Summary
Sales fundamentals_samenvatting
- Course
- Institution
Nieuw vak, nieuwe (niet verouderde) informatie/leerstof! Uitgebreide samenvatting!
[Show more]
Seller
Followbabettevanaalst
Reviews received
Content preview
Sales fundamentals (P1)Hoofstuk 1: Sales proces en organisatie
Lead nurturing = een proces waarbij traffic wordt omgezet naar een klant
Engaged leads = de klanten
De soorten klanten/audience:
Cold audience = de nieuwe klanten
Warm audience = de klanten die al eens iets
gekocht hebben
Hot audience = de vaste klanten
1. Conversie stimulere, nieuw klanten aantrekken
2. vertrouwen opbouwen vb. door prijzen te verlagen
3. Speciale behandeling (korting, direct contact..)
Sales organisatie
De verschillende bedrijfsfuncties:
Een vertegenwoordiger (front office medewerker) = iemand die voortdurend in zijn auto zit
om naar klanten toe te rijden
Een back office medewerker = iemand die aan een bureau werkt en de administratie doet
voor de vertegenwoordiger door te bellen met de klanten
Een key accountmanager = iemand die de grotere projecten aanpakt en die nadenkt over
nieuwe manieren van aanpak
Een digital sales manager = iemand die het lead nurturing proces in goede banen leidt
Een sales manager = iemand die op lange termijn de opvolger is van de CEO en die ervoor
zorgt dat de boel bij elkaar blijft
Een sales assistent = iemand die werkt als marketing assistent en die de sales manager
assisteert
Een accountmanager = iemand die ervoor zorgt dat de klant krijg wat hij of zij wilt en wat er
afgesproken is
Een sales merchandiser = iemand die het zware (fysieke) werk voor zich neemt in de sales
,1.1 Inside sales
Het verschil tussen de inside sales vroeger en nu:
VROEGER NU
Bestellingen invoeren Software gebaseerd
Leveringen opvolgen Online klantenwerving
Klachten opvolgen Journeys & buying paths opmaken
Vragen van klanten beantwoorden Contentcreatie in functie van de klant
De samenstelling van het inside sales team:
Een sales development representative (SDR) = een vertegenwoordiger voor de verkoop van
ontwikkeling
Moet leads kwalificeren
Moet afspraken inplannen voor de inside sales managers
Een inside sales manager = een verantwoordelijke voor het sluiten van deals met nieuwe klanten
Moet ervoor zorgen dat gekwalificeerde leads veranderen naar betalende klanten
Een customer succes manager = een verantwoordelijke voor de levering en het gebruik van het
product naar de klant toe
Klantencommunicatie
Klantenondersteuning
Customer service reps (back office) = een verantwoordelijke voor de order entry, after sales en
de technische dienst
De order entry
o De bestellingen van de klanten en vertegenwoordigers ontvangen en verwerken in
het systeem
De after sales
o De stock opvolgen
o De leveringen opvolgen
o De leverbon opmaken en die communiceren naar de klant of vertegenwoordiger toe
o De klachten opvolgen
o De facturen opsturen naar de klanten
o De back-orders regelen
, 1.2 Outside sales
De verantwoordelijkheden van de outside sales vertegenwoordigers:
De verkoop van producten, goederen en diensten aan de klanten
Zoeken naar oplossingen voor de klant
Een soepel verkoopproces verzorgen
Nieuwe verkoopleads (klanten) vinden
Soorten:
Hunters: gaan deur tot deur om nieuwe klanten te vinden
Farmers: maken gebruik van verkooppraatjes om zo ook sociale contacten te behouden
Fishermen: online marketeers
De buitendienst = de grootste afdeling binnen een sales afdeling
10 – 100 personen
Onder leiding van een field sales manager
Een field sales manager = een verantwoordelijke voor de buitendienst
Heeft een zeer uitgebreide maar aparte functie
De key accountmanagement = de mensen die verantwoordelijk zijn voor de verschillende
strategieën
de 2 petten-strateeg
o De klanten
o Journey
1.2.1 De klanten
B2B sales = de activiteit waarbij een bedrijf zijn producten of diensten verkoopt aan een ander bedrijf
B2C sales = de activiteit waarbij een bedrijf zijn producten of diensten verkoopt aan individuen
De fases van een buying journey:
Fase 1 : persona = bepalen wie je klant is
Fase 2 : buyer journey = bepalen waar je klant is
Fase 3: pain & joy points = bepalen wat het probleem van je klant is
Gelijkenissen tussen B2C en B2B klanten Verschillen tussen B2C en B2B klanten
Lijken op elkaar B2B -groep is groter dan B2C.
Kopen op emotie o Persoonlijke netwerken
Laten zich leiden door reviews o LinkedIn netwerken
Nemen beide beslissingen in groep
Dmu of buying center/een decision making unit = het team dat binnen een organisatie
verantwoordelijk is voor het nemen van een aankoopbeslissing.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller babettevanaalst. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.97. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
50064 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now