Summary
Samenvatting Social Influence RUG
- Course
- Institution
- Book
Dit is een samenvatting van alle artikelen en het boek die bij het vak Social Influence horen.
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
More summaries for
-
Summary Social Influence: Textbook + added articles & video clips
-
Samenvatting Influence: Pearson International Edition - Social influence (PSB3E-SP07)
-
Summary Influence Pnie, ISBN: 9781292022291 Social Influence (PSMIN07)
Seller
Followtaravanderveen
Reviews received
Content preview
Samenvatting social influence---------------------------------------------------------College 1--------------------------------------------------------------
--------------------------------------Boek Hoofdstuk 1 Weapons of Influence-----------------------------------------
Gedrag van dieren:
Ethologen (onderzoekers die dierlijk gedrag in de natuurlijke omgeving bestuderen)hebben opgemerkt dat
bij veel diersoorten gedrag vaak voorkomt in starre en mechanische patronen = fixed-action patronen. Dit
zijn dus sequenties van gedrag die altijd achter elkaar volgen. Ze gebeuren meestal in ongeveer dezelfde
situatie en door precies dezelfde handelingen weer opnieuw.
Deze patronen ontstaan door een trigger feature, een klein aspect van het totaal dat de handelingen oproept.
Bijvoorbeeld een attacker in de dierenwereld heeft een bepaalde kleur borst waardoor de trigger voor het
verdedigen van je territorium wordt aangewakkerd.
Hoe zit dit trigger gedrag bij mensen?
Voor mensen worden de automatische gedragspatronen teweeggebracht door één enkel kenmerk van de
relevante informatie in de situatie. Dit enkele kenmerk, of trigger kenmerk, kan vaak zeer waardevol blijken
door een individu toe te staan om te beslissen over een juiste gedragslijn zonder zorgvuldig en volledig elk
van de andere stukken informatie in de situatie zorgvuldig en volledig te analyseren. Dit noemen we bij
mensen ook wel heuristieken.
Voordelen van heuristieken:
Efficiëntie, zuinigheid; door automatisch te reageren op een gewoonlijk informatief trigger-eigenschap,
bespaart een individu cruciale tijd, energie en mentale capaciteit.
Nadelen van heuristieken:
Het nadeel van een dergelijke reactie ligt in de kwetsbaarheid voor domme en kostbare fouten; door slechts
op een deel van de beschikbare informatie te reageren (zelfs een normaal voorspellend stuk), verhoogt een
individu de kans op fouten, vooral wanneer reageren op een automatische, gedachteloze manier. De kans op
fouten neemt toe wanneer andere individuen proberen te profiteren door (via manipulatie van
triggerkenmerken) een gewenst gedrag te stimuleren op ongeschikte tijdstippen.
Enkele voorbeelden van heuristieken:
1. Als we iemand vragen om een gunst, zal die ander sneller instemmen wanneer wij hiervoor een
argument geven. Het argument lijkt een trigger tot een heuristiek om de ander voor te laten in de rij en
dus aan de gunst te voldoen. Onderzoek: Mensen in de rij voor een kopieermachines, 2 condities: zonder
argument (mag ik kopie maken) en met argument (ik heb erg haast). Om te proberen voor te gaan. Wat
blijkt: mensen een reden geven zal zorgen voor compliance. Zonder argument (60% laat voor) zonder
argument (94%). Er werd vervolgens een derde conditie toegevoegd waarin het argument is (want ik
moet een kopie hebben), hiermee werden 93% compliance.
2. Mensen geloven dat iets wat meer kost van betere kwaliteit is. Prijs wordt in dit geval als trigger
gebruikt voor een heuristiek. Wanneer een product goedkoop of gratis is, wordt het minder waardig,
mindere kwaliteit genoemd. Wanneer je iets gratis krijgt bij een boekje is het een complementary good.
Experiment: hoeveel willen mensen betalen voor een armbandjes. Conditie: geen informatie of een
complementary good (een gratis cadeau). Mensen willen 35% minder betalen wanneer het armbandje
een complementary good is. Wanneer een product marketed als een free gift, dan denken mensen dat het
van mindere kwaliteit is. Het is dus beter om een discount te geven, omdat je dan het product wel o.b.v.
de originele prijs beoordeelt als ‘van kwaliteit’, maar je koopt het sneller omdat je minder hoeft te
betalen.
3. Je vindt op straat geld, of je hebt hard gewerkt voor je geld. Geld dat je makkelijk verkrijgt geef je
makkelijker uit (zoals aan iets leuks), geld waarvoor je hebt gewerkt geef je uit aan rationele dingen
(boodschappen). Moeite (effort) wordt gebruikt als een heuristiek. Ook in relaties: je kijkt hoeveel
moeite je in de relatie hebt gestoken, wanneer je veel moeite er in steekt, moet het wel een echt leuk
persoon zijn. Effort is een heuristiek voor hoe leuk de persoon is. Als je van tevoren kijkt naar de relatie
en hoeveel moeite je er in moet steken, en het moet veel zijn, zeg je sneller nee erop.
