Samenvatting Strategic Sales (ENTSAL03J2) ISBN: 9781119690351

Waarom is sales een hele belangrijke key activity?

Answer: Zonder sales strategie loopt je omzet mis, je concurrentie wint en je beland snel in de chaos.

Wat is het verschil tussen marketing en sales?

Answer: De scheidslijn hier is het moment waarop er menselijk contact plaats vindt. Is dit het geval? Dan is het sales. IS er digitaal contact, dan is er sprake van marketing. Dit is in de loop van de jaren sterk veranderd. De hoeveelheid sales is flink afgenomen.

Wat zijn de fases van de sales funnel?

Answer: 1. Bezoekers 2. Leads 3. Prospects 4. Klanten 5. Terugkerende klanten

Wat is het verschil tussen leads en prospects?

Answer: Lead is een potentiële klant, een prospect is een gekwalificeerde potentiële klant. Hier wordt onderscheid tussen gemaakt omdat je niet alle potentiële klanten ook als klanten wilt.

Wat is information pority?

Answer: Information pority betekent dat je hetzelfde of misschien wel meer weet dan de verkoper. VB. zelf al onderzoek gedaan ’s ochtends, gaat ’s middags naar de MediaMarkt, de verkoper geeft dan slecht advies.

Wat zijn kenmerken van Startup Sales?

Answer: - Consument heeft meer toegang tot (product)informatie (information pority). - Klant is koning (of eigenlijk god) - Onzekere fase; product, prijs etc. niet vast - Focus op ontwikkeling: feedback vanuit sales channel is cruciaal

Wat zijn kenmerken van New Sales?

Answer: 1. Smart sales – Data & tech in plaats van onderbuik 2. Customer Succes Leads as a Growth Engine 3. Sales & Marketing vervagen (sales begint later) 4. Account-based selling 5. From selling to co-creating

Wat gebeurd er met de grens tussen marketing en sales?

Answer: De grens tussen sales, service en marketing vervagen. Tegenwoordig doen sommige sales mensen ook marketing taken en andersom. Maar de scheidslijn verschuift ook, in de loop der jaren is het sales deel steeds meer naar achter/onder gegaan. De eerste delen van de funnel zijn meer gedigitaliseerd. De grootste irritatie van de klant is dat er te veel contactmomenten zijn.

Wat betekent accout-based selling?

Answer: Dit is een meer kwalitatieve dan kwantitatieve aanpak in sales. Je focust je niet op 1 persoon, maar op een hele organisatie. Je focust je wel op minder klanten, zo behoud je goeie focus. - Focus op behoeften van hele organisatie in plaats van individu. - Zelf selecteren van accountmanagers obv onderzoek - Toevoegen persoonlijke waarde - Benaderen als fan

Wat zijn de 4 verkooptrends die omzetgroei kunnen versnellen?

Answer: 1. Door goede klantinzichten, sluit je deals. 2. In een remote-first (thuiswerken) wereld zijn externe vertegenwoordigers nu interne vertegenwoordigers. 3. AI (kunstmatige intelligentie) implementatie stijgt. 4. Tijdens een crisis, is flexibiliteit de nummer 1 tactiek voor sales succes.