Summary
Samenvatting Organizational Buying Behaviour
- Course
- Institution
Samenvatting van student Global Marketing & Sales aan de HR Business school. Samenvatting van het bovenstaande vak met alle lesstof, voorbeelden en afbeeldingen.
[Show more]
Seller
Follow
Evelynkniese
Content preview
Samenvatting Organizational Buying BehaviourSoorten markten
Internationale markten, B2B, B2C, C2C en B2G
Hoofdstuk 4
Behoeften beseffen
Consument wordt bewust van een probleem, behoeften of verlangen.
Informatie zoeken
Intern zoeken: consument gebruikt in zijn geheugen opgeslagen kennis om na te gaan wat hij al over
het product of dienst weet.
Extern zoeken: persoonlijke bronnen (familie, vrienden en collega’s), openbare bronnen (overheid,
vakbladen en ANWB), commerciële bronnen (verpakkingen en advertenties) en ervaringsbronnen
(proeven, gebruiken en online reviews).
Alternatieven evalueren
Evoked set: het (beperkt) aantal merken dat iemand bij een koopbeslissing in overweging neemt.
Door middel van keuzecriteria worden verschillende producten en diensten met elkaar vergeleken.
Aankoopbeslissing
De consument kiest en koopt het product en hier komen ook nog situationele factoren bij kijken.
Evaluatie na de koop
Bepaalt of het product goed werkt en aan zijn verwachtingen voldoet. Bedrijven doen aan
klantdatabase en social listening.
Cognitieve dissonantie: na een belangrijke aankoop ervaart de consument een onaangenaam gevoel
van twijfel na het nemen van een moeilijke beslissing (dure aankoop met veel alternatieven).
Drie vormen van oriëntatie en koopgedrag
Uitgebreide besluitvorming: doorloopt alle fases van het koopbeslissingsproces, kost veel tijd, hoge
betrokkenheid en het neemt veel risico met zich mee. Denk aan keukens en auto’s
Beperkte besluitvorming: koper heeft enige ervaring met het product of dienst. Doorloopt niet alle
fases. Denk hierbij aan restaurants en huishoudelijke apparaten.
Routine koopgedrag: consument hoeft niet lang na te denken, omdat hij weet wat hij wil hebben.
Weinig verschillen in alternatieven en heeft een duidelijke merkvoorkeur. Er is een lage
betrokkenheid en hierbij horen ook impulsproducten.
Uitgebreide besluitvorming Beperkte besluitvorming Routinekoopgedrag
Risico Groot Redelijk Klein
, Betrokkenheid Hoog Gemiddeld Laag
Aankoopfrequentie Laag Normaal Hoog
Overwogen merken Veel Enkele Een
Informatievergaring Uitgebreid Weinig Minimaal
Prijs Hoog Redelijk Laag
B2B-markt
B2B-markt bestaat uit vier typen zakelijke klanten: producenten, wederverkopers, overheid en non-
profitorganisaties.
Producenten: kopen producten en diensten om te gebruiken in hun eigen productieproces. Denk aan
industriële goederen waarmee bedrijven merkartikelen produceren om vervolgens met winst aan de
groothandel en detailhandel te verkopen (Unilever).
Wederverkopers: kopen artikelen in van fabrikanten en intermediairs om die in hun winkels of
webshop aan consumenten te verkopen (Albert Heijn).
Overheden: op verschillende niveaus inkopen op professionele wijze van producten en diensten voor
kantoorinrichting, schoonmaak ect.
Non-profitorganisaties: musea, ziekenhuizen en kerken. Activiteiten om de publieke sector te
ondersteunen.
Verschillen B2B en B2C
Kleinere groep afnemers en vaak grotere klanten
Gevestigd in een klein geografisch gebied
Complexere aankopen
Grote transacties
Gaat veel geld mee gemoeid
Professionele inkopers en formeler
Een commissie bereidt voor en/of beslist (DMU)
Lange beslissingstrajecten
Rationeler (geen impulsaankopen)
Product vaak op bestelling of op maat, afgeleide vraag consument
Professionele inkopers zijn technisch beter onderlegd dan consumenten, beschikken over meer
informatie, rationeler in besluitvorming en volgen vaste procedures. Aankopen op de B2B-markt
kosten veel tijd.
Koopproces B2B-markt
Onderkenning probleem/behoeften -> beschrijving algemene behoefte -> product specificeren ->
leveranciers zoeken -> offertes aanvragen -> leverancier selecteren -> opstellen koopovereenkomst
-> orderbewaking -> evalueren
DMU (desicon making unit)
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Evelynkniese. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.36. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
52355 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now