Summary
Samenvatting verkoop
- Course
- Institution
Wil jij het tentamen Verkoop halen? In deze samenvattingen staan aantekeningen van elke les en een samenvatting van het online platform Studiemeister.
[Show more]
Seller
Follow
NoëlleDelfgou
Content preview
Pioniers- of introductiefase. De organisatie is nog klein en kenmerkt ze zich door autocratischleiderschap. Alles is erop gericht een organisatie op te bouwen die levensvatbaar is. De ondernemers
nemen nagenoeg alle beslissingen zelf. Er is nog geen duidelijke visie en de doelstellingen zijn gericht
op de korte termijn. Er is een externe oriëntatie, de wil om te scoren en een grote betrokkenheid.
Deze fase meestal korter dan vijf jaar.
Groei- of decentralisatiefase. De organisatie groeit snel en er is een duidelijke strategie. Er is
behoefte aan structuur en decentralisatie en verantwoordelijkheden worden overgedragen. Er vindt
planning plaats en sturing op resultaat. Het accent ligt op stabiliteit en het verkrijgen van een
reputatie. De doelstellingen zijn gericht op de middellange en lange termijn.
Rijpheids- of consolidatiefase. Er is behoefte aan een geïntegreerde aanpak. Er is meer aandacht
voor de interne organisatie, het continueren van het resultaat, procedures en ‘in control’ zijn.
Beslissingen worden genomen na uitputtend overleg en onderzoek met het gevaar van inflexibel
worden en het gevoel voor de markt te verliezen.
Terugvalfase. De organisatie staat centraal in plaats van de markt en de afnemers. Teruglopende
resultaten worden weggeredeneerd en vernieuwing vindt nauwelijks meer plaats. Er is weinig
eenheid en er vindt vaak een politiek spel plaats in een onoverzichtelijke samenwerking. De
organisatie houdt op te bestaan of wordt gesaneerd, waardoor er weer ruimte is voor vernieuwing.
Van volledige mededinging is sprake wanneer het product homogeen is en er een groot aantal
aanbieders en een groot aantal vragers zijn. De markt is vrij te betreden en transparant. De prijs
wordt door vraag en aanbod bepaald. Daarbij geldt dat hoe groter de vraag, des te hoger de prijs is
en hoe groter het aanbod, des te lager de prijs. De markt voor fruit is een voorbeeld.
Bij een monopolie wordt een markt door één leverancier. Behalve overheidsmonopolies, zoals
openbaar vervoer in een regio of stad, drinkwaterbedrijven en netwerkbedrijven, komt deze vorm
nauwelijks meer voor.
Bij een homogene oligopolie zijn er slechts weinig grote aanbieders en verschillen de producten
onderling niet of nauwelijks. De benzinemarkt is een voorbeeld. Deze markt kent een relatieve
prijsrust met een prijsleider die het prijsniveau min of meer dicteert.
Bij een heterogene oligopolie zijn er ook weinig aanbieders, maar verschillen de producten
onderling. Ook in deze markt wordt zo min mogelijk op prijs geconcurreerd. Door
productverbeteringen of het verlenen van een betere service wordt geprobeerd de voorkeur bij de
afnemers te verkrijgen om zo een iets hogere prijs te kunnen vragen. De markt voor telecom
aanbieders is een voorbeeld.
,Bij monopolistische concurrentie zijn er veel aanbieders actief. Door productdifferentiatie zijn de
aanbieders erin geslaagd een duidelijke merkvoorkeur op te bouwen, zodat elke aanbieder een
‘monopolist’ op zich is. De meeste markten, zoals de markt voor jeans, kennen deze vorm.
Behoefteconcurrentie. Dit is de concurrentie tussen de verschillende behoeften van een bepaalde
afnemer. Een afnemer kan niet tegelijkertijd alle wensen in vervulling laten gaan. Zo kan een bedrijf
voor de keuze staan om te investeren in een nieuwe magazijninrichting of een nieuw ICT-systeem.
Generieke concurrentie. Dit is de concurrentie tussen verschillende soorten producten die in
eenzelfde behoefte van de afnemer kunnen voorzien. Zo kan een bedrijf voor de keuze staan om
bedrijfsdata op te slaan op een lokale server of gebruik te maken van clouddiensten.
Productvormconcurrentie. Dit is de concurrentie tussen de verschillende technische
verschijningsvormen van eenzelfde product. Bijvoorbeeld de concurrentie tussen laptops en
tabletcomputers.
Merkenconcurrentie. Dit is de concurrentie tussen de verschillende merken van een bepaald product
die elkaars substituten zijn. Daarbij kan het bijvoorbeeld gaan om tabletcomputers van Apple of
Samsung.
