Summary
Samenvatting Praktisch sales- en accountmanagement hfdst 3
- Course
- Institution
- Book
Praktisch sales- en accountmanagement hfdst 3
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
Seller
Followlucvandernat
Reviews received
Content preview
Hoofdstuk 3 De SalesorganisatieDe structuur van de totale organisatie, maar ook de grootte en de cultuur binnen
de organisatie hebben directe invloed op hoe de salesactiviteiten precies zijn
georganiseerd. Om een goed beeld te krijgen van de salesorganisatie wordt
allereerst gekeken naar de verschillende niveaus die aanwezig kunnen zijn.
Strategisch niveau
Hier wordt het langetermijnbeleid op salesgebied bepaald door het
topmanagement.
Tactisch niveau
Op dit niveau worden de beslissingen die op strategisch gebied zijn genomen
uitgewerkt. D.w.z. dat deze vertaald worden naar planbare activiteiten. Op dit
niveau, ook wel middelmanagement genoemd, is de salesmanager of
verkoopleider actief.
Operationeel niveau
Hier vindt de uitvoering plaats van datgene wat op tactisch niveau is bepaald. Op
dit niveau zitten de verkopers. De invloed van dit niveau op bijv. tactisch niveau
is afhankelijk van of de organisatie een top-down- of een bottom-uporiëntatie
heeft.
De salesorganisatiestructuur hangt samen met een groot aantal factoren,
zowel binnen de organisatie zelf als daarbuiten. Het middelmanagement en de
medewerkers staan door hun functie dichter bij de klant dan het hogere
management. Zij weten wat er speelt bij de klant en in de markt.
De functionele salesorganisatie
Een organisatievorm met een duidelijke interne oriëntatie is de functionele
salesorganisatie. Hierbij is er gedifferentieerd op functie of salestaak, zoals
verkoop, accountmanagement enz. Voor deze vorm wordt gekozen als een
compacte en overzichtelijke organisatie gewenst is. Voordelen zijn eenvoud en
efficiency, nadeel is de interne oriëntatie, waardoor er minder oog voor de klant
is.
De productgerichte salesorganisatie
Deze heeft een interne oriëntatie. Bij deze vorm zijn accountmanagers
productspecialist en verkopen zij een deel van de producten of diensten. Een
organisatie kiest voor deze vorm als het assortiment producten of diensten sterk
van elkaar verschilt, denk aan verkoop computers. Voordelen zijn de uitgebreide
kennis die de accountmanagers hebben, nadelen zijn dat klanten die meerdere
verschillende producten afnemen te maken krijgen met meerdere
accountmanagers.
, De geografische salesorganisatie
Dit is een vorm met een duidelijke externe oriëntatie. Het salesteam is ingedeeld
o.b.v. verkoopregio’s, zowel nationaal als internationaal. Voordelen zijn de betere
mogelijkheden om het salesbeleid af te stemmen op de lokale markt, dat de klant
te maken heeft met één accountmanager en dat er gewerkt kan worden met
kleinere gebieden, waardoor er optimaal gepland en efficiënter gewerkt kan
worden. Nadelen zijn dat accountmanagers een breed assortiment hebben en dat
er een grote variatie in klanten is.
De afnemersgerichte salesorganisatie
Dit is een vorm met een duidelijk externe oriëntatie. Hier richten
accountmanagers zich op een bepaalde afnemersgroep. De klanten of afnemers
zijn verdeeld o.b.v. functie of klantgrootte. Deze vorm ligt voor de hand als de
behoeften per afnemersgroep duidelijk verschillen. Voordelen zijn optimaal
inspelen op klantbehoeften en aansluiting bij het marketingconcept. Nadelen zijn
dat de bewerking van de klant minder efficiënt is en dat afbakening van
werkgebieden lastig is.
De markgerichte salesorganisatie
Hierbij richten de accountmanagers zich op specifieke marktsegmenten. Voordeel
is de specifieke kennis die een accountmanager opbouwt in een bepaalde markt.
Nadelen van deze vorm zijn dat de afbakening van werkgebieden lastig is, de
minder efficiënte marktbewerking en het feit dat het niet altijd makkelijk is om
een afbakening te maken.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller lucvandernat. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.24. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
60904 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now