Wanneer argumenten veel moeite kosten om te processen, wordt moeite vaak gebruikt om het argument
te beoordelen. Argumenten die makkelijker te verwerken zijn worden dan gezien als waarheid. Bv.
Slogans.
12 dingen bedenken hoe leuk je je romantische partner is kost veel moeite, waardoor je kan gaan denken
hmm misschien vind ik deze persoon niet zo leuk. Ook met auto’s.
,4. Iets wat we herkennen (heuristiek) is vaak het correcte antwoord. Similarity is een heuristiek. We
vergelijken een huidige ervaring met eerdere ervaringen. Positief of negatief beïnvloeden van de huidige
ervaringen. Netflix gebruikt dit bv. Als je een serie hebt gekeken en dan worden er anderen aanbevolen.
Risico analyses: als je een ongeluk kan voorstellen, denk je dat het vaker voorkomt.
Je hebt twee situaties: trein is allang weg of de trein rijdt voor je neus weg. De tweede ervaar je meer
spijt, omdat je je kan voorstellen dat met een klein verschil het wel had gehaald. Een near miss is een
heuristiek o.b.v. regret.
5. Het contrast principe: we gebruiken vaak een referentiepunt in het maken van keuzes. We overschatten
het verschil tussen het referentiepunt en hetgeen wat je vergelijkt. Dit kan je gebruiken in overtuigen
door te analyseren welk referentiepunt mensen gebruiken. Bv. Met prijs: ze verkopen je de auto eerst en
dan willen ze je nog een aantal extra’s aansmeren die best veel kosten. Je moet eerst dus iets duurs
verkopen, want daardoor lijken die extra’s helemaal niet zo duur. Ook bij huis kopen: je agent laat je
eerst een lelijk huis zien die erg duur is, alles wat erna komt lijkt dan ineens erg goed.
Wanneer je twee opties hebt, kies je degene die je het beste lijkt. Door dan een derde nog extremere
optie toe te voegen, wordt de optie die in eerste instantie veel extremer was ineens veel aantrekkelijker.
Door een middelste optie toe te voegen: dan maak je een compromis. Je kiest altijd een soort gemiddelde
optie, je kan hiermee spelen met consumenten. Bv. Hoeveel sterren goed leven kip, je kiest dan voor de
middelste variant.
Veel van het nalevingsproces (waarin een persoon wordt aangespoord om te voldoen aan de gunst van een
ander) kan worden begrepen in termen van een menselijke neiging om automatisch en snel te reageren. De
meeste mensen in onze cultuur hebben een aantal triggermogelijkheden ontwikkeld om aan een verzoek te
voldoen, d.w.z. een aantal specifieke gegevens die ons normaliter vertellen wanneer het inwilligen van een
verzoek waarschijnlijk juist en voordelig is. Elk van deze trigger-eigenschappen voor naleving kan als een
(beïnvloedings)wapen worden gebruikt om mensen te stimuleren om in te stemmen met verzoeken.
--------------------------------------Boek Hoofdstuk 7 Instant Influence----------------------------------------------
Primitive automaticity
Als we een oordeel over iemand vellen, gebruiken we vaak niet alle beschikbare informatie, maar slecht 1
heel erg representatief gedeelte van het totaal.
Onze hersenen hebben maar een gelimiteerde capaciteit. Hierdoor kunnen we niet over alle informatie erg
diep nadenken over alles, maar moeten we soms ook meer automatisch reageren door te kijken naar 1
feature van een persoon. Deze automatische verwerking wordt gebruikt wanneer we haastig zijn, stress
hebben, afgeleid zijn etc.
Modern automaticity
Er komt steeds meer informatie in de wereld, elke acht jaar verdubbelt het aantal informatie. We krijgen
momenteel ook steeds meer informatie binnen omdat we meer pekken zin meer mensen ontmoeten etc. maar
ook door. We moeten steeds meer keuzes maken, plannen en veel alternatieven meenemen.
Shortcuts zullen heilig zijn
Omdat technologie zich veel sneller kan ontwikkelen dan wij, zal onze natuurlijke capaciteit om informatie
te verwerken waarschijnlijk steeds meer tekortschieten om de overvloed van verandering, keuze en
uitdaging die kenmerkend is voor het moderne leven aan te kunnen. Omdat we ons minder goed voelen,
zullen we vaker gebruik maken van shortcuts en minder vaak een situatie diep analyseren. We kunnen het
anders simpelweg niet aan.
Probleem ontstaat wanneer iets ervoor zorgt dat de normaal betrouwbare signalen ons slecht adviseren, ons
leiden naar verkeerde acties en beslissingen.
-------------------------------Social Influence: Compliance and Conformity----------------------------------------
(Algemeen over social influence als vakgebied)
Compliance:
Verwijst naar een bepaald soort antwoord - toegeven - aan een bepaald soort communicatie - een verzoek.
