HC 1: Marketing- en persuasieve communicatie
Marketingcommunicatie:
- Aandacht trekken
- Consumentenkeuzegedrag
- Branding
- Strategie
- Invloed media
Persuasieve communicatie is breder dan en de basis voor marketingcommunicatie.
Persuasief=overtuigen
Toepassingsgebieden persuasieve communicatie:
- Bedrijven
o Marketingcommunicatie
o Verkopen/onderhandelen
o Motiveren/leiderschap
- Maatschappelijke communicatie
o Gezondheidsvoorlichting
o Politiek/maatschappelijk debat
- Interpersoonlijk
o Relaties
o Opvoeden
Persuasieve communicatie wetenschappelijke benadering:
Aanname
- Mensen hebben slecht inzicht in hun eigen motieven, beweegredenen, etc. En een
nog slechter inzicht in anderen.
- We hebben dus objectief bewijs nodig om effecten te meten
- Hoe verkrijg je dit objectieve bewijs?
Telefonische enquête: waarschijnlijk geen verband met aantrekkelijkheid tussen
mooi/lelijk en slim/dom.
Precieze definitie persuasieve communicatie: een activiteit of proces waarin een
zender probeert opvattingen, attitudes en/of gedrag van een ontvanger te beïnvloeden
door het versturen van een boodschap, in een situatie waarin de ontvanger een zekere
keuzevrijheid heeft.
→ er moet bewust en onderbewust geprobeerd worden iemand over te halen
→ met keuzevrijheid sluit je uit dat de een macht heeft over de ander, niks is verplicht
voor de ontvanger
Dus:
- Activiteit of proces
- Intentionele beïnvloeding
- Van opvattingen, attitudes en/of gedrag
- Van ontvanger
- Via boodschap
- Keuzevrijheid ontvanger
,Nieuwsberichten beïnvloeden attitudes, maar doorgaans niet met opzet. Zo wel?
Persuasieve communicatie!
HC2: M&P
Attitudes en balans
Wat zijn attitudes?
• Het is een gevoelsmatige houding voor of tegen een object of waarde – Allport
• Predispositie (attitude is er al, daarom beoordeel je op een bepaald moment iets
al van te voren (je houdt van italiaans eten, dus ga je in een restaurant pasta
bestellen)) van het individu om een object gunstig of ongunstig te beoordelen –
Katz
• Neiging om in gunstige of ongunstige zin te reageren op een object, persoon,
instantie of gebeurtenis – Ajzen
• Een psychologische tendentie die uitgedrukt wordt door het evalueren van een
bepaalde entiteit in een mate van gunstigheid of ongunstigheid – Eagly & Chaiken
(belangrijkste definitie)
Belangrijke kenmerken attitudes
- Tendentie: duurt langer dan emoties, korter en veranderlijker dan
persoonlijkheidskenmerken
- Evaluatief: heeft richting (positief-negatief) en intensiteit (zwak-sterk)
- Gericht op object: persoon, issue, groep, etc.
