Na vorig jaar teleurgesteld te zijn geweest met de samenvattingen over dit onderwerp op Stuvia, besloot ik werk te steken in er zelf een goede te maken.
Dit document bevat een volledige uitwerking van de 4 négociation examenscenarios, met bij elk scenario langs beide kanten een voorbeeld onder...
Comment vont les affaires chez Veréco, avez-vous de nouveaux projets?
Les affaires vont bien, maintenant nous nous concentrons sur l’expansion de notre
entreprise vers la Wallonie. Nous essayons d’attirer beaucoup de clients à long terme.
Ah mais vous êtes à la bonne adresse. Nous avons 50 mille familles dans la ligue, et il y
a environ 4 personnes dans chaque famille. Nous avons donc beaucoup de clients
potentiels pour vous.
Nous nous sommes réunis aujourd’hui pour parler d'un nouveau partenariat, n’est-
ce pas?
Oui c’est vrai, nous sommes curieux d'entendre comment nous pouvons vous aider.
Nous voulons cibler sur des familles jeunes, et maintenant ils valorisent fortement
l'énergie verte. Nous avons effectué une enquête, et plus de la moitié de nos membres
s’intéressent à un achat groupé d’énergie verte. Vous êtes l’un des fournisseurs
d’énergie écologique les plus importants, donc c’est pourquoi je suis ici pour parler avec
vous.
Nous pouvons certainement vous aider avec ça. Vous disiez que vous avez effectué une
enquête? Vous faites ça souvent? (Nous sommes intéressés à mieux comprendre les
besoins du marché.)
Oui, nous avons un journal trimestriel, dans lequel nous menons souvent des enquêtes
afin de mieux comprendre les attentes de nos membres.
C’est intéressant. Avez-vous déjà collaboré avec d’autres entreprises à propos de ce
journal? Pour faire de la publicité, où pour effectuer des sondages?
Non, pas encore.
Est-ce que c’est une chose à laquelle vous seriez ouvert?
Oui, c’est une possibilité.
Avez-vous déjà négocié des achats groupés dans le passé?
Oui, on a collaboré avec une autre association l’année passée.
o Si ce n’est pas trop direct pour vous, quelles étaient les conditions? C’est
l’information publique, n’est-ce pas?
o Vous avez raison, c’est information publique. Nous les avons donné une
réduction de 10%, (à propos du contrat Veréco PUR de 2 ans)
Est-ce que vous recherchez une collaboration unique ou plutôt une à plus long
terme?
Notre objectif est de croître en Wallonie, donc nous cherchons plutôt des clients à long
terme.
, Je comprends. Vous n’avez jamais fait des contrats de six mois? Nos membres sont très
sensibles au prix, donc ils n’aiment pas être attachés à des contrats à long terme.
Confrontation > Ok, pour synthétiser, vous souhaitez augmenter votre part de marché, et vous
êtes intéressé par la collecte des données, c’est exact?
Que pensez-vous d’un contrat de 6 mois, avec une réduction de 15%? Vous attirerez beaucoup
de nouveaux clients, et ça peut aider à l’augmentation de votre part de marché.
Un contrat de 6 mois est trop court pour nous. Nous sommes centrés sur l'acquisition des clients
à long terme maintenant. Et nous n’avons jamais donné une réduction de plus de 10%. Voilà
pourquoi je vous offre une réduction de 10% sur un contrat d’un an.
Nos clients sont très sensibles aux prix. Je pense que beaucoup plus de membres vont acheter
un contrat si la réduction est un peu plus haute, et si vous offrez des contrats de moins d’un an.
Je vous ferai une autre proposition. Que pensez-vous d’un système où nos membres peuvent
choisir: soit une souscription pour un demi-an, avec une réduction de 10%, soit une souscription
pour un an avec une réduction de 15%? Cela encouragera fortement nos membres à opter pour
le contrat long, car ils sont très motivés par des économies. Et cela vous aidera à gagner plus
de clients à long terme.
Habituellement, nous ne donnons jamais de réductions si hautes. Toutefois, nous sommes
d’accord avec votre proposition, à condition que nous recevrions le droit d’effectuer quelques
enquêtes dans votre magasin. Une enquête par édition, donc quatre au total.
Ca me semble bien.
Conclusion > Donc, pour conclure, vous êtes d’accord de recevoir ...., et en retour nous
recevons …, c’est exact?
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