In deze samenvatting wordt het gehele boek 'Basisboek Sales' van Robin van der Werff, 3e druk, behandeld.
Het advies is om 18 dagen voor de toets te beginnen met het leren, waarbij je 10 blz. per keer doorleest (1e dag: 10 blz, 2e dag: 20 blz, 3e dag: 30 blz, et cetera). Op deze manier heb je 3...
Sales - Basisboek sales - Robin van der Werff - 3e druk
______________________________________________________________
Hoofdstuk 1
Paragraaf 1.1
Persoonlijke verkoop
De verkoop aan consumenten (B2C).
De concurrentie tussen bedrijven is groter dan ooit, onder andere door een toenemende
concentratie, waarbij de inkoop anders wordt ingericht.
Digitalisering
Zorgt voor:
- Een nieuw distributiekanaal;
- Een nieuw communicatiekanaal;
- Een grotere transparantie;
- Een eindeloze hoeveelheid informatie die organisaties ter beschikking staan.
Standaardproducten worden in toenemende mate online gekocht. Dit zorgt ervoor dat:
- Een verkoper kan hieraan nauwelijks nog waarde toevoegen.
- Het relatiebeheer vindt in dit geval steeds vaker op afstand plaats.
Bij complexere producten zoeken consumenten eerst informatie online voordat er met een
verkoper gesproken wordt. Dit zorgt ervoor dat:
- De klant bij een eerste gesprek meestal al goed geïnformeerd is.
- De verkoper nauwelijks meer een kennisvoorsprong heeft.
Buyer journey
Dit is een metafoor voor de reis die de klant aflegt op weg naar de aankoop.
De buyer journey is een denkmodel dat door verkopende organisaties gebruikt wordt om:
- Het gedrag van de klant te begrijpen;
- Het gedrag van de klant te voorspellen;
- Nauw aan te sluiten bij het gedrag van de klant;
- Het gedrag van de klant positief te beïnvloeden.
De verkoper bepaalt aan de hand van deze data het ideale moment om persoonlijk contact
op te nemen met de klant.
Salesgerichte organisaties
Kenmerken zich door:
- Een gedreven management en resultaatgerichte verkopers die in een competitieve
omgeving continu werken aan het boeken van verkoopresultaat.
- Er wordt gewerkt met targets.
- Er is veel aandacht voor het winnen van nieuwe klanten.
- Verkopers hebben een aan resultaten gekoppelde variabele beloning.
- Het verkoopresultaat staat centraal en de wensen van de klant zijn van
ondergeschikt belang.
,Productgerichte organisaties
Kenmerken zich door:
- Er is vooral oog voor het productaanbod.
- De transactie wordt als vanzelfsprekend beschouwd.
- Er wordt op sales neergekeken.
- Er wordt zelden gewerkt met sales targets en er wordt veel meer gekeken naar het
totale ondernemingsresultaat.
- Een goed product verkoopt zichzelf.
- Accountmanagers worden niet aangestuurd op het verkoopresultaat.
- Verkopers hebben meestal een vaste beloning met hooguit een kleine variabele
component.
Klantgerichte organisaties
Kenmerken zich door:
- Het management en de accountmanagers zijn zo gericht op de klant dat het eigen
belang soms wat uit het oog wordt verloren.
- Sales vervult wel een belangrijke rol in de organisatie, maar verkopers hebben
nauwelijks vat op het salesproces.
- Verkopers beschouwen zichzelf als relatiebeheerders.
- Verkopers zijn van mening dat verkopen een kwestie van gunnen is.
Paragraaf 1.2
Marktbenaderingsconcepten
1. Het productieconcept;
2. Het productconcept;
3. Het verkoopconcept;
4. Het marketingconcept;
5. Het maatschappelijk marketingconcept.
Het productieconcept
- De aandacht van de fabrikant is vooral gericht op het produceren van een zo groot
mogelijk aantal producten tegen zo laag mogelijke kosten.
- Door schaarste kosten het tijdens de industriële nauwelijks moeite om producten te
verkopen.
- Er is sprake van een verkopersmarkt.
- Heerste tot aan het begin van de vorige eeuw.
- Organisaties die nu uitgaan van het productieconcept werken altijd aan een verdere
optimalisatie van de productie en zijn minder gericht op het product zelf of de
veranderde wensen van de klant.
Het productconcept
- Het product zelf staat centraal.
- Uitgangspunt: de afnemers kopen alleen die producten die het meeste waar voor hun
geld bieden.