Functies van attitudes:
Attitudes hebben psychologische opbrengsten voor mensen
- Katz: ego defensieve, waarde expressieve, instrumentele en kennisfunctie
- Smith, Bruner & White: sociale aanpassingsfunctie
^ TENTAMENVRAAG:
1. Kennisfunctie van attitudes
- Attitudes organiseren het denken en maken van de wereld voorspelbaar
- Attitudes maken het mogelijk om snel tot inschattingen van mensen, situaties of
objecten te komen
- Bv. good guys vs. bad guys
2. Instrumentele functie
- Positieve attitudes en de bijbehorende gedrag tendensen tegenover een object
helpen bij het verkrijgen van positieve uitkomsten (sommige mensen vinden
opruimen heel leuk om te doen, zodat het huis mooi is)
- Resultaat van leerprocessen: kinderen ontwikkelen positieve attitudes tegenover
objecten die zij associëren met positieve uitkomsten
3. Ego-defensieve functie
- Attitudes helpen om een positief zelfbeeld te verkrijgen/behouden
- In vs. outgroup: negatieve attitude tegenover andere groepen bevestigt eigen
superioriteit
, - Bv. attitudes t.a.v. asielzoekers (“wij zijn beter dan zij zijn” door deze gedachte
voelen mensen zich superior)
4. Waarde-expressieve functie
- Mensen willen laten zien wie ze zijn
- Attitudes helpen mensen om centrale waarden te uiten en om aan anderen te
laten zien wie ze zijn
- Bv. van klassieke muziek houden om te laten zien hoe chique en intellectueel je
wel niet bent
5. Sociale aanpassingsfunctie
- Mensen voelen sympathie voor anderen met gelijke opvattingen
- Uiten van attitudes helpt bij aangaan of in stand houden (of juist beëindigen of
veranderen) van sociale relaties
Tentamen:
Empirische wetenschappelijke artikelen – 5 dingen weten: DE VRAGEN UIT OPDRACHT
1 (die 5 vragen, die leren per artikel)
Wat is de essentie van een theorie? (wat wordt er beweerd?)
Hoe werkt een theorie in de praktijk?(wat kun je ermee?)
Scihe.io → illegale Russische site voor artikelen
Expectancy-value approach
- Attitude = sterkte overtuiging x evaluaties van deze overtuigingen (beliefs x
evaluations)
Sterkte van beliefs
- Toegankelijkheid van belief
- Persoonlijk belang van belief
- Persoonlijk belang object waarover belief is gevormd
- Zekerheid van belief
- Uniciteit van belief
- Relatief belang van belief
Uit boek lezen:
- Nature of attitudes: global emotional evaluations
- Values vs attitudes vs beliefs
- Prescriptive (zit al vooroordeel in, bepaalde normen) vs descriptives (beschrijft
situatie) beliefs
Balance theory
Heider, 1946
- Als je positief over het 1 bent, ben je dat ook over het ander (positief over Rutte
→ positief over VVD)
- Als iets niet op deze manier in balans is, (je houdt van auto’s maar je auto heeft
vaak pech en dat is kut want je houdt niet van pech) hef je het op:
o Ontkenning
o Compenseren
, o Differentiëren (het is niet de auto die pech heeft, maar de motor. Je houdt
van de auto, zonder z’n motor. Je zet de objecten dus los van elkaar).
o Transcendentie (accepteren, boven je ongemak staan)
HC 3: M&P
Cognitieve dissonantie
Leon Festinger
Hoe mensen zichzelf overtuigen.
Balans theorie: alleen driehoeken met 0 of 2 minnen zijn in balans
HEIDER UIT VORIGE COLLEGE KENNEN
Achtergrond
- Gaat om relaties tussen cognitieve elementen (attitudes, overtuigingen, gedrag)
- 3 mogelijke relaties
o Irrelevant
o Consonant
o Dissonant
Aannames
- Mensen houden niet van inconsistente cognities (volgens Heiders balans theorie)
- Dissonantie is een aversieve toestand
- Mensen zijn gemotiveerd om dissonantie te reduceren (door het op te heffen met
andere, consonante, gedachtes)
Mate van cognitieve dissonantie = Dissonante cognities x belang
-------------------------------------
Consonante cognities x belang
Dus: belang & hoeveelheid van dissonante cognities vergeleken met belang &
hoeveelheid van consonantie gedachtes.
Hoe kan dissonantie opgelost worden?
1. Het belang van de dissonante beliefs kan verminderd worden
2. Dissonante beliefs kunnen veranderd worden
3. Consonante beliefs kunnen toegevoegd worden
4. Consonante beliefs kunnen vergroot worden
VB: Je bent voor feyenoord maar ajax speelt mooie wedstrijd
1. Ajax speelt mooi, who cares?
2. Misschien nu mooie wedstrijd, maar normaal spelen ze helemaal niet mooi
3. Speelde mooi, maar ajax is arrogant, ajax is geen club maar een bedrijf, 020 is
stom!!!
