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Chapitre 1 : Les caractéristiques du marché et de la demande
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cours numéro 1 sur la caractérisation du marché et de la demande
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MODULE 1 : L’ÉLABORATION DE L’OFFRE DE L’ENTREPRISEOBJECTIF DES ENTREPRISES : créer et délivrer de la valeur ( aux clients )
Recherche : = Valeur nancière = Valeur perçus par le client
Valeur perçus : satisfaction du client qui permet de le déliser
—> valeur que le client donne au bien ou service
Pour créer de la valeur l’entreprise doit concevoir une offre en fonction des attentes des
consommateurs :
➕ capacité nancière et contrainte environnementale
Argent disponible
Socio-démographique, concurrentiel, légal, culturel
Environnement ( analyse )
—> l’entreprise doit s’informer sur son marché et son environnement
—> L’analyse de l’offre et la demande
⚠ ( Faire le plan de marchéage )
Chapitre 1 : Les caractéristiques du marché et de la demande
—> Marché : un marché est un lieu de rencontre entre l’offre et la demande
1. Découpage du marché selon le nombre de vendeurs et d’acheteurs
Monopole Oligopole Concurrentiel Duopole
1 vendeur quelques vendeurs + vendeurs 2 vendeurs
+ acheteurs + acheteurs + acheteurs + acheteurs
⬇
possibilité d’imposer le prix
ou autres
2. Découpage du marché selon l’offre des parties prenantes
I. B to C —> le marché des biens et consommateurs
II. B to B —> le marché d’entreprises ou d’affaires
III. C to C —> le marché des biens de consommations
3. Découpage du marché selon l’offre
—> Marché Générique : marché globale
—> Marché Support : groupe de produits assez similaires
—> Marché principal : marché concernant le produit + regarder la part de marché des
concurrents
+ Marché Complémentaire : produits complémentaires au produit principal
+ Marché Substitut : produits différents du produit principal
• Segmentation du marché : découpage du marché en fonction des critères pour ensuite cibler
fi fi fi
, —> 3 Raisons :
- mieux connaître la clientèle
- mieux répondre aux attentes des clients
- concentrer ses forces sur certains segments
—> Les critères : Pertinents, mesurable, utilisable
- Démographique ( sexe, âge, taille du foyer, … )
- Géographique ( région, pays, … )
- Socio-économique
- personnalité, style de vie
II. L’identi cation* de la demande
—> 2 moyen de collecter des infos pour étudier le marché
• Etude documentaire : info déjà existante ( informations secondaires )
Ex : —> sources externe : annuaire, revues, CCI, INSEE
—> sources interne : archives , docs comptables, ches clients
• Etude commerciale ( étude du marché ) : demander aux clients potentiels
—> qualitative : raisons profondes poussant les individus à agir
—> quantitative : réponses mesurables sur le comportement de l ‘étude de la population
1. Comportement d’achat du consommateur
—> analyse du comportement* et processus d’achat
* Facteurs qui peuvent in uencer : facteurs sociaux, personnels, économiques, culturels,
psychologiques
Selon Henri JOANNIS il y a 3 grandes motivations :
1. Hédoniste : se faire plaisir à soi même
2. Oblative : faire plaisir aux autres
3. Auto expression : s’af rmer, se valoriser
Selon MASLOW il y a 5 catégories de besoin ( Pyramide de MASLOW )
—> Besoin : c’est un état qui naît d’une sensation de manque et qui s’accompagne de désir de le
faire disparaître
fi fl fi fi
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