Class notes
Negociation 4
- Course
- Institution
Cours de negociation de DUT Tech de co, complets, pris par mes soins
[Show more]
Seller
Followpaulinewaldura
Reviews received
Content preview
Chapitre 4 : La prise de contactINTRODUCTION :
La prise de contact consiste à se faire accepter en tant qu’individu, mais aussi comme
conseiller technique afin de pouvoir proposer de façon crédible ses produits et /ou services.
L’accueil doit donc instaurer un climat de confiance.
1- LE CONTACT EN FACE À FACE :
La qualité de la prise de contact dépend de l’ensemble des manifestations verbales et non
verbales du vendeur.
L’impression doit être favorable dès les premières secondes.
- L’état d’esprit :
o Etre respectueux (ponctualité + politesse)
o Etre positif et dynamique ; constructif (enthousiasme)
o Etre ouvert (savoir écouter et observer)
- Le non verbal :
o Rester à distance adéquate (règles de proximité)
o Avoir une tenue conforme à son statut (banquier, publicitaire…)
o Soigner les premiers gestes (poignée de main)
o Maîtriser l’expression de son visage (sourire)
- Le verbal :
o Choisir soigneusement sa voix (1ers mots)
o Maîtriser sa voix (ton, débit)
o Vocabulaire positif et valorisant (pas de « petite remise » ou de
« normalement »)
- Le cadre :
o Mener l’entretien dans un lieu favorable à la négociation
o Gérer les parasites (pas de téléphone, ou d’interruption par un collègue)
Il existe la règle de 4 fois 20 :
- 20 premières secondes
- 20 premiers gestes
- 20 premiers mots
- 20 cm du visage
Il y a trois étapes à respecter :
- La présentation
o Annoncer son identité
o Son entreprise
o Son domaine d’activité
- Le contrôle
o Vérifier l’identité de l’interlocuteur
o De sa fonction
o De son pouvoir de décision
- La création de l’ambiance
o Valorisation de l’interlocuteur et/ou de son entreprise
1
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller paulinewaldura. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.23. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
56326 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now