Het verzoek kan expliciet zijn, zoals in de directe het werven van fondsen in een huis-aan-huis campagne
voor liefdadige donaties, of het kan impliciet zijn, zoals in een politieke advertentie die de kwaliteiten van
een kandidaat aanprijst zonder direct om een stem te vragen. Maar in alle gevallen erkent het doelwit dat hij
of
Dat hij of zij wordt aangespoord om op een gewenste manier te reageren
- Goal of Accuracy: mensen zijn gemotiveerd om doelen te behalen op de meest effectieve en belonende
manier mogelijk. Hoe verwerken targets informatie.
, - Affect en arousal: veel onderzoek focust op het effect van emoties op de cognities en de uitkomsten
van de beïnvloeding. Bijvoorbeeld het affect infusion model: dat de stemming van een doelwit de
verwerking van een verzoek zal doordringen in de mate dat de verwerking moeizaam en uitputtend is.
Dat wil zeggen, dat de affectieve toestand van een individu waarschijnlijk zal worden geïntegreerd in
de verwerking van het verzoek in situaties die vragen om constructieve uitwerking van "de
beschikbare stimulusinformatie, vereisen de activering en gebruik van eerdere kennisstructuren, en
resulteren in de creatie van nieuwe kennis uit de combinatie van opgeslagen informatie en nieuwe
stimulusdetails"
- That’s-Not-all techniek: Er wordt een target gepresenteerd met een eerste verzoek, gevolgd door een
bijna directe verbetering van de deal, voordat de ontvanger kan reageren. Verklaring: het eerste
verzoek zorgt voor een anchor punt waarmee het andere verzoek wordt beoordeeld. Door dus eerst
een hoog verzoek te doen, lijkt het echte verzoek mee te vallen en wordt er vaker ingestemd.
- Resistance: De DTR techniek werkt door het verstoren van het begrip van een individu van - en
weerstand tegen een beïnvloedingspoging en het herkaderen van de persuasieve boodschap of
verzoek, zodat het individu kwetsbaarder wordt voor het voorstel. Je verstoort de evaluatie van een
boodschap. De DTR tactiek verhoogt de waarschijnlijkheid van naleving door het onderdrukken van
de weerstandsprocessen van het doelwit in plaats van door het direct versterken van de wenselijkheid
van verzoekvervulling
- Autoriteit en gehoorzamen: individuen worden vaak beloond als ze regels van autoriteiten naleven.
- Sociale normen: er wordt vaak naar sociale normen gekeken om sociale situaties te begrijpen en
correct erop te reageren.
- Goal of Affiliation
Mensen zijn van nature gemotiveerd om betekenisvolle sociale relaties te bouwen en te behouden met
anderen. We gebruiken approval en liking cues om de intimiteit van de relaties met anderen te bouwen en
behouden.
- Liking: hoe leuker we mensen vinden, hoe groter de kans is dat we actie ondernemen om relaties te
behouden. We gebruiken vaak heuristieken als we iemand leuk vinden om snel in te stemmen met
diegene. In sommige situaties zijn er cues die leiden tot het behandelen van vreemdelingen als
vrienden.
- Reciprocation: Dit is een norm die we hebben. Het stelt dat wij iets voor een ander moeten doen in
gelijke mate wat zij ons hebben gegeven. 1 van de sterkste en meest persuasieve sociale krachten in
elke cultuur. Zorgt voor vertrouwen.
- Door-in-the-face techniek: past men de strategie toe door het verzoek om een werkelijk gewenste
actie te laten voorafgaan actie met een extremer verzoek dat waarschijnlijk zal worden afgewezen. De
ontvanger voelt dat een normatieve obligation om in te stemmen met de concessie, door zelf een
concessie te maken.
- Goal of Maintaining a Positive Self-Concept
Mensen willen erg graag hun zelfconcept vergroten door consistent te handelen met hun acties, statements,
beloften, beliefs en zelf omschrijvende eigenschappen.
- Foot-in-the-door techniek: De procedure houdt in dat eerst aan een persoon die het doelwit is, wordt
gevraagd in te gaan op een klein verzoek, meestal een verzoek dat zo min mogelijk ingrijpend is dat
het bijna zeker is dat het doelwit het verzoek zal inwilligen. Nadat het verzoek is ingewilligd, doet de
oorspronkelijke verzoeker of een medewerker van de verzoeker een groter, vaak verwant verzoek. De
strategie wordt doeltreffend geacht wanneer de naleving van de veeleisende taak beter is voor
degenen die het eerste verzoek hebben gekregen dan voor degenen die niet eerder een verzoek hebben
gekregen.
- Consistentie en commitment: Mensen willen consistent zijn met hun eerdere gedrag en beloften.
Eerdere beloftes beïnvloeden sterk de kans voor instemmen met een verzoek. Publieke beloften zijn
meer persistent dan privé. Door het in lijn gedragen met je eerdere gedrag en beloften hopen mensen
hun self-esteem te verbeteren.
CONFORMITY
Iemands gedrag veranderen om te passen bij de respons van anderen. Hiervoor heb je informational
conformiteit motivatie: de wens om een goede interpretatie van de werkelijkheid te vormen en daarna te
handelen en normatieve conformiteit motivatie: sociale goedkeuring krijgen van anderen.
- Goal of Accuracy
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller taravanderveen. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $8.57. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
72042 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now