Summary
Samenvatting Business marketing (volledig)
- Course
- Institution
Samenvatting van 37 pagina's voor het vak Business marketing aan de UCLL
[Show more]
1 review
By: AR1 • 9 year ago
INCOMPLETE!!
Seller
Follow
Karen1993
Reviews received
Content preview
Business marketingINLEIDING
1 Definitie
= marketing (verhandelen, op de markt brengen)
Visie/mentaliteit/filosofie
o Wensen en verlangens van afnemer staan centraal
o MAAR, niet alles doen (winstgevend blijven)
Kotler: Sociaal en managementproces waarin individuen en groepen verkrijgen
wat zij nodig hebben en wensen, door producten en waarde te creëren en deze
met anderen uit te wisselen
De essentie blijft dezelfde als bij B2C (overeenkomsten)
o Op de klant gericht, behoefte van de klant staat centraal
o Informatie over klanten/concurrenten verzamelen
o Proces van segmentatie, positionering, marketingmix
De invulling verschilt
2 Verschillen met consumentenmarketing
Marktkenmerken
o Aantal afnemers kleiner, maar omzet is groter dan B2C-markt
o Geografische concentratie
o Global sourcing: mondiaal zakendoen (vertegenwoordigers/agenten)
o Hechte, langdurige relaties ( switching costs)
o B2B-marketeers zijn relatiemanagers
Koopgedrag
o Professionele inkopers
o Koopmotieven en –doelstellingen verbonden aan bedrijfsvoering
o Aankoop vaak lang proces (teamverband, verschillende afdelingen
betrokken)
Kenmerken van de vraag
o Prijsinelastischer (wederzijdse afhankelijkheid)
o Afgeleide vraag: business afnemers kopen op grond van de vraag van
verder gelegen schakels in de bedrijfskolom
End-use-marketing: B2B-bedrijven proberen de finale markt de
beïnvloeden
Acceleratie-effect: proces waarbij een gebeurtenis van buiten een
kettingreactie veroorzaakt. Vraagwijzigingen zijn in de
businessmarkt veel groter dan in de consumentenmarkt. De vraag
1
, kan veel grotere schommelingen vertonen. Het acceleratie-effect is
het verschijnsel dat bij een stijgende vraag naar
consumptiegoederen de vraag naar kapitaalgoederen sterker stijgt
en bij een afnemende vraag naar consumptiegoederen de vraag
naar kapitaalgoederen sterker daalt.
Naijleffect: verschijnsel dat een vraagverandering naar een
consumentenproduct pas veel later merkbaar is in de vraag naar
kapitaalgoederen van dat product
Product of dienst
B2B B2C
technisch/complex design
grote differentiatie eenvoudig/standaard
op voorraad gehouden direct gebruik
vooral grondstoffen/halffabrikaten eindproducten
functionele verpakking promotionele verpakking
technische assistentie, advies en beperkte service na verkoop (garantie)
training voor en na verkoop
onderhoudscontracten kleine productwijzigingen
directe inbreng gebruikers bij
productontwikkeling
Prijs
B2B B2C
afhankelijk van situatie aanschafprijs is vast
operationele kosten in prijs is erg belangrijk
beschouwing
werkelijk betaalde prijs wijkt af werkelijk betaalde prijs is officiële prijs
van officiële prijs
onderhandelingen vaak contante betaling
financieringsregelingen gebruikt voor promotionele doeleinden
geen promotioneel instrument prijs als concurrentiewapen
inelastisch elastisch (me-too-producten)
Plaats
B2B B2C
korte kanalen (directe levering, JIT) lange kanalen
vooral aandacht voor transport, sterke positie van tussenhandel
voorraadcontrole, directe levering
selectie van tussenpersonen
Promotie
B2B B2C
nadruk op techniek nadruk op sfeer
rationeel, informatief emotioneel: merk, imago, status, stijl
nadruk op persoonlijke verkoop nadruk op reclame om koopbeslissing
(technische achtergrond) direct te beïnvloeden
reclame als ondersteuning van verkopers hebben commerciële
persoonlijke verkoop achtergrond
LT-doelstellingen KT-doelstellingen
vakbladen, catalogi, direct mail massamedia
deelname aan vakbeurzen, actiegericht: reductiebonnen,
2
, bedrijfspresentaties wedstrijden
3
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Karen1993. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.11. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
67474 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now