect: more persuasive
o Effect: better (paid) jobs, nicer parents,…
We’re not aware of our own prejudice
This is why we run experiments!
- We can manipulate the independent variable
o E.g., good vs. less good-looking
- We can measure its effects on the dependent variable(s)
o E.g., perceived intelligence
= controlled studies that take place in artificial settings
4
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller FloorVbck. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $10.72. You're not tied to anything after your purchase.
