Summary
Samenvatting interpersoonlijke invloed
- Course
- Institution
samenvatting van het hoofdstuk 'interpersoonlijke invloed' uit het vak persuasieve communicatie
[Show more]
Seller
Follow
feija
Content preview
H6: INTERPERSOONLIJKE INVLOEDo Cialdini
o BIRG-principe
=wanneer groep iets goed doet jij als lid voelt je ook direct goed
Rode duivels scoren Belg voelt zich goed
o CORF-principe
=wanneer groep iets slecht doet je afschermen v groep
Rode duivels spelen slecht “de helft zijn walen”
o Atypische onderzoeksmethode
Undercover training + jobs doen
kijken naar hoe zij zelf overtuigen (verkopers,..)
welke trucjes gebruiken ze
Categoriseren v die trucjes
Overtuiging binnen die categorieën bestuderen
Categorisatie v interpersoonlijke overtuiging
o Reciprocity
o Social proof
o Commitment & consistency
o Friendship & liking
o Scarcity
o Authority & expertise
effecten in dit hoofdstuk= gebaseerd op automatische reacties op (on)bewuste cues
vooral compliance-effecten: meewerken, ja zeggen op verzoeken
Langer et al.: automatische reactie
o W8en aan kopieermachine
o Acteur: “mag ik er tussen”
o met 5 vs 20 pagina’s
o gewoon de vraag vs “omdat ik haast heb” (=echte reden) vs “omdat ik er
graag tss zou willen” (=eig geen echte reden=placebo)
o 93% zegt ‘ja’ bij placebo (60% bij gewone vraag)
o Bij 20 pagina’s: geen verschil meer tss placebo en gewone vraag
o Wel tss echt argument en de rest
20 pagina’s duurt langer: mensen denken er echt over na
1. RECIPROCITY
= als je iets krijgt is de kans groot dat je iets teruggeeft (voor wat, hoort wat)
zelfs op meta-level: als persoon A je iets geeft, geef je ook wat meer aan B
gevoel dat je aan iemand iets moet teruggeven
Persuasief principe: je werkt sneller mee als je net iets hebt gekregen van een persoon
Cialdini: mensen hebben gevoel dat ze iemand overtuigd hebben (=cadeau dat ze kregen)
laten zichzelf daarna overtuigen
Geld geven voordat participanten aan studie meedoen => stijging in motivatie om mee te doen
James & Bolstein: Op voorhand $5 vs belofte achteraf $50
Meer motivatie bij de $5 op voorhand
Kan ook verklaard worden door andere effecten
Discounting: waarde van iets in toekomst lijkt minder dan in heden
32
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller feija. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.41. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
53068 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now