Summary
Samenvatting Professioneel Handelen - Verkoop
- Course
- Institution
Volledige samenvatting professioneel handelen - verkoop met behulp van PowerPoint, boek en notities uit lessen
[Show more]
Seller
Follow
0Vastgoedstudent0
Reviews received
Content preview
Bachelor in het vastgoedOpleidingsonderdeel: Professioneel handelen:
verkoop – theorie
Lector: mevrouw Van Camp
DEEL 1: INLEIDING
Onderwerp: tekoopstelling van onroerend goed
• Meer dan alleen afspraken uitvoeren
• Meer dan huisbezoek
• Koper: kan zowel opdrachtgever als klant zijn
• Kandidaat- koper: de persoon wenst te kopen
• Heeft geen juridische band met de makelaar
• Opdrachtgever: de persoon wenst zijn bestaande woning te verkopen
• = de klant
• De eigenaar die een makelaarsopdracht (verkoopopdracht) heeft
ondertekend, is contractueel gebonden aan de makelaar en krijgt
de factuur bij realisatie van verkoop
Verkopen is echter meer dan alleen afspraken uitvoeren ! Je verkoopt meer door WIE je
bent, WAT je in uw pandenportefeuille hebt dan door WAT je zegt!
In deze cursus: dynamiek van het beslissingsproces, van het eerste contact tussen
eigenaar en makelaar tot de finale handtekening op de verkoopopdracht. Vervolgens
kijken we door een commerciële bril naar de acties die moeten leiden naar een succesvolle
verkoop van het pand.
DEEL 2: DE DAGELIJKSE TAKEN VAN EEN VERKOPER
Verkoper heeft veel taken
• Potentiële kopers : aanleggen van een actueel klantenbestand is belangrijk
• Panden om te verkopen, verhuren, …
• Administratief
In de praktijk zorgen bovenvermelde situaties soms wel voor extra uitdagingen:
• de makelaar werkt voor de eigenaar
• eigenaar en potentiële koper hebben tegenstrijdige belangen
• makelaar bemiddelt tussen beiden
• makelaar wordt betaald bij resultaat, niet voor inspanningen
Het is een spanningsveld: vecht de makelaar om het onderste uit de kan te halen voor zijn
opdrachtgever, of wil hij zo snel mogelijk een compromis sluiten?
Iedere professionele makelaar stopt sowieso veel tijd en energie in de volgende drie
processen:
1. kwaliteitsvolle verkoopopdrachten binnenhalen.
• een redelijke waardebepaling van het onroerend goed (lees: redelijke
1
, vraagprijs) en een gepersonaliseerd marketingplan in functie van de actuele
marktsituatie. Daarnaast is netwerken ook van cruciaal belang voor het
binnenhalen van projecten bv. binnen het bedrijfsvastgoed.
2. preselectie van kandidaat-kopers
• kandidaten zoeken die willen en kunnen kopen (! Financieel)
3. service en begeleiding van de kandidaat-koper
optimalisatie van het aankoopproces
2.1. DE VERKOOPOVEREENKOMST ECHT LEREN KENNEN
2.1.1. HET TE VERKOPEN PAND
Je kan als kantoor geen pand te koop aanbieden als je geen schriftelijke ondertekend
verkoop mandaat in uw bezit hebt.
Makelaarsovereenkomst: verplichte vermeldingen en het belang ervan voor het
verkoopteam
1. Ondergetekenden
• De opdrachtgevers = De eigenaars van het pand. (kijk eigendomsakte na)
a. Als verkoper is het belangrijk wie zijn de eigenaars van het pand. Wie moet er
mee teken als het tot een bod/verkoop zou komen. Het opbouwen van een
vertrouwensband met de eigenaars is ook hier weer zeer belangrijk. Stel er is
een bod. Als dat de eigenaars u als verkoper vertrouwen gaan ze sneller
geneigd zijn uw argumenten te aanvaarden. Anders kan het een zeer moeilijke
opgave worden.
• Opdrachtnemer = makelaar + vermelden BIV-nummer.
2. De opdrachtomschrijving
• Gaat het over een exclusieve verkoopopdracht of niet? Belangrijk als verkoper om te
weten welke andere concullega’s het pand ook in portefeuille hebben.
a. Periode exclusiviteit met de eigenaar als de eigenaar zijn eigen woning zelf
wil verkopen
• De instelprijs.
a. Eventueel de minimum verkoopprijs. Mag de makelaar zelf onderhandelen
binnen een bepaalde marge of moet alles direct met de eigenaars moeten
besproken?
• De duur van het contract.
3. Het makelaarsloon
• Hoeveel bedraagt het? Bepaald percentage? vast minimum?
• Wanneer is het makelaarsloon opeisbaar? Bij compromis of bij authentieke akte?
• Opzeggings- en verbrekingsmodaliteiten.
Pandbeschrijving
De ideale situatie is dat iedereen van het kantoor alle panden die in de kantoorportefeuille
zitten persoonlijk zijn gaan bezoeken. Natuurlijk is dit in de praktijk niet realiseerbaar.
Daarom is een gedetailleerde pandbeschrijving, aangevuld met mooie en realistische foto’s
(visueel voorstellen, homestyling), met onder meer volgende inhoud belangrijk:
2
, • de indeling van het pand
• de juiste afmetingen
• het bouwjaar – renovatie -…
• verwarming?
o Hoe wordt er verwarmd? Link met EPC?
• erfdienstbaarheden, vergunningen, ….
• verplichte attesten aanwezig?
• algemene indruk? Stijl? Omgeving?
• appartement: syndicus, aantal appartementen, kosten, vergaderingen, …
Het hebben van een volledig dossier is steeds belangrijk.
Kopers beslissen gemiddeld binnen de 7 seconden of ze iets al dan niet willen kopen en
ze haken even snel weer af. Dus een goede voorbereiding is fundamenteel!
2.1.2. DE VERKOPERS (eigenaars)
Ken alle verkoper: erfenis?, echtscheiding?
• Hoe meer eigenaar, hoe moeilijker
Duidelijke afspraken maken:
• Welk moment worden best de afspraken vastgelegd?
• Sleutel
2.1.3. DE KOPERS
Hoe leg je een klantenportefeuille aan?
• Contacten via de website van het kantoor
• Kandidaat-kopers die reeds bij jou op de baan zijn geweest.
• Netwerken !
• …
Van iedere potentiële koper zou je als makelaar best een kort dossier (= behoeftepeiling)
aanleggen met daarin enkele essentiële punten:
• Wat zoeken de kopers? Type woning; omgeving?
• Budget? Reeds bij de bank geweest? Sociale lening?...
o De solvabiliteit is vaak een moeilijk punt. Toon kopers geen woningen die te
duur zijn voor het budget, tenzij je weet dat beide partijen openstaan voor
onderhandeling.
• Wie neemt er mee de beslissing voor de aankoop van de woning?
o Vaak geven ouders lening, deze mensen dan ook betrekken bij het
verkoopproces
• Rechtsvorm van de partijen die het pand aankopen
• Wie komt de eigendom? Privé of vennootschap?
• Rendement?
• …
2.2 SALES
= verkoop versnellen/ stimuleren
3
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller 0Vastgoedstudent0. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.33. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
53068 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now