Summary
Samenvatting tentamen Nima B 2
- Course
- Institution
- Book
Alle hoofdstukken voor het tentamen Nima B 2 samengevat.
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
1 review
By: merlinrobles • 1 year ago
Seller
Follow
verabirkhoff
Reviews received
Content preview
NIMA B 2:Samenvatting hoofdstukken boek Strategische en operationele marketingsplanning
Hoofdstuk 5: GEEN TENTAMEN STOF
5.1:
De industriële markt:
Heeft een breed spectrum van eenvoudige standaardproducten en diensten tot omvangrijke
en risicovolle maatwerkprojecten
Besluitvorming door 1 persoon tot besluitvorming door een grote groep mensen
Verschil industriële markt en consumentenmarkt:
Het doel van de aankoop. Consumenten zijn de eindgebruiker. Een organisatie koopt de producten
om direct of indirect bij te dragen aan verschillende dingen.
8 karakteristieken verschillen van B2B-markten en consumentenmarkten:
1. Zij hebben relatief weinig afnemers, maar met grotere orders
2. Er is sprake van een hechte relatie tussen klant en leverancier
3. Zij hebben veelal geografische geclusterde kopers
4. Er is sprake van een afgeleide vraag
5. De vraag is vaak relatief prijsinelastisch
6. De vraag fluctueert dan ook meer
7. De aanbieders hebben te maken met professionele inkopers
8. Op deze markten oefenen verschillende personen in de organisatie invloed uit op de
aankoopbeslissingen
Een bekende ordening in de behoefte van B2B-organisaties:
Behoefte aan industrial equipment: Producten of diensten om te gebruiken zoals gebouwen,
machines en schepen
Behoefte aan industrial materials: Producten of diensten voor het produceren van producten
zoals grondstoffen, halffabricaten, IT-systemen en onderdelen
Behoefte aan industrial supplies: Producten of diensten ten behoeve van het
productieproces zoals energie, water, ventilatie en koeling
Behoefte aan industrial sevrice: Diensten ter ondersteuning van productie zoals
onderhoudsdiensten
Relatieve trends in B2B-marketing die volgen uit de toepassing van internet:
Contentmarketing: Relevante content en slim gebruik van social media vergoten de betrokkenheid
van een lead
Marketing automation-systemen: hierdoor kan de B2B-marketeer kenmerken en gedragingen van
klanten voortdurend meten en volgen en zo komen tot effectieve segmentatie en een grotendeels
geautomatiseerde klantbenadering.
B2B koopgedrag ken 4 beïnvloedende stimuli:
1. De omgeving:
2. De organisatie
3. Het koopcentrum
4. De intra persoonlijke stimuli
,5.2
DE OMGEVING:
4 karakteristieke zijn in de B2B omgeving bepalend:
1. De marktvorm:
a. Zijn de afnemers monopolisten etc.
2. Het ondernemingsklimaat
a. Hieronder verstaan we de juridische, economische, technologische en sociaal-
culturele omstandigheden waarbinnen de organisatie werkt.
b. Welke regels zijn stimulerend of juist desastreus (denk aan brexit)
3. De mate van reciprociteit
a. Reciprociteit is de situatie waarin leveranciers en afnemers over en weer producten
van elkaar afnemen.
b. Afnemers leveranciers nemen over en weer producten van elkaar af
4. De mate van globalisering
5.3
DE ORGANISATIE:
Ondernemers activiteiten: kwetsbaarheid, inschatten hoe belangrijk je product is als eind product
Het koopproces van een organisatie kan gekend worden door een analyse van 5 op elkaar
inwerkende groepen stimuli:
1. Organisatieactiviteiten en behoeften
a. De basis van organisatieactiviteiten is de invulling van klantbehoeften en waarden.
i. Originial equipment manufacturers (OEM): Producenten van eindproducten
bijvoorbeeld van schepen of auto’s
ii. Original equipment suppliers (OES): die onderdelen of samengestelde
systemen aan de poducenten leveren
iii. Maintenance, repair and operations (MRO): De aanbieders van onderhoud
en reparatiecontracten
2. Inkoopsituatie
a. De inkoopsituatie is een typering op basis van de ervaring van de ondernemer
i. De eerste aankoop (first task buy)
1. De organisatie wil voor de eerste maal een bepaald goed of bepaalde
dienste aanschaffen. De afnemer is onzeker over de aan te kopen
producten. Bestaande leveranciers maken goede kansen omdat zij
oplossingen beiden vanuit een bestaande relatie en op de hoogte
zijn van de karakteristieken van de koper.
ii. Gewijzigde heraankoop (modified rebuy) bijvoorbeeld een koffiemachine
1. De organisatie oriënteert zich bij aankoop opnieuw op het aanbod
en of wil zij wijzigingen in de aankoop doorvoeren. Een belangrijk
motief is ontevredenheid met de bestaande leverancier.
iii. Ongewijzigde heraankoop (straight rebuy) bijvoorbeeld papier om te printen
1. Hier handelt de organisatie vaak routinematig. Het product wordt
zonder wijzigingen in prijs, conditie of specificatie opnieuw
aangeschaft.
