Summary
Samenvatting leerstof CT3 2021/2022
- Course
- Institution
Samenvatting te kennen leerstof ct3 2021/2022
[Show more]
Seller
Followjasperdecock
Content preview
Samenvatting oefensessieCommerciële training 3
Eerst en vooral voor de oefeningensessies een goed beeld krijgen op de benodigde documenten bij
het afsluiten van een verkoopsgesprek:
- Optie
- Vast bod
- Behoeftepeiling
- Feedback rapport
- Hercontacteringsrapport
- Verkoopovereenkomst
Begin van het verkoopgesprek = behoefteanalyse
Einde van het verkoopgesprek = closen en argumentatie
Start van aankoopproces
- Behoefteanalyse
o Welke vragen zou u zeker stellen om de behoeften van de klant (kandidaat-koper) te
achterhalen?
- Open vragen (woonbehoefte)? (80% luisteren, 20% praten)
- Budget en financiering (al naar de bank geweest)?
- Beslissingsnemers?
- Specificaties van de woning?
- Eerste woning?
- Tijdsdruk?
- Wie koopt het (eenmanszaak/BV/..afh van juridische vorm)?
Eind van verkoopproces = verkoopgesprek closen
- Het afsluiten is een logisch gevolg van het gesprek!
- In deze fase mag je zelf geen aarzeling vertonen, anders creëer je twijfel bij de klant.
- Het gesprek afsluiten kan door:
o Een opdracht/bod/optie/… te laten ondertekenen
o Een vervolgstap af te spreken na de ondertekening van de overeenkomst
o Vb: een vervolgmeeting met de andere betrokken partijen, het verzenden van een
document
Uitvraagfase bezichtiging: tijdens deze fase gaat u als verkoper polsen wat de potentiële kopers
vonden van het zojuist bezichtigde pand aan de hand van het bezichtigingsformulier.
Closen = gesloten vragen – 3x Ja – let op lichaamstaal
En u zocht een woning met 3 slaapkamers? JA
En u droomde van een woning met een ruime zuid gerichte tuin? JA
En u wou in de buurt van een school wonen? JA
En u gaat akkoord met de prijs van XXXXX of bedrag maandelijks van XXXXX? JA
,Dan stel ik voor dat we de documenten in orde maken. Mag ik hiervoor uw id? JAAAAAA
Robert Cialdini – Hoe succesvol closen? Tips
Kracht van consistentie
- Consistent gedrag
- We zijn graag consistent in ons gedrag, zo zijn we nu eenmaal voorgeprogrammeerd. Zodra we
openlijk hebben toegezegd om iets te doen, hebben we veel meer kans om door te gaan met wat
we van plan waren.
Sympathie
- Mensen zijn eerder geneigd ‘ja’ te zeggen tegen mensen die zij aardig, knap, sympathiek of leuk
vinden.
- Sympathie heeft ook alles te maken met iemand iets gunnen als je die persoon aardig vind.
Geloofwaardigheid/autoriteit
- Hoe meer autoriteit de persoon uitstraalt die iets tegen jou zegt, hoe eerder je overtuigd bent
van zijn of haar mening.
- Zo neem je meer aan van iemand die een hogere autoriteit uitstraalt.
Schaarste
- Mensen reageren heel sterk op de optie dat we iets kunnen mislopen of kwijtraken. Als er weinig
van iets is, dan willen we het juist hebben. Door in te spelen op die hebberigheid, wordt iemand
sneller verleid om toch iets te kopen.
- Pré-sales, openhuizendag,…
Wederkerigheid
- Gaat over het principe van geven en nemen. Als jij iets krijgt van een ander, voel je je al snel
verplicht om iets terug te doen
- Bv. Gratis EPC, gratis Waardebepaling,…
Als de kandidaat-koper begint te argumenteren, pas dan de BADSOC-techniek toe
- Ja, ik begrijp u
- Ga erop in, vraag door (reden te weten komen)
- Argumenteer
- Gesloten vragen
o Wilt u inderdaad een huis kopen?
o En met maandbedragen van … gaat u akkoord?
o Mag ik dan uw id voor het bod in te vullen?
Tegenwerpingen opvangen
- De kandidaat koper kan altijd met tegenwerpingen komen
- De taak van de verkoper is
o Luisteren
o Onjuiste beweringen weerleggen
o Aanvullend informatie geven
o Koopweerstanden overbruggen (filter wat de klant juist stoort)
, o Onderhandelen (benadruk voordelen en troeven vd woning)
De kracht van stilte
Weet wanneer je moet stoppen met argumenteren
Durf zwijgen
1. Stilte verhoogt je geloofwaardigheid en versterkt je autoriteit
2. Stilte moedigt anderen aan om te spreken
3. Stilte geeft je de kans om na te denken en verhoogt de kwaliteit van je communicatie
Denk er dus aan dat stilte krachtiger kan zijn dan woorden en dat je je niet altijd hoeft te haasten om
de stiltes op te vullen. Wanneer je bewust en effectief gebruik maakt van stiltes, zal je communicatie
meer impact hebben en kom je tot betere relaties met anderen
GEEN BOD?
Als u geen bod krijgt, laat u het bezichtingsformulier invullen en vraag aan het eind de kandidaat-
koper een schatting te geven van het bezichtigde pand.
- Probeer op basis van deze schatting te closen om een bod te krijgen
Bij geen bod: laat het bezichtigingsformulier ondertekenen door de kandidaten
Bemiddelen/managen van conflicten
“ in conflictsituaties gaat het niet alleen om wat de een doet maar ook om hoe de ander daarop
reageert”
Managen van uitdagingen/conflicten
Vastgoed
- Binnen het team
- Met de klanten
o Prijsverlaging
o Niet tevreden over uw inspanningen
o Professionele fouten
- Nieuwbouwprojecten
o Gemeenten
o Buurt
o Vergunningen
- Syndicus
- …
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller jasperdecock. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.81. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
56880 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 15 years now