Toepassingsgebieden
- Decision making: keuze gedrag
Marketingcommunicatie:
- Aandacht trekken
- Consumentenkeuzegedrag
- Branding
- Strategie
- Invloed media
Persuasieve communicatie is breder dan en de basis voor marketingcommunicatie.
Persuasief=overtuigen
Toepassingsgebieden persuasieve communicatie:
- Bedrijven
o Marketingcommunicatie
o Verkopen/onderhandelen
o Motiveren/leiderschap
- Maatschappelijke communicatie
o Gezondheidsvoorlichting
o Politiek/maatschappelijk debat
- Interpersoonlijk
o Relaties
o Opvoeden
Persuasieve communicatie wetenschappelijke benadering:
Aanname
- Mensen hebben slecht inzicht in hun eigen motieven, beweegredenen, etc. En een
nog slechter inzicht in anderen.
- We hebben dus objectief bewijs nodig om effecten te meten
- Hoe verkrijg je dit objectieve bewijs?
Telefonische enquête: waarschijnlijk geen verband met aantrekkelijkheid tussen
mooi/lelijk en slim/dom.
Precieze definitie persuasieve communicatie: een activiteit of proces waarin een
zender probeert opvattingen, attitudes en/of gedrag van een ontvanger te beïnvloeden
door het versturen van een boodschap, in een situatie waarin de ontvanger een zekere
keuzevrijheid heeft.
→ er moet bewust en onderbewust geprobeerd worden iemand over te halen
→ met keuzevrijheid sluit je uit dat de een macht heeft over de ander, niks is verplicht
voor de ontvanger
Dus:
- Activiteit of proces
- Intentionele beïnvloeding
- Van opvattingen, attitudes en/of gedrag
- Van ontvanger
- Via boodschap
- Keuzevrijheid ontvanger
,Nieuwsberichten beïnvloeden attitudes, maar doorgaans niet met opzet. Zo wel?
Persuasieve communicatie!
HC2: M&P
Attitudes en balans
Wat zijn attitudes?
• Het is een gevoelsmatige houding voor of tegen een object of waarde – Allport
• Predispositie (attitude is er al, daarom beoordeel je op een bepaald moment iets
al van te voren (je houdt van italiaans eten, dus ga je in een restaurant pasta
bestellen)) van het individu om een object gunstig of ongunstig te beoordelen –
Katz
• Neiging om in gunstige of ongunstige zin te reageren op een object, persoon,
instantie of gebeurtenis – Ajzen
• Een psychologische tendentie die uitgedrukt wordt door het evalueren van een
bepaalde entiteit in een mate van gunstigheid of ongunstigheid – Eagly & Chaiken
(belangrijkste definitie)
Belangrijke kenmerken attitudes
- Tendentie: duurt langer dan emoties, korter en veranderlijker dan
persoonlijkheidskenmerken
- Evaluatief: heeft richting (positief-negatief) en intensiteit (zwak-sterk)
- Gericht op object: persoon, issue, groep, etc.
Functies van attitudes:
Attitudes hebben psychologische opbrengsten voor mensen
- Katz: ego defensieve, waarde expressieve, instrumentele en kennisfunctie
- Smith, Bruner & White: sociale aanpassingsfunctie
^ TENTAMENVRAAG:
1. Kennisfunctie van attitudes
- Attitudes organiseren het denken en maken van de wereld voorspelbaar
- Attitudes maken het mogelijk om snel tot inschattingen van mensen, situaties of
objecten te komen
- Bv. good guys vs. bad guys
2. Instrumentele functie
- Positieve attitudes en de bijbehorende gedrag tendensen tegenover een object
helpen bij het verkrijgen van positieve uitkomsten (sommige mensen vinden
opruimen heel leuk om te doen, zodat het huis mooi is)
- Resultaat van leerprocessen: kinderen ontwikkelen positieve attitudes tegenover
objecten die zij associëren met positieve uitkomsten
3. Ego-defensieve functie
- Attitudes helpen om een positief zelfbeeld te verkrijgen/behouden
- In vs. outgroup: negatieve attitude tegenover andere groepen bevestigt eigen
superioriteit
, - Bv. attitudes t.a.v. asielzoekers (“wij zijn beter dan zij zijn” door deze gedachte
voelen mensen zich superior)
4. Waarde-expressieve functie
- Mensen willen laten zien wie ze zijn
- Attitudes helpen mensen om centrale waarden te uiten en om aan anderen te
laten zien wie ze zijn
- Bv. van klassieke muziek houden om te laten zien hoe chique en intellectueel je
wel niet bent
5. Sociale aanpassingsfunctie
- Mensen voelen sympathie voor anderen met gelijke opvattingen
- Uiten van attitudes helpt bij aangaan of in stand houden (of juist beëindigen of
veranderen) van sociale relaties
Tentamen:
Empirische wetenschappelijke artikelen – 5 dingen weten: DE VRAGEN UIT OPDRACHT
1 (die 5 vragen, die leren per artikel)
Wat is de essentie van een theorie? (wat wordt er beweerd?)
