Summary
Samenvatting Verkoop (CEvM2.VK.2122)
- Course
- Institution
Samenvatting voor het vak Verkoop.
[Show more]
Seller
Follow
lennardmartijnkluinhaar
Reviews received
Content preview
VERKOOP SAMENVATTING.1. Betekenis van sales
Sales draait om het leggen van contacten, het communiceren met en beïnvloeden van klanten en
het realiseren van commerciële deals.
Veel organisaties zijn veranderd. Er is sprake van een toenemende professionaliteit en
internationalisering. De concurrentie tussen bedrijven is groter dan ooit. Er wordt steeds vaker
centraal ingekocht voor meerdere onderdelen van een organisatie. Als gevolg van een duidelijk
ander inkoopbeleid moet de verkoopaanpak mee veranderen.
De toenemende invloed van nieuwe technologieën. Het internet heeft gezorgd voor een nieuw
distributie- en communicatiekanaal
Standaardproducten worden in toenemende mate online gekocht.
De technologie waarmee data worden verzameld, wordt steeds belangrijker. Het gaat dan
bijvoorbeeld om data over wanneer een potentiële klant iets zoekt. Daarmee kan een verkoper
beter toeslaan op een klant.
De rol van sales binnen organisaties
Salesgerichte organisaties kenmerken zich door een gedreven management en resultaatgerichte
verkopers die in een competitieve omgeving continu werken aan het boeken van verkoopresultaat.
In productgerichte organisaties is er vooral oog voor het productaanbod. Er wordt zelden gewerkt
met salestargets en er wordt veel meer gekeken naar het totale ondernemingsresultaat.
Klantgerichte organisaties ten slotte kenmerken zich doordat het management en de
accountmanagers zo gericht zijn op de klant dat het eigen belang soms uit het oog wordt verloren.
Afhankelijk van de situatie, zoals de marktomstandigheden en de marktpositie, moet een
salesorganisatie naar een evenwichtige mix streven.
2. Ontwikkeling van sales
In vroeger tijden, voor de industriële revolutie, vond productie van goederen praktisch uitsluitend
thuis plaats of in kleine werkplaatsen. Was er ook ruimte voor ruilhandel en later voor het
aanbieden van zelfgeproduceerde producten, vaak voedsel en vee, op markten.
In de recente geschiedenis hebben zich verschillende fasen voorgedaan, die we
marktbenaderingsconcepten noemen. Het gaat om de volgende concepten:
Het productieconcept
Vanaf de industriële revolutie werd het mogelijk producten in grotere series en later zelfs in massa
te produceren. Door de schaarste kostte het nauwelijks moeite de producten te verkopen.
Verkopers market. Dit is een marktsituatie waarbij de aanbieders een sterkere positie hebben dan
de afnemers, omdat de vraag het aanbod overtreft.
,Het productconcept
Het productconcept was een marktbenadering waarin het product zelf centraal stond. Het
uitgangspunt daarbij was dat de afnemer alleen die producten koopt die het meeste waar voor hun
geld bieden.
Ook voor dit concept geldt dat er nu nog legio organisaties zijn die dit als uitgangspunt hanteren.
Hierbij kan vooral gedacht worden aan technologische concerns die het vaak als hun belangrijkste
streven zien om producten steeds verder te perfectioneren. Zo is de slogan van het automerk Audi,
‘Voorsprong door techniek’. Miele zegt: ‘Miele, Immer besser’.
Het verkoopconcept
Alleen een kwalitatief hoogstaand product = geen garantie was voor succes.
Een kopersmarkt is een marktsituatie waarbij de afnemers een sterkere positie hebben dan de
aanbieders, omdat het aanbod de vraag overtreft.
De ontwikkeling van verkopersmarkt naar kopersmarkt kwam doordat het aanbod sterk groeide en
de concurrentie en de keuze voor de klant sterk toenamen.
Het marketingconcept
De fase waarin we ons nog altijd in belangrijke mate bevinden, is die van het marketingconcept. De
wensen en behoeften van de afnemers in de markt staan centraal
In nauwe afstemming met marketing brengt sales de verbinding tot stand tussen de eigen
organisatie en de afnemer. De klantwaarde is de waarde die de klant niet alleen ontleent aan het
product of de dienst zelf, maar ook aan de aanvullende diensten die geleverd worden en aan de
samenwerking met sales.
Bij maatschappelijk verantwoord ondernemen (mvo) worden de begrippen People, Planet en Profit
vaak gebruikt. Ondernemingen behoren deze elementen harmonieus te combineren in hun beleid..
,3. Interne omgeving
Het is belangrijk om voldoende kennis te hebben van de eigen organisatie en wat zich daarin zoal
afspeelt. De interne omgeving ook wel de micro-omgeving genoemd.
De interne omgeving omvat alle factoren die voor een organisatie in principe beheersbaar zijn. Deze
factoren hebben betrekking op de organisatie als geheel en de verschillende afdelingen daarbinnen.
De interne omgeving wordt vaak op een overzichtelijke manier in kaart gebracht met behulp van
FOETSJE, dat staat voor de volgende factoren:
Financiële factoren
Organisatorische factoren
Economische factoren
Technologische factoren
Sociale factoren
Juridische factoren
Ecologische/ethische factoren
Financiële factoren
Met een financiële analyse wordt duidelijk wat de mogelijkheden zijn en wordt de vraag beantwoord
of het financieel verantwoord is om bepaalde activiteiten te ondernemen.f
Organisatorische factoren
Het begrip organisatie staat over het algemeen voor een samenwerking van mensen en middelen
om een bepaald doel te bereiken. Om het fenomeen organisatie nog beter te kunnen begrijpen,
bespreken we de volgende belangrijke aspecten binnen een organisatie:
, Het personeel
De kwaliteit
De levenscyclus
De structuur
De activiteiten
Organisatie en personeel
Het management van een organisatie realiseert zich dat succes voor een belangrijk deel bepaald
wordt door de medewerkers. Medewerkers in deze tijd kijken ook op een andere manier naar hun
baan dan generaties voor ons en vinden persoonlijke ontwikkeling en ontplooiing steeds
belangrijker.
Organisatie en kwaliteit
Kwaliteit heeft meerdere dimensies. Zo kunnen producten aan bepaalde kwaliteitseisen voldoen,
zoals levensduur, prestaties en nauwkeurigheid. Ook verpakking, de manier waarop producten
worden geleverd of de manier waarop nazorg plaatsvindt, heeft met kwaliteit te maken. Zo ook de
manier waarop diensten worden verleend.
Kwaliteit vraagt ook om een planmatige manier van werken. Planmatig werken kan volgens de
PDCA-circl. PDCA staat voor de vier stappen die in het kwaliteitsproces plaatsvinden: Plan, Do,
Check, Act.
Allereerst wordt een activiteit gepland (Plan, met smart doelstellingen)
Deze activiteit wordt vervolgens uitgevoerd (Do)
Waarbij er continu wordt gecontroleerd of de uitvoering volgens plan verloopt (Check)
Naar aanleiding van deze controle kan er worden bijgestuurd (Act)
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller lennardmartijnkluinhaar. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.35. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
83507 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now