3. Interne structuur
a. De interne structuur geeft aan hoe taken, verantwoordelijkheden en bevoegdheden
zijn verdeeld, hoe de interne communicatie plaatsvindt, hoe de
informatievoorziening verloopt etc.
4. Organisatiecultuur
a. Vertegenwoordigd de persoonlijkheid van de industriële afnemer.
5. Inkooptechnologie
, a. Samen met specialisten op het gebied van logistiek, productiebesturing,
materiaalplanning en productmanagement kan de inkoper tot een optimale
afstemming komen tussen de actuele interne behoefte en het externe aanbod. Dit
leidt vaak tot een nieuwe invulling van de relatie met de leveranciers.
i. Vendor rating:
ii. Logistieke ontwikkelingen:
iii. Ontwikkelingen in relatiebeheer:
Kraljic-matrix:
De dimensie leveranciersrisico wordt onder andere bepaald door
- de transparantie van het aanbod
- de mate van heterogeniteit
- de uniekheid en complexiteit
- de beschikbaarheid van producten
- het aantal aanbieders van een product of dienst
- de technische risico’s.
De dimensie financiele risico’s wordt onder andere bepaald door
- de aanschafprijs
- de afschrijvingsperiode
- voorraadkosten
- onderhoud en reparatiekosten
- trainingskosten
- verzekeringskosten
, 4 soorten producten in de matrix:
1. Hefboomproducten
a. Dit zijn producten die het verschil maken voor een onderneming vanwege een laag
toeleveringsrisico en hoge financiële risico’s die de winstgevendheid beïnvloed. Het
gaat hierbij om producten waarbij meerdere leveranciers, voldoende aanbod en
wellicht substituten beschikbaar zijn.
2. Strategische producten
a. Zijn complexe producten of oplossingen waarmee de ondernemer een groot
financieel risico aangaat en die dus grote invloed op het financiele resultaat heeft.
Vanwege hoog risico zal bij dit soort producten altijd worden gestreefd naar
strategische samenwerking met de leveranciers.
3. Routineproducten
a. Zijn eenvoudige producten waarmee de ondernemer een klein financieel risico
aangaat, maar ook weinig financieel resultaat kan behalen. Bij deze producten speelt
de inkoper de hoofdrol.
4. Knelpuntproducten
a. Zijn de producten waarin de meeste potentie zit voor problemen. Ze kunnen slechts
bij 1 leverancier ingekocht worden en de productie staat of valt met dit product.
Noodzakelijk is dat er een goede samenwerking ontstaat, waardoor levering wordt
gegarandeerd.
5.4
HET KOOPCENTRUM
Functies binnen het koopcentrum: Het koopcentrum bestaat in het algemeen uit ten minste 3
personen die afkomstig zijn uit diverse onderdelen van de organisatie. Deze personen kunnen
verschillende DMU-rollen spelen:
Initiator: Dit is de persoon die het probleem of de noodzaak voor een product of dienst
onderkent en de aanzet heeft tot het koopproces.
Beïnvloeders: Vaak zijn dit personen die indirect met het aan te kopen product te maken
krijgen of de uiteindelijke hoofdgebruiker zijn, zoals technici, ontwikkelaars of ontwerpers.
Gemakkelijk te onderhouden
Kopers: Hiertoe behoren personen die bevoegd zijn de aankoop af te sluiten, vaak het hoofd
Inkoop of de procuratiehouder. Heldere leveringsvoorwaarde, betrouwbare leverancier.
Gebruiker: Dit betreft de groep hoofdgebruikers van het product, wier invloed afhankelijk is
van de aard van het product. Gebruiksvriendelijkheid, goede aftersales, aansluitend bij
bestaande producten en vaardigheden.
Beslissers: Dit betreft meestal 1 persoon die het fiat tot aankoop kan en mag geven. Optimale
bijdrage aan bedrijfsdoelstelling
Gatekeepers: Dit betreft de personen, die in de meeste gevallen de inkopers zijn, en op deze
manier de mogelijkheid hebben informatie vooraf te filteren en zo de poort te bewaken.
Persoonlijke ambities en relaties.
B2B-koopproces in 10 stappen:
I PRODUCT EN MARKTTECHNISCHE FASE
1. Herkennen probleem
2. Vaststellen specificaties: De afnemer probeert de behoefte zo nauwkeurig mogelijk in kaart
te brengen
3. Selecteren potentiele leveranciers: De afnemer gaat na welke aanbieders in zijn behoefte
kunnen voorzien en komt eventueel tot een shortlist.
4. Aanvragen offertes: De afnemer vraagt verschillende aanbieders een offerte uit te brengen.
In deze offerte dienen naast de prijs de overige condities en productspecificaties opgenomen
te zijn
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller verabirkhoff. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.88. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
48298 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 15 years now