Samenvatting Alles wat je moet weten over Sales simpel uitgelegd
3 views 0 purchase
Course
Sales
Institution
Hogeschool West-Vlaanderen (HoWest)
4 types salesmen, adress management, suspect management, prospect management en structuur verkoopgesprek, kennismakingsfase, behoefteanalyse, argumentatiefase, demonstratiefase, bezwaren, koopsignalen, deal sluiten, doelstelling en valkuilen van elke fase en alles wat je moet weten over sales
De dominante
sterke punten
• gedreven & resultaatgericht
• kickt op targets
• heel direct in zijn contacten en komt snel tot de kern
• denkt strategisch en op LT
• wil snel tot een deal komen
minpunten
• slecht in papierwerk
• na de deal, vergeet snel
de klant
• heeft hekel aan routine
grote vrees
• targets niet halen
De beïnvloeder
sterke punten
• joviale & enthousiaste persoonlijkheid
• optimistisch
• maakt altijd goede eerste indruk
• sterke netwerker
zwakken punten
• hecht belang aan schouderklopjes, erkenning
• staat graag in schijnwerpers
• last van plankenkoorts
• luisteren is niet z’n sterkste punt
• doet snel toegevingen aan de klant
• niet goed in time mgt
grote vrees
• slechte indruk maken
De stabilisator
sterke punten
• rustige & vriendelijke persoonlijkheid
• houdt van status quo (niet de muziekgroep)
• kan ZG luisteren, is dienstvaardig
• is een doorzetter
• is loyaal
zwakke punten
• geen harde onderhandelaar
• eerder softselling
grote vrees
• durf & verandering
1
,De conformist
sterke punten
• is zakelijk, laat feiten en cijfers spreken
• houdt van structuur en regels
• sterk probleemoplossend vermogen
zwakke punten
• minder enthousiast
• vb. ingenieur die sales wordt
grote vrees
• een vraag niet kunnen beantwoorden
H1: Verkopen een vak apart
Wat is verkopen
ASPK: adress(lead) > suspect > prospect > klant
communicatieproces
1.1 Cliché hard sellers
- Manipulatie technieken
- de deal forceren nog voor de prospect duidelijke koopsignalen geeft
1.5 Marketing VS sales
- marketing: lange termijn visie en jaarplanning, staan verder van de klant
- sales: korte termijn visie en maandelijkse targets/ KPI’S
hunters
Sales marketeer
- focust op afsluiten van deals - verkiest dezelfde trouwe klanten
- korte termijn doelen - lange termijn relatie
- kan mensen beïnvloeden - geloofwaardigheid
- houdt van koude prospectie - service minded
- is competitie georiënteerd
Visibiliteitsmanagement
- toon al uw competenties
- sharen op sociale media: boeken promoten
Online visibility management
- social selling op fb, twitter, instagram, linkedin
- wees consistent op al je profielen
Facebook
- weerminder voor business
- toegankelijk houden
- zoeken achter prospects maar daarna moet je ze op linkedin contacteren
- hou de frequentie laag
- visuele content creëren
Twitter
- als je iets retweet maak het dan persoonlijk
- oversharen vermijden
- niet alleen posten maar ook in interactie gaan met anderen
Instagram
- creeer een merkbeleving die past bij je merk of persoon
- xorg voor een sterk beeld-zowel foto als video- dat inspeelt op de beleviing
- hard selling vermijden
- privéaccounts en business accounts gescheiden houden
- vertel een verhaal en reageer op emotie en beleving
LinkedIn
- connecteer met mensen
- give and take
- reageer op updates
- content publiceren vanuit jouw vakgebied
3
, - interessante prospects zoeken en monitoren wat hen interesseert
- beste momenten zijn dinsdag, woensdag of donderdag tussen 10 en 11
Cross selling vs upselling
Cross selling: Een klant staat op het punt een hamer te kopen, bij cross-selling zou je de
klant ook een doosje spijkers kunnen aanbieden. Je werkt met deals die erbij komen. Of je
gaat een laptop gaan kopen en je wordt een laptoptas aangeboden.
Up selling: als je zoveel reizen boekt dat je een upgrade krijgt van een reisticket of een
korting op een andere reis
H2: Address management
3.1 Prospectie
Lead= een potentiële klant over wie je al data hebt verzameld
suspect= een lead met wie je al hebt gecommuniceerd: e-mail, brief
prospect= vanaf eerste bezoek
natuurlijke erosie: consumenten lopen over naar een concurrent met betere prijzen, klanten
zijn niet meer tevreden en gaan weg
3.1.3 Prospectievoorbereiding
het doel van de voorbereiding is om namen en adressen van prospecten te verzamelen met
een systeem dat constant nieuwe prospecten oplevert. Het selectieproces is gericht op
verkoopresultaten.
koude prospectie: het onaangekondigd bezoeken van mensen die de verkoper niet kennen
en de verkoper niet kent
4
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller esterbutaye. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.35. You're not tied to anything after your purchase.
