Summary
Samenvatting Inleiding sales Renkema
- Course
- Institution
- Book
Een uitgebreide samenvatting van het boek Inleiding Sales van Renkema.
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
Seller
Follow
tessstubbe
Reviews received
Content preview
Hoofdstuk 1Wat is een klant?
➢ Een persoon of organisatie die een product of dienst ontvangt van een leverancier.
➢ De klant moet daar een tegenprestatie, een betaling of een andere vorm van waarde
voor leveren.
De klant centraal
1. Potentiële klant: Klant die nog niet koopt bij de leverancier, maar hier mogelijk wel
interesse in heeft.
- New business development: het ontwikkelen van nieuwe business.
2. Klant: Heeft iets gekocht bij de leverancier.
- Nieuwe klant: klanten die voor de eerste keer kopen bij een leverancier
- Loyale klant: Klanten die steeds terugkomen om opnieuw te kopen.
3. Ex-klant: De fase waarin elke klant wel eens terecht komt. Er wordt namelijk afscheid
genomen van de leverancier/ klant. De leverancier kan er namelijk ook voor kiezen
om de samenwerking met een klant te stoppen.
Centraal stellen van de klant
Verwachtingsmanagement
➢ Het bewust en proactief beïnvloeden van klantverwachtingen door middel van het
gedoseerd verstrekken van relevante en transparante informatie.
Om een klant centraal te stellen hebben we een aantal dingen nodig (CRM):
1. Strategie
- Customer Intimacy: In deze strategie zet je de klant centraal. Het gaat hier
echt om de klantrelatie. Als het bedrijf de beweegruimte hebben om het
product aan te passen. Elke klant heeft zijn eigen wensen en behoeftes, dus
elk product is uniek. (Hilton)
- Operational Excellence: In deze strategie zet je de kwaliteit van je
dienstverlening centraal. Dit is de goedkoopste, gaat uit van de laagste
kosten en alles klopt hier. (Action)
- Product Leadership: In deze strategie zet je de kwaliteit van je product of
dienst centraal. Dit zijn de beste producten. (Unilever, Apple)
2. Technologie
- Door bijvoorbeeld enquêtes,
statistieken gaan vergelijken,
kan het bedrijf beter inspelen op
de klant.
- Big Data
3. Processen
- Het is belangrijk om te
bedenken op welke manieren je
, data kunt verzamelen, door wie of wat deze data worden verzameld en wat er
vervolgens mee gedaan wordt.
- Marketanalyse: De activiteiten om de markt te onderzoeken en te analyseren
- Lead generation: Contacten leggen met
potentiële klanten
- Funnel management: Potentiële klanten
omzetten naar klanten
- Accountmanagement: Beheren van de
relaties/klanten
- Porter Value: Primaire en secundaire
activiteiten.
4. Mensen
- Hoe groter het bedrijf, hoe meer gespecialiseerde mensen je kan aannemen.
- Sales binnendienst B2C (kleinere
bedrijven)
- Key accountmanager (grotere bedrijven), een iemand praat met zijn functie
tegen iemand. Een persoonlijke relatie.
Hoofdstuk 2
Targets/ doelstellingen
➢ Medewerkers die doelen stellen zijn gelukkiger, want die zijn leuk om te bereiken in
plaats van dat je zomaar iets doet.
- Kwantitatieve targets: gaat over harde criteria, zoals omzet en winst.
(SMART)
1. Input target: Hebben betrekking op het aansturen van de activiteiten van de
verkopers. Bv, Het afleggen van 5 klantenbezoeken per dag.
2. Output target: Hebben betrekking op de resultaten van die activiteiten. Bv, Het
binnenhalen van 10 nieuwe klanten in 2022.
- Kwalitatieve target: Hebben betrekking op de zachte kanten van de relatie
met de klant. Bv, het verzamelen van marktinformatie, additionele informatie
over klantorganisatie (Beter in kaart krijgen van de leden van de DMU) en het
informeren van klanten omtrent nieuwe ontwikkelingen binnen organisatie.
(SMART)
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller tessstubbe. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.88. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
76799 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now