Summary
samenvatting Commerciële skills
- Course
- Institution
Samenvatting van de theorie betreffende Commerciële vaardigheden. Na het eerste examen: 16 op 20
[Show more]
Seller
Follow
Gogogogo
Reviews received
Content preview
Commerciële skills• Commerciële skills?
– inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een
verkoopgesprek in de functie van professionele verkoper
Functieomschrijving professionele verkoper
Definitie: Een verkoper die belast is met taken gericht op de eigenlijke
verkoop aan afnemers
Doelstelling:
– Realiseren van verkoopdoelstelling
– Het informeren en rapporteren over producten
en diensten en over markt- en
klantontwikkelingen
– Relatiebeheer
– Acquisitie
Kennis
– Basisopleiding: Bachelor-niveau
– Doeltreffend taalgebruik
– Marktkennis, productkennis, kennis van de eigen organisatie
Vaardigheden
– Het kunnen voeren van een verkoopgesprek
– Klachtenbehandeling
– Presenteren, demonstreren
– Kunnen argumenteren, luisteren, belangstelling wekken,
presenteren en overtuigen
Persoonlijke eigenschappen
– Communicatief vaardig
– Representatief
– Empathisch
,Taken professionele verkoper
1. Pre-sales: het traject dat vooraf gaat aan de verkoop
2. Het voeren van een verkoopgesprek
3. Het verzorgen van de after sales
4. Administratieve taken
5. Relatiebeheer
Conclusie: een goede verkoper…
• kan professioneel (klantvriendelijk) communiceren
• heeft een grondige dossierkennis
• weet wat van hem of haar wordt verwacht
• beheerst de nodige technieken bij prospectie
• komt nooit te laat op een afspraak
• heeft aandacht voor de dresscode
• behoudt de controle over het verkoopgesprek
• kent de valkuilen en stuurt bij waar nodig
• kan gepast argumenteren bij weerstanden
• volgt de klant ook na de deal verder op
,
, H1: De basis
• 1.1 Je eigen persoonlijkheid
• Persoonlijkheid (Big Five)
• Gunfactoren: Authenticiteit, Sympathie,
Incasseringsvermogen, Empathie
• 1.2 Omgaan met de ander
• Ontwikkelingen in verkoop
• DMU
• 1.3 Het proces
• Het verkoopproces
• Het communicatieproces
1.1 Je eigen persoonlijkheid;
• JOP-principe! Eerst Jezelf verkopen- daarna Organisatie-en dan pas uw
product
• Big five theorie: 5 dementies/ schalen:
– Extraversie (behoefte aan contact met anderen, graag volk om u,
middelpunt van belangstelling, praatgraag) VS introvert (op de
achtergrond) (wie hoog schoort is extravert, laag is introvert)
– Vriendelijkheid: Mild (vriendelijk) - bazig (dominant, competitief)
– Zorgvuldigheid: Geordend- chaotisch
– Emotionele stabiliteit: Stabiel – emotioneel instabiel (neurotische
types, onzeker, snel angstig)
– Open staan voor nieuwe ervaringen: autonoom (open minded,
nieuwsgierig en fantasierijk)- niet autonoom
• 4 elementen van belang op je gunfactor (=de mate waarin een klant u de
deal gunt):
– Authenticiteit (=dicht bij u natuurlijke zelf blijven)
– Sympathie (= Cialdini: Fysieke aantrekkelijkheid; uw fysieke
verzorging is belangrijk in sales; Gelijksoortigheid; meer
sympathie voor mensen waarmee je gelijkenissen vertoont. Als
comm pers pas je je aan (bv: taalgebruik aanp); Complimenten;
Vertrouwdheid; hoe meer je met iemand omgaat; Positieve
associatie: mensen waar je + dingen mee kan associëren, ga je
sympathieker vinden) Plezier; in uw werk; Vriendelijkheid;
respectvol zijn, beleefdheid; Gastvrijheid. Je kan niet iets verkopen
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Gogogogo. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.96. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
67096 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now