Summary
Samenvatting Operationele Verkoopcyclus
- Course
- Institution
- Book
Samenvatting van het boek; Operationele verkoopcyclus. 4289 druk: 2
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
Seller
Follow
2062825wit
Reviews received
Content preview
Samenvatting SalesBoek operati onele verkoopcyclus
DE EXTERNE VERKOOPCYCLUS
Het is heel erg belangrijk bij een goed verlopend verkoopproces dat je intern en extern goed je zaken
op orde hebt. Het aller belangrijkste is dat je de klant goed anticipeert door middel van de
inkoopcyclus bij de klant.
Integrale verkoopcyclus zijn de interne, externe en klantcyclus die goed samenwerken.
Als het gaat om simpele verkoopprocessen van standaardproducten, in kleine hoeveelheden, tegen
lage betalingen waar sprake is van simpele herhaalorders (= transaction- selling) en straight rebuying,
dan bevindt de klant zich nauwelijks in de organisatie van de leverancier.
Gevolg: de klant- order- ontkoppelpunt (KOOP) ligt dan vooraan in de organisatie of zelfs
erbuiten.
New task buying: compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en koopinspanningen,
bijvoorbeeld onderdelen voor een compleet nieuw product. Dit is een uitgebreid koopproces.
,Leverancier- order- ontkoppelpunt (LOOP): je afvragen tot hoever een leverancier op zijn beurt bij
een klant naar binnen treedt om het inkoop/verkoop proces zo optimaal mogelijk te laten verkopen.
Loop 1: hier betreft het standaardproducten die de B2B koper direct zonder specificaties in kleinere
hoeveelheden zelf met eigen vervoer mee wil nemen: kantoorartikelen,
bouwmarktproducten enz. STANDAART PRODUCTEN
Loop 2: Hier betreft het producten uit het magazijn waarvoor het handelskanaal minder geschikt is
wat betreft: omvang, inkoopvoordelen, transsportcapaciteit en financiële risico’s. Dit zijn
standaard producten die niet heel makkelijk op te halen zijn. MOEILIJK OPHALEN
Loop 3: hier betreft het geen bestaande standaardproducten maar producten waarvan, naar wens
van de klant, standaardonderdelen zijn aangepast tot samengestelde producten.
Bijvoorbeeld meubels of kleding met opdruk. AANPASSINGEN VOOR KLANT
Loop 4: hier betreft het productmaatwerk met gebruik van halffabricaten op orderbasis:
bedrijfskleding, inbouwkeukens. Hierbij moet een ruimere delegatie van bedrijfsafdelingen
van de klant zijn betrokken: DMU/PSU PRODUCTMAATWERK
Loop 5: hier betreft het sleutelklare projecten die volledig volgens specifieke klantenwensen worden
uitgevoerd. Hierbij is het hele bedrijf betrokken. Volledig maatwerk. ALLES
Client- centric- principe: door schaalvergroting en ingewikkeldere inkoopprocessen wordt er
uitgegaan van het perspectief van de klant.
End- to- end oplossingen: integrale totaaloplossingen voor alle bedrijfsprocessen van de klant,
waarbij je al leverancier het totale klantproces moet kennen om daadwerkelijk klantwaarde
te kunnen leveren.
Client- based- planning: het verkoopproces een transformatieproces is dat de klantinput via zichtbaar
gemaakte stappen transformeert tot waardevolle klantoutput
Collaborative process management: intensieve samenwerking
,Sales process mapp (acquisitiecyclus):
In de acquisitiecyslus worden de stappen laten zien van campagne tot klant. Dit is de cyclus
waarbij het werven van klanten centraal staat.
- Verhoogd de zichtbaarheid van het hele commerciële proces.
- Het verbeterd de meetmogelijkheden van salesactiviteiten.
- Het maakt de voorspelbaarheid beter.
- Het levert een bijdrage aan de hoognodige ontwikkeling van de salesmethodology; roadmap
to succes.
Externe verkoopcyclus: alle zaken die betreft de sales activiteiten buiten het bedrijf gebeuren.
Bijvoorbeeld door klanten te trekken. De externe verkoop cyclus bestaat uit 4 hoofdfases:
1. Leadgeneratie: omvat alle activiteiten die gericht zijn op het in contact te komen met
potentiële klanten.