Hoe werkt een theorie in de praktijk?(wat kun je ermee?)
Scihe.io → illegale Russische site voor artikelen
Expectancy-value approach
- Attitude = sterkte overtuiging x evaluaties van deze overtuigingen (beliefs x
evaluations)
Sterkte van beliefs
- Toegankelijkheid van belief
- Persoonlijk belang van belief
- Persoonlijk belang object waarover belief is gevormd
- Zekerheid van belief
- Uniciteit van belief
- Relatief belang van belief
Uit boek lezen:
- Nature of attitudes: global emotional evaluations
- Values vs attitudes vs beliefs
- Prescriptive (zit al vooroordeel in, bepaalde normen) vs descriptives (beschrijft
situatie) beliefs
Balance theory
Heider, 1946
- Als je positief over het 1 bent, ben je dat ook over het ander (positief over Rutte
→ positief over VVD)
- Als iets niet op deze manier in balans is, (je houdt van auto’s maar je auto heeft
vaak pech en dat is kut want je houdt niet van pech) hef je het op:
o Ontkenning
o Compenseren
, o Differentiëren (het is niet de auto die pech heeft, maar de motor. Je houdt
van de auto, zonder z’n motor. Je zet de objecten dus los van elkaar).
o Transcendentie (accepteren, boven je ongemak staan)
HC 3: M&P
Cognitieve dissonantie
Leon Festinger
Hoe mensen zichzelf overtuigen.
Balans theorie: alleen driehoeken met 0 of 2 minnen zijn in balans
HEIDER UIT VORIGE COLLEGE KENNEN
Achtergrond
- Gaat om relaties tussen cognitieve elementen (attitudes, overtuigingen, gedrag)
- 3 mogelijke relaties
o Irrelevant
o Consonant
o Dissonant
Aannames
- Mensen houden niet van inconsistente cognities (volgens Heiders balans theorie)
- Dissonantie is een aversieve toestand
- Mensen zijn gemotiveerd om dissonantie te reduceren (door het op te heffen met
andere, consonante, gedachtes)
Mate van cognitieve dissonantie = Dissonante cognities x belang
-------------------------------------
Consonante cognities x belang
Dus: belang & hoeveelheid van dissonante cognities vergeleken met belang &
hoeveelheid van consonantie gedachtes.
Hoe kan dissonantie opgelost worden?
1. Het belang van de dissonante beliefs kan verminderd worden
2. Dissonante beliefs kunnen veranderd worden
3. Consonante beliefs kunnen toegevoegd worden
4. Consonante beliefs kunnen vergroot worden
VB: Je bent voor feyenoord maar ajax speelt mooie wedstrijd
1. Ajax speelt mooi, who cares?
2. Misschien nu mooie wedstrijd, maar normaal spelen ze helemaal niet mooi
3. Speelde mooi, maar ajax is arrogant, ajax is geen club maar een bedrijf, 020 is
stom!!!
Toepassingsgebieden
- Decision making: keuze gedrag