Ondernemingsconcurrentie. Dit is de concurrentie tussen organisaties die producten en merken
binnen een bepaalde productcategorie op de markt brengen die elkaars substituten zijn, zoals Philips
en Siemens die beide medische apparatuur op de markt brengen.
De vraag van de finale consumenten ontstaat min of meer autonoom. De vraag van bedrijven zoals
naar grondstoffen, halffabricaten of materialen is hiervan een afgeleide. Wanneer bijvoorbeeld de
vraag naar fietsen toeneemt, dan neemt ook de vraag naar grondstoffen en halffabricaten toe
waarmee die fietsen worden vervaardigd, zoals verlichtingssets, banden en aluminium.
Lijnstaforganisatie: bij grotere en complexere organisaties worden specialisten aangetrokken, die de
functie van stafmedewerker vervullen. De stafafdelingen kunnen het management of andere
leidinggevenden ondersteunen. De taken van stafmedewerkers liggen op het vlak van hun
deskundigheid, zoals juridische zaken of marktonderzoek. Ze analyseren problemen, verstrekken
informatie en bereiden besluiten voor. De stafmedewerkers hebben uitsluitend adviesbevoegdheid.
Matrixorganisatie: hierbij wordt de knowhow van meerdere afdelingen bij elkaar gebracht. Diverse
specialisten vormen samen een team of projectgroep. In de projectorganisatie gebeurt dit tijdelijk en
in de matrixorganisatie permanent. In een matrixstructuur is dus sprake van twee leidinggevenden:
een functionele manager en een operationele manager
Lijnorganisatie: een klassieke organisatievorm. Elke medewerker heeft één leidinggevende.
Opdrachten worden verstrekt door het management en gaan door de hiërarchische lijn naar de
lagere niveaus. Taken zijn op een logische manier opgedeeld over verschillende afdelingen. Om een
taakuitvoering mogelijk te maken worden de bijbehorende bevoegdheden verleend aan de
, medewerker die de taken moet uitvoeren zodat hij zelf verantwoordelijk is. De voordelen van deze
vorm zijn de eenvoud en de duidelijke afbakening van de verantwoordelijkheden.
De interne wordt op een overzichtelijke manier in kaart gebracht met behulp van het acroniem
FOETSJE, dat staat voor de volgende factoren: Financiële factoren, Organisatorische factoren,
Economische factoren, Technologische factoren, Sociale factoren, Juridische factoren en
Ecologische/ethische factoren.
Beslissingsniveaus
Strategisch: missie, visie, business betekenis, organisatiedoelstellingen en strategie.
Tactisch: structuur en middelen
Operationeel: afdelingsactiviteiten
Hoofdstuk 2
Salesplanningsproces: Interne en externe analyse, verkoopdoelstellingen, verkoopstrategie en
operationeel salesplan.
Het segmenteren van de markt. Dit is het verdelen van grote, heterogene markten in
kleinere subgroepen van afnemers (consumenten of bedrijven), waarbij elk segment
homogeen is. De markt wordt met behulp van segmentatiecriteria opgesplitst en
beschreven.
Het bepalen van de doelgroep. De mogelijkheden van de onderscheiden segmenten worden
geanalyseerd zodat de doelgroepkeuze gemaakt kan worden.
Het bepalen van de positionering. Dit is het kiezen van een onderscheidende positie in de
perceptie die de afnemers hebben van de organisatie of het merk ten opzichte van de
concurrentie binnen een marktsegment.
Ongedifferentieerde marketing. Hierbij worden de segmenten feitelijk verwaarloosd. Er wordt één
algemeen marketingbeleid gehanteerd, dus één product, prijs, plaats en promotiebeleid voor alle
segmenten.
Gedifferentieerde marketing. Hierbij richt de organisatie zich op meerdere segmenten met voor elk
een onderscheidende marketingaanpak, dus onderscheidende producten of diensten,
promotiebeleid enzovoort.
Geconcentreerde marketing. Hierbij richt de organisatie zich op slechts één of enkele segmenten.
Kwalitatieve verkoopdoelstellingen kunnen bijvoorbeeld betrekking hebben op:
het rapporteren van marktinformatie aan het salesmanagement
het ondersteunen van de tussenhandel bij de doorverkoop van producten
het samenwerken met afnemers en het opstellen van plannen
het afhandelen van klachten
Kwantitatieve verkoopdoelstellingen kunnen bijvoorbeeld betrekking hebben op:
het realiseren van een bepaalde omzet of afzet
het afleggen van een bepaald aantal bezoeken
het winnen van nieuwe klanten
het realiseren van een bepaalde brutomarge
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller NoëlleDelfgou. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.97. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
64438 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now