Dit is de volledige uitwerking voor hoofdstuk 4 van het vak sales.
Het zijn de belangrijke dingen die je moet weten ter voorbereiding.
Deze samenvatting heb ik ook gebruikt voor mij examen en een dikke voldoende mee behaald.
Een product eigenschap is een technisch kenmerk van het product, zoals maat, kleur
materiaal of gewicht. Als verkoper probeer je deze product eigenschappen altijd te vertalen
in voordelen van de klant. Een productvoordeel is een nuttigheid voor de klant. Het geeft
antwoorden op vragen zoals:
- Wat is het nut van het product?
- Welk probleem van de klant lost het op?
- Wat kan hij met het product doen dat hij misschien met een ander min of meer
vergelijkbaar product niet kan?
De klant voorziet met een product in zijn behoefte. Een behoefte is het niet of onbewust
ervaren van een gemis.
Latentbehoefte= Behoefte waar je nog niet bewust van bent.
De reden waarom een klant iets koopt is het koopmotief.
Rationeel koopmotief= zakelijk, je denkt over je aankoop na.
Emotioneel koopmotief= Dat je iets koopt vanuit je hart omdat je last hebt van klachten bijv.
Een product is alles wat in een behoefte kan voorzien.
De hulp van de commercieel medewerker bij het transportbedrijf en de tenniskleding van de
vertegenwoordiger noem je het fysiek product. Het gaat dan bijv. om prestatie, gewicht,
materiaal, vorm en smaak. Aan het fysieke product kun je eigenschappen toevoegen. Voor
klanten kunnen die belangrijk zijn. Denk aan de verpakking, de service en de garantie. Dit
noem je uitgebreid product. Dan is het product nog steeds niet helemaal compleet. Klanten
vragen vaak nog om extra eigenschappen, bijvoorbeeld imago, duurzaamheid en status. Als
je die eigenschappen ook nog toevoegt krijg je: totaal product.
Onder service versta je alle vormen van dienstverlening aan de klant. Hoewel je service kunt
zien als iets waartoe de leverancier strikt genomen niet verplicht is, zul je in de praktijk
merken dat deze opvatting niet klopt. Dan blijkt service juist vaak van grote invloed te zijn op
de koopbeslissing van de klant.
Service verlenen komt tijdens drie momenten in het verkoopproces aan de orde:
1. Presalesservice (service voor de aankoop)
2. Salesservice (service tijdens de verkoop)
3. Aftersalesservice (service na de verkoop)
Vormen van presalesservice:
- Uitgebreide voorlichting en advisering
- In overleg het product ontwerpen of aanpassen
- Opstellen van een begroting
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller breedemy. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $9.24. You're not tied to anything after your purchase.
