Dit is de volledige uitwerking voor hoofdstuk 3 van het vak sales.
Het zijn de belangrijke dingen die je moet weten ter voorbereiding.
Deze samenvatting heb ik ook gebruikt voor mij examen en een dikke voldoende mee behaald.
Samen met verschillende afdelingen wordt er een salesplan opgesteld met daarin de
strategie, de tactiek en de operationele doelen. Hier ga jij met verkoper aan de slag om aan
bestaande klanten te verkopen en om nieuwe klanten te werven.
Je begeeft je dan in de sales funnel. De sales funnel is een schematische weergave die laat
zien hoe een suspect in een aantal stappen verandert in een trouwe klant. Je kunt dit
weergeven met een trechtermodel. Het engelse woord voor trechter is ‘funnel’
Jij begeeft je met jouw producten op de markt. Binnen die markt heb je een doelgroep
behaald. Alle personen of organisaties die tot die doelgroep behoren zijn suspects.
Een suspect is iemand die tot jouw doelgroep behoort, maar met wie je nog geen contact
hebt. Suspects probeer je voor je product te interesseren met acties. Denk aan een directe
mail, advertentie, deelnemen aan een beurs, koud bellen enz. Zodra een suspect,
bijvoorbeeld door respons te geven op een directe mail, interesse toont noem je hem een
lead. Bij leads is dus nog sprake van eenzijdige communicatie. Je bent nog niet met elkaar in
gesprek. Een prospect is een lead waarmee je wel contact hebt maar nog geen koper is.
Suspect lead prospect
Klanten noem je acquisitie.
Als je potentiele klanten zelf benadert noem je dat directe acquisitie.
Via via je klanten benaderen noem je indirecte acquisitie.
Je probeert van een suspect een prospect te maken dit noem je suspectconversie.
Wervingsmethode:
- Canvassen
- Cold calling
- Recommandatie
- Overig
Bij canvassen ga je zonder afspraak bij een suspect op bezoek. Dit is tegenwoordig heel
lastig, omdat iedereen het druk heeft en je dan niet zomaar de juiste persoon te spreken
krijgt. Ook weet je niet bij welke suspect je welk gesprek moet voeren.
Bij cold calling bel je organisaties waarmee je nog niet eerder contact mee hebt gehad. Doel
is dan het maken van een afspraak voor een persoonlijk bezoek. Met name bij deze manier
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller breedemy. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $9.10. You're not tied to anything after your purchase.