- Ondernemers leggen voor de nadruk op kwaliteitsverbetering.
- Heerste tot aan het begin van de jaren twintig van de vorige eeuw.
- Vooral technologische concerns hanteren nog wel eens dit concept.
1
,Het verkoopconcept
- De aandacht lag vooral op het vergroten van de effectiviteit van de verkoop.
- Uitgangspunt: producten worden niet gekocht, maar verkocht.
- Om de verkoop te stimuleren, werd de markt door middel van reclame en een
omvangrijk verkoopapparaat (colportage) agressiever benaderd.
- Er is sprake van een kopersmarkt.
- Van 1930 tot ver in de twintigste eeuw.
Het marketingconcept
- Wensen en behoeften van de afnemers in de markt staan centraal.
- Organisaties moeten zo veel mogelijk kennis opdoen over de klanten en potentiële
klanten.
- Sales speelt nog een belangrijke rol.
- Het bieden van klantwaarde staat centraal.
- Dit concept hanteren we nu nog.
Het maatschappelijk marketingconcept
- Een verdere ontwikkeling van het marketingconcept.
- Er wordt rekening gehouden met ongewenste effecten voor derden.
Kopersmarkt
Een marktsituatie waarbij de afnemers een sterke positie hebben dan de aanbieders, omdat
het aanbod de vraag overtreft.
Verkopersmarkt
Een marktsituatie waarbij de aanbieders een sterkere positie hebben dan de afnemers,
omdat de vraag het aanbod overtreft.
De ontwikkeling van verkopersmarkt naar een kopersmarkt kwam doordat het aanbod sterk
groeide en de concurrentie en de keuze voor de klant sterk toenamen. De schaarste maakte
plaats voor een overvloed aan producten die in de primaire levensbehoeften voorzagen.
Klantwaarde
De waarde die de klant niet alleen ontleent aan het product of de dienst zelf, maar ook aan
de aanvullende diensten die geleverd worden en aan de samenwerking met sales.
Duurzaam ondernemen
Maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO):
Men telt bij alle bedrijfsbeslissingen niet alleen het effect op de winst, maar ook de gevolgen
voor mensen binnen en buiten het bedrijf en dat het milieu een zwaarwegende rol speelt.
Vier focusthema’s bij het realiseren van een nieuwe economie:
- Klimaatneutraal ondernemen waarbij organisaties geen negatieve invloed hebben op
het klimaat.
- Ondernemen in een circulaire economie zonder afval en met een focus op
hergebruik en recycling.
2
, - Inclusief ondernemen waarbij ieder talent telt en meedoet - met of zonder
beperkingen.
- Ondernemen in een economie met eerlijke ketens en meerwaarde voor mens en
milieu, waarbij mensenrechten en goede arbeidsomstandigheden de norm zijn.
Internationaal betekent dit impactvolle handelsrelaties tussen bedrijven in Nederland
en in ontwikkelingslanden.
Bij maatschappelijk verantwoord ondernemen streven organisaties voortdurend naar een
optimale balans tussen de zogenaamde Triple P:
1. People;
2. Planet;
3. Profit.
Paragraaf 1.3
Interne omgeving
Omvat alle factoren die voor een organisatie in principe beheersbaar zijn.
Financiële factoren (FOETSJE)
Met de financiële analyse wordt duidelijk wat de mogelijkheden zijn en wordt de vraag
beantwoord of het financieel verantwoord is om bepaalde activiteiten te ondernemen.
Plannen moeten financieel haalbaar zijn.
Organisatorische factoren (FOETSJE)
Het hebben van inzicht in de verschillende soorten organisaties is voor een verkoper
belangrijk, omdat het verkoop- of inkoopproces per type organisatie sterk kan verschillen.
Organisatie staat over het algemeen voor een samenwerking van mensen en middelen om
een bepaald doel te bereiken.
Organisatie en personeel
De klassieke personeelsmanagers is vervangen door de HR-manager.
Human resources behoren tot de meest duurzame bronnen van concurrentievoordeel,
omdat deze productieve en creatieve vermogens relatief moeilijk te imiteren zijn.
Organisatie en kwaliteit
Kwaliteit kan zowel kosten met zich meebrengen als kostenbesparing.
Het gaat erom dat de verwachtingen van de klant worden waargemaakt.
3
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller djlkoppens. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $9.00. You're not tied to anything after your purchase.