2. Prospectkwalificatie: in deze fase wordt er een persoonlijke verbinding gelegd met de klant.
3. Orderrealisatie: de prospect wordt daadwerkelijk een klant.
4. Klantretentie: zorgen dat de klanten bij jou blijven.
leadgeneratie: omvat alle activiteiten die gericht zijn op het in contact te komen met potentiële
klanten. Dit kan je doen door:
1. Cold calling; bellen met mensen die nog nooit in contact zijn geweest met het bedrijf.
2. Communicatiecampagnes
3. Adressenbestanden
4. Marktonderzoek; waar ligt mijn onderzoek.
5. Databases
6. Referenties
Deze 4 fases kunnen geplaats worden in een ordertrechter (normale ordertrechter). De trechter
loopt van breed naar dun, de orders zullen steeds minder worden. De ordertrechter:
- geeft een logische volgorde van de salesactiviteiten.
- Geeft een verbinding tussen binnen en buiten dienst
- Loopt van massacommunicatie naar persoonlijke communicatie.
- Legt mogelijk een verbinding met marketingacties
Als de trechter smaller wordt, is dit belastend voor het bedrijf. Ze kunnen op verschillende
mogelijkheden ingrijpen:
1. Begeleiding van de vertegenwoordiger door de salesmanager
2. Uitbreiding van potentiële acties
3. Besteding van extra tijd aan probleemanalyse bij potentiële afnemers
4. Opleiding van vertegenwoordigers
Een tweede toepassing van de order trechter is de integrale ordertrechter:
, Integrale ordertrechter; hierin zijn de 4 stappen te zien in de externe verkoopcyclus. Dit loopt van
reed tot smal. Je begint breed want je wilt zoveel mogelijk mensen aantrekken. Mensen haken
uiteindelijk af en krijg je steeds minder mensen. Je houdt uiteindelijk een selectie mensen over,
hierbij is de orderrealisatie te zaken, zij kopen namelijk iets van je.
Er wordt vanuit de 4 hoofdfases geredeneerd: leadgeneratie, prospectkwalificatie,
orderrealisatie en klantretentie.
Er is een directe link met marketing: marketing sales funnel.
Er wordt rekening gehouden met de doelgroep (K= Duizend).
De scoringskans wordt vooraf berekend door de resultaten uit het verleden.
De kostenkant wordt er duidelijk in betrokken.
Er wordt gekeken naar de process sales mapping: in welke gedragsfase zitten we
(cognitie, affectie, conatief) en hoe moeten we er rekening mee houden?
Er wordt niet alleen gekeken naar de korte termijn verkopen maar ook naar de lange
termijn.
De derde toepassing van een ordertrechter is het effectiviteitsdashboard:
= dit is een dashboard op het gebied van effectiviteit van de ingezette
communicatiemiddelen.
Kenmerken:
1. Alle onderdelen uit de verkoopcommunicatiemix en de MARCOM mix zijn volledig
opgenomen.
2. De sales en marketingeffectiviteit verloopt volgens een formule.
3. Bij alle onderdelen zijn acceleraties toe te passen; zoals meer media inzet of andere
boodschap.
Operationele ordertrechter: dit is een ordertrechter die kijkt naar het nu, naar de dagelijkse gang
van zaken bij sales.
Cold canvassing: massacommunicatie die ongericht is (meestal naar klanten die nog net bekend zijn
met het merk), waarbij weinig respons is en daardoor dus erg duur is.
leadmanagment (= het generen van klanten):
Marketing houdt zich bezig met leadgeneration (campaign managment) = het generen van
klanten. Zorgen dat die klanten in contact komen met het bedrijf.
Sales houdt zich bezig met leadnurturing ( Opportunity Management) = het kneden en het
lekker maken van de lead. Die heeft nog niks gekocht maar wel gereageerd dus misschien dat
die in de toekomst wel wat gaat kopen. Hier speelt de sales op in om te zorgen dat die klant
in de trechter terecht komt om die stappen te kunnen doorlopen.
Share and wallet: organisatie gaat eerst bestaande klanten analyseren en probeert deze op
te waarderen naar een grote omzetaandeel.
Leadnurturing: het proces waarbij met behulp van het web, e-mails, telefoons en social media een
relatie wordt opgebouwd met gekwalificeerde prospect die nog niet sales- ready zijn.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller 2062825wit. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $7.51. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
53